理财经理顾问式营销能力提升

本课程从解决客户问题出发,建立营销人员顾问式营销的意识,增强与客户的沟通能力和营销的技巧,提升网点产能。

●了解金融趋势，认识银行服务营销发展科学性，明确职业意义

●学习客户沟通技巧，事半功倍

●掌握客户顾问式营销的实施运作手法及后续跟进技巧

第一讲：分客户金融消费心理分析

一、金融市场趋势变化解析

1.金融脱媒现象

2.跨界营销现象

3.零距离营销

4.互联网金融领域四大天王之战

结论：A-大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户

B-销售模式转型：服务带动销售、零距离营销。

二、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析

1.冰山模型

1）客户的金融需求

2）客户的心理需求

2.把握人性五大特点

1）人的感受都是对比来的

2）人的服务感受是跟期望值对比来的

3）选择性注意

4）人的本性上会被固定的事物打动

5）人本能的反应。

3.银行产品购买与客户人生规划的价值链接

1）现金规划

2）消费支出规划

3）教育规划

4）风险管理和保险规划

5）投资规划

6）退休养老规划

7）税收筹划

8）财产分配与传承规划

第二讲：以客户为中心的顾问式营销策略制定

一、银行营销理念的转变

1.从以产品为导向向以客户为导向转变

2.零售银行的营销策略

1）零售业务批发做

2）目标客户两手抓

3）将客户“束缚”在银行

二、顾问式营销成交四大关键

1.三交四现原则：成为客户喜欢的人

2.细节决定成败：体贴无所不在

3.理性做事，感性做人：关注他所关注的

1）人际关系重于一切

2）表现同理心。

4.保持专业亲和的形象

三、顾问式营销高效沟通技巧

1.说、听、观察的技巧训练

2.赞美贯穿始终；

3.有效发问；

4.沟通四要：同理心建立、优惠原则、言辞得当、赞美

5.沟通四不要：太专业、太多话、太模棱两可、过度施压

四、客户典型的四种性格解析

1.性格色彩学原理解析

现场演练：如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式

案例分析：行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案

第三讲：客户经理心态调整与必备技能

一、转型期职业心态调整

1.工作心态修炼

1）把工作当成自我实现的乐趣，把工作当作愉快的带薪学习

2）明确自己为谁工作

3）改掉拖延的恶习

2.沟通心态修炼

1）宽容他人就是宽容自己

2）学会推崇与赞美

3）发现自身的优势学习别人的长处

3.压力心态修炼

1）立下你的奋斗目标，分解你的行动目标

2）用理性和智慧的心态面对压力，学会缓压和发泄

3）遇到压力要做到“三个学会”

二、客户经理营销能力速成必备三大能力

1.目标与自我管理

1）吸引力法则、自我期许与心态建设

2.量到质的突破

1）走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升

3.综合能力提升

1）渠道、片区开发能力，营销活动组织策划运作能力

第四讲：顾问式营销流程

一、发展关系——主顾开拓、邀约激活

1.银行渠道客户分类：厅堂流量客户、系统存量客户、片区客户、渠道客户

2.自渠道客户分类：六度人脉圈

3.客户开拓方法

1）缘故关系法——缘出第一步

2）转介绍法——培养影响力中心

3）电话行销法——收集名单和资料

4）问卷调查法——借机接触交流

5）交叉销售法——互利合作嫁接

6）目标市场法——适合自己的细分市场

4.客户开拓流程

1）确立目标客户群

2）确立营销目标

3）访前准备

4）准备营销话术

5）建立关键客户档案

5.列名单

1）列出名单

2）制定接触计划

反思：我之前是怎么制定存量客户联系计划的

3）间隔式接触

4）客户档案建立

6.发送服务通知短信

1）短信模块：明确身份、建立信任、解决方案、方案实施

案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

2）短信方式：客户认领、服务升级、活动告知

7.电话邀约

1）开场白：引起注意、表明身份、引导思维、不激发客户情绪防御机制

2）致电内容：以服务为切入点、以回馈为切入点

3）敲定时间

4）邀约后归档处理

5）邀约结束后续追踪措施

6）邀约电话异议处理话术

8.案例学习

1）邀约电话、短信微信话术

2）信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术

3）客户经理存量客户电话约访及销售总表使用

4）每日计划联络存量临界客户表使用

二、建立信任—客户关系经营

1.建立良好客户关系的六大步骤

2.常用的客户关系维护方法

1）上门

2）超值

3）知识

4）情感

5）顾问式

6）交叉维护法。

3.12招帮你快速建立与客户的信赖感

4.客户维护六大关键点

1）客户价值判断

2）客户需求分析

3）客户关系管理

4）客户价值提升

5）产品组合营销

6）客户高效沟通

5.客户价值提升方式与技巧

1）重复营销

2）交叉营销

3）向上营销

4）诊断式产品

5）组合营销

6）圈子营销。

6.客户维系与挽留

1）维系挽留四步法

2）客户挽留的竞争策略。

三、引导需求—产品呈现

1.客户对理财产品的五个心理需求

2.客户家庭生命周期及其个人理财产品需求的影响

3.找出客户的购买价值观

4.影响客户做出购买决定的五种情感因素

5.说服客户三步法

四、解决问题—销售促成

1.影响客户购买理财产品的要素分析

2.理财产品介绍的七个技巧

3.异议解除流程

4.客户成交讯号分析

5.有效成交方法

6.成功转介

现场演练：销售场景再现，服务营销流程演练

案例分析：不同客户各销售环节问题及解决方案

第五讲：创新服务营销模式—活动营销

一、服务营销活动分类

1.方案设计技巧

1）成本核算

2）方案设计重点：对网点、对客户

2.创新服务营销活动策划

1）针对客户类型

2）方案设计原理

3）营销活动目标

4）操作方式

案例分析：圈子营销活动策划，社团、团体、单位营销活动策划

二、营销活动组织策划步骤

步骤一：策划调研与分析

步骤二：明确定位和目标、确定对象、选择媒介

步骤三：方案设计和制作

步骤四：活动实施、推进、跟踪、控制

步骤五：评估和总结

三、五大营销活动策划组织思路

1.产品/业务推广会

2.金融投资理财专题讲座

3.兴趣专题沙龙

4.亲子活动

5.厅堂微沙

第六讲：场景演练与技能辅导

每个小组的学员，根据老师下发的课题（竞赛课题预演）在小组内演练和角色扮演，组内其他成员负责点评和纠偏，瞿老师进行各小组间的巡回指导，每个小组派出代表演练场景进行PK，老师与其他小组点评。

实操练习话题示例：

李女士，公务员，35岁，年收入12万元左右，关系一般，通过SPIN技巧挖掘少儿保险需求，运用视觉销售法导入产品，销售少儿保险产品，交叉营销一款我行其他产品。要求一次以上异议处理。

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