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大客户销售策略--市场营销

发布时间:2023-06-13 点击次数:79 来源:企业内训

授课专家: [杨松] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员
课程目标: 让学员掌握一套大客户销售系统流程;
  让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素;
  让学员了解客户的消费心理和决策模式;
  让学员了解客户需求的层次与重点;
  让学员掌握大客户销售的策略性思考方法;
  让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么;
  让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧;
  让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧;
  让学员学会控制决策流程的技巧;
  让学员学会如何接近决策者;
  让学员掌握化解对手攻势的技巧;
  让学员了解做好销售工作应具备的技能;
课程大纲: 一、大客户销售理念
  销售失败的前兆-失控;
  销售中造成失控的原因分析;
  正确认识客户需求、动机;
  大客户销售的本质;
  大客户销售的原则;
  优秀销售人员的四大职责--辨别、探索、引导、协调;
  优秀销售人员的成长之路;

  二、大客户销售必胜四步
  1、了解需求,诊断问题
  需求开发与需求满足--对于不同信息采取不同的前期策略;
  客户需要什么--深入探寻隐性需求与显性需求;
  前期导入的工作重点--信任、信息、关联;
  建立个人情感互动--为后续工作建立信息点;
  2、精心规划,制定策略
  全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦
  --操作、财务、政治、个人、公司;
  这个项目对我方有何利益--影响分析;
  我能满足吗?--将利益与客户的主要需求相链接;
  竞争态势分析--SWOT分析;
  策略选择:
  独占策略--将对手挤出圈外;
  正面策略--运用品牌和产品威力;
  侧面策略--改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围;
  细分策略--渗透、时间
  学会放弃--节约资源正确选择;
  3、探明流程,影响决策
  项目评估的方式分析;
  探明决策流程的方法
  关键人物分析模型--权力、角色、倾向性、痛苦;
  如何接近决策者--取得成功的关键一步;
  影响决策--综合运用资源;
  4、动态调整,完美收场
  决策后期与前期客户关注点差异分析及对策;
  多种准备,以防不测--防止竞争对手的反扑;
  后期谈判的关键--加速进程与保障利润;
  皆大欢喜--满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术;
老师介绍:杨松

国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师。日本资生堂公司中国区培训顾问。

擅长领域:

  服务营销 销售 企业文化

教育背景:

  管理学研究生毕业

工作经历:

  日本资生堂公司中国区培训顾问,曾为 CTMT(全国高级营销经理职业课程)、CPMT(全国职业经理课程)、CMMT(全国职业经理认证课程)、CTHRT(全国人力资源认证课程)等品牌课程班专职讲师,国家经贸委CMMQ全国高级营销经理资格认证课程专职讲师;

  历任大型外企、民企营销经理、营销总监、市场总监、营销副总,有着非常系统的企业管理理论知识和丰富的市场实际操作经验。

主讲课程:

  专业客户服务技巧与管理、高效的沟通技巧、销售队伍的管理、渠道道理、如何提高企业的执行力、如何塑造企业的品牌形象、如何提高组织的美誉度、企业文化的构建、培养与重塑。

服务客户:

  中国移动、中国联通、中国网通、海尔集团、交通银行、光大银行、平安保险、泰康人寿、麦德龙集团、达能集团、台湾统一、华润集团、旺旺食品、娃哈哈食品、百威啤酒、卓越置业、团结集团、华脉通信、加拿大红枫叶食品等。

著作:

  著有《概念营销浅析》、《企业内训的误区与出路》、《消费品营销之未来》、《品牌运营》、《如何进行差异化营销》、《连锁经营所需要素》、《品牌浅析》、《渠道致胜》等著作和文章。
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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