顾问式销售技巧--市场营销

授课专家： [林正全] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售经理、销售主管、一线销售人员 课程目标： 运用比较分析的手法，让销售人员深刻体会不同的心态决定了不同的行为；
结合销售人员自身的经历，能找出未能赢得顾客的真正原因；
通过人格类型分析，销售人员能够针对不同的客户类型制定销售对策；
在演练和案例分析的过程中，销售人员能够学会建立信任并深入发掘客户需求；
掌握正确应对客户的拒绝、反对并与客户达成协议的技巧。
课程大纲：
1顾问式销售人员的正确认识
顾问式销售的适用范围
顾问式销售人员的角色
顾问式销售人员的价值创造
顾问式销售人员的心态
2未能赢得客户的原因
缺乏信任
没有需要
没有帮助
不够满意
3顾问式销售模式
阐述顾问式销售模式
4如何与客户建立信任
关系压力和任务压力模式
有效建立客户关系
培养设身处地的思考
建立良好信誉
有效传达会面意图
建立信任练习
了解你的顾客——人格类型分析
5如何深入挖掘客户需求
了解客户动机：任务动机和个人动机
发掘需求的有效提问
发掘需求的有效聆听
发掘需求协定建立——总结需求
发掘需求关键步骤与要件
6如何有效提案
有效提案SAB
SAB 简述
动机与吸引力
应用SAB
邀请客户参与
积极主动出击
提案中的异议处理-LSCPA原则
7如何维持客户信赖
客户信赖维持的支柱 老师介绍：林正全

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习