海外营销人员实战技能提升培训课程

在海外市场竞争越来越激烈的今天，很多市场一线的营销人员对诸多的工作挑战充满了困惑，例如：竞争对手产品同质化、血拼价格、文化差异、客户公关无从下手、客户需求复杂多变、客户采购决策链（人员组成）复杂、客户采购项目决策周期长、公司支撑资源不到位、当地生活条件不如意等等。在科技行业，越来越多的跨国公司意识到，只有在全球范围内，有效地整合公司上下的资源，细分地、深入地研究客户的需求，通过灵活地、睿智地组合公司的产品和服务，对客户实施贴心的服务和解决方案式营销，才是提升公司营销与服务竞争力的出路。

但是，无数成功与失败的实践已经证明，从“一个销售人员单枪匹马地跑客户关系，找代理，推销标准化产品”的模式，演进到“针对海外专业客户的解决方案式营销与市场拓展”，需要在工作策略、思路、方法、习惯、技巧方面进行积极正确的变化，日积月累，才会产生良好的效果。

本课程的主要内容是基于成功的跨国企业拓展海外市场的经验，它将向学员呈现拓展海外市场的主要思路、步骤、方法和技巧。课程时长为2－3天，可根据学员具体需求定制。

海外市场产品营销人员、全后端工程服务支撑人员、海外事业部各级管理人员

      1、掌握针对海外专业客户市场的营销拓展方法框架：从切入一个空白的市场到一个营销项目的成功，中途经历的工作步骤和关键环节的掌控。

2、掌握如何在复杂的市场、项目以及人际关系的环境中，快速、稳健地整合各类工作资源，形成精诚团结的营销拓展队伍，在公司关键的营销战略方向上持续有效地发力，提升海外经销商的品牌感知和忠诚度。

3、学习科技行业优秀的海外营销人员的实践经验：如何深入理解市场？如何把握客户需求？如何结合客户的核心需求制作有差异化竞争力的解决方案？如何提升自己的解决方案咨询能力？

4、掌握海外营销工作关键环节的实战技巧：情报收集与管理、海外客户关系建设、项目策划、客户交流和引导等等。

5、工具获得：《海外营销拓展项目工作指导与监控》、《海外客户服务与营销精锐团队整合指引》、《优秀的客户化解决方案与各类典型营销文档编写样例》……

讲授、案例分析、视频学习、分组研讨、海外市场实战情景演练

开篇

1、海外营销拓展人员的困惑

1）工作常见困难分析和归纳：客户类、对手类、我方类

2）课堂互动：问题解决之道

2、成功营销团队解决问题的方略

1）海外营销工作环境的变迁与分析

2）成功企业的营销策略和工作方式的发展

3、海外营销人员的职业发展机遇与职业定位

1）案例分析：一个优秀的非洲地区营销经理的成长之路

2）公司全球化发展为个人带来的发展机遇

3）海外营销经理的职业新定位与努力方向

A.灵活做事——海外营销经理人的五张职业脸谱

B.专业技能提升阶梯

杂家－“T型”销售人才－“∏型”营销人才

C.营销管理技能提升阶梯

a)单兵作战者

b)本地工作资源整合者

c)跨区域工作资源整合者（全球型营销者）

一、准备篇：营销拓展工作准备

1、个人品质准备：海外营销经理个人品牌建设要点分析

1）客户喜欢什么样的设备供应商：对营销人员的期待

2）营销经理个人品牌建设和职业素养修炼要点

A.如何让客户了解你，喜欢你，接受你

B.课堂演练

2、海外营销人员六大职业能力修炼

1）观察：用心去审视客户的细微世界

课堂演练：阅读客户场景

2）倾听：听懂客户的关键需求

课堂演练：客户的潜台词

3）记录：建设丰富的个人商业情报库

4）思考：寻求开启客户心扉的钥匙

5）呈现：做一个有感染力的商业演说者

课堂演练：公司与产品推荐

6）积攒：持之以恒地锻炼为资源整合专家

3、商业情报工作：项目信息搜集与管理

1)商业情报工作概述

2)市场拓展人员的两张信息情报网络

A.内部信息网络建设与应用

B.外部信息网络建设与应用

3)海外专业市场拓展项目各阶段信息搜集要点与方法

4)目标行业市场研究与情报管理

5)案例：华为早期海外拓展队伍的市场调研和情报管理

二、实践篇：营销拓展与客户服务工作关键技能修炼

团队整合：内部资源整合与项目拓展攻坚团队建设

1、案例分析：看者容易做者难——突破海外新兴市场的难题

2、营销拓展核心竞争力简述：

1)海外品牌和它的支撑体系

2)后端支撑队伍整合与工作配合流程优化

3、海外一线营销拓展人员可以掌控的局面和工作范畴

4、团结一切可以团结的力量

1)如何重新定位内部同事以及外部合作伙伴的角色和地位

2)内部合作伙伴关系建设的意义

3)合作伙伴关系建设原理、基本策略和方法

A.案例分析：华为Y国市场拓展团队建设

B.为什么合作伙伴会对你“拼死相救”

C.海外市场营销拓展团队建设四步走：

“双子星”小组：销售人员+工程师

“铁三角”小分队：销售/经销商+产品经理+服务工程师

“泛铁三角”团队

战略合作伙伴联合工作团队：我方+经销商+最终客户

案例：华为E国业务平台的搭建和发展

D.市场拓展团队建设与管理深化步骤和方法

E.海外经销商/客户需求压力的向后传递和管理

F.海外区域经理需要专注的4项管理工作

5、团队建设中的风险类型与防范措施

策略制定：营销拓展项目策划与工作计划安排

1、案例分析：从A公司在美洲市场的挫折谈起

2、营销项目策划对营销工作的意义和必要性

3、客户（含经销商）战略解读和机会点确定

1）客户战略研究和机会点研判

2）关键客户KPI分解和客户工作总体思路确认

4、典型项目策划的构成

5、项目分析

6、策略制订

7、影响项目策划工作质量的常见因素

8、案例分析：海外空白市场突破策划

9、资源分配比重——海外营销经理容易遭遇的误区

关系发展：以团队之力，建设完整的客户关系平台

1、海外客户关系定位

1）从“甲方乙方，买卖关系”到“长期战略合作伙伴”

2）关系营销路径：局外人－好朋友－供应商－战略合作伙伴

2、客户（含经销商）关系建设的原理

1）为何客户感觉与你有缘：一切源于精心设计

2）“社会交换”理论概述与商业世界关系营销应用

3、如何与关键客户接洽和建立互信

1）关键客户关系建设如何起步

A.案例分析：华为海外市场早期的客户（代理商）寻找与关系建设

B.选择与锁定“领路人”

C.重点客户关系维护与深化

D.如何与支撑、服务、纵向一体拓展队伍协同客户关系建设与管控

E.课堂研讨：如何争取海外友商的区域金牌代理

挖掘需求：目标客户行业深度研究与客户核心需求挖掘

1、客户行业研究策略与方法

1)案例分析：为什么学习完销售技巧后仍旧困难重重

2)客户行业研究的基本方法和修炼路径

3)客户行业研究的实战经验集锦与点评

4)优秀产品行销者的心态修炼

2、客户需求的类型

3、获取客户需求的策略和基本方法

4、建立稳固的联合工作团队和战略客户沟通机制

1）为什么要努力建立联合工作团队

2）案例分析：深度融入全球客户业务链的S公司

3）如何促成客户参与联合团队

4）“客户－经销商－我方”联合团队运作

A.客户、经销商与我方成员的组成

B.三边日常沟通机制建设

C.引导、挖掘和整理客户需求

D.需要营销项目经理关注的实战经验集

a)通过管理机制防止“虎头蛇尾”现象

b)推进内部营销，做大联合团队

案例：海外战略市场拓展前锋——产品经理

c)串联产业链，融入新鲜血液

深度拓展：针对关键客户人员的个性化拓展和说服

1、营销拓展项目阶段性总结与策略调整

2、“软肋模型”商业竞争工具应用

3、海外市场拓展组合武器设计与实战应用的心得体会（关键环节的把握）

4、案例分析：如何把海外机会点变为现实的合同——持续跟进和全方位营销的谋略和细节把握

彭老师

专业营销实战专家，专业企业培训师。曾任华为、UT斯达康、SUN等多家跨国公司高级产品经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理等职务。在IT和通讯行业具有十年的营销、管理和服务实战工作经验。

在从事营销和管理工作的同时，专注于海外市场营销人员以及高科技及高端制造业和服务业行业营销团队的培养。

彭老师在IT、通讯行业、海外市场具有十年的营销、管理和服务实战工作经验。从1999年至2008年，主要任职于华为技术有限公司、UT斯达康通讯有限公司、SUN（太阳微系统）公司。先后担任过售后技术服务工程师、售前工程师、客户经理、产品行销经理、印度区移动通信产品行销部门经理，亚太区销售拓展部门经理等职务。主要工作区域包括中国、印度、美国、欧洲。营销目标客户群主要包括中国电信、中国移动、中国联通、BSNL、MTNL、Reliance等国内外通讯运营商，以及爱立信、诺基亚－西门子、阿尔卡特－朗讯、摩托罗拉、思科、北电网络等通讯设备制造商。在从事营销和管理工作的同时，彭可望还致力于市场营销和技术服务类员工的职业技能培训和员工辅导的工作，在过去8年间，先后为数千人次的产品营销人员、销售人员、售后服务人员、管理人员做过职业技能培训或成长辅导。

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