情景销售与终端销售技巧--市场营销

授课专家： [石真语] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售管理者，销售人员
课程目标： 了解情景销售的五个步骤；
明确导购代表仪表整洁的重要性；
掌握导购代表接近客户的时机；
掌握提高情景销售和终端销售能力的技巧和方法。
课程大纲： 第一讲、销售认知
1、超级销售人员应该具有的三个心态
自身行为的主动性、交流对象的多样性、心态管理的目的性
2、超级销售人员提升个人魅力的七项指标
3、个人优劣势分析
4、产品优劣势分析
5、竞争对手分析
6、销售模式分析
第二讲、自我定位
1、你是客户的朋友
2、你是客户的顾问
3、你是客户的合作伙伴
4、想成为超级销售人员之前要先成为客户的问题终结者
第三讲、销售五阶段法
第一阶段、迎接顾客
1、用鹰的眼睛观察顾客
（1）不同人群的购物风格分析
（2）如何看出谁是决策者
2、如何由顾客的衣着打扮确定沟通方式
3、顾客行为模式红绿灯
（1）顾客类型与行为表现
（2）红灯阶段销售分析
（3）黄灯阶段销售分析
（4）绿灯阶段销售分析
4、用顾客喜欢的方式接近顾客
（1）你应该说什么——四种相迎方式
（2）你应该做什么——把握“七要”原则
第二阶段、探寻需求
1、如何掌握探询需求的时机
（1）朝目标商品走去
（2）寻找目标商品
（3）注视同一商品
（4）触摸商品
（5）抬起头来
2、如何接近顾客
（1）从前方接近顾客
（2）动作轻柔
（3）与顾客保持合适的距离
（4）面带微笑
（5）与顾客进行目光接触
3、诱导顾客说话
（1）让顾客开口的妙招
（2）诱导顾客说话的两种方式
4、有效聆听
（1）听是为了再次的问，从而准备如何去说
（2）如何做一个聆听高手
第三阶段、出色的产品介绍
1、如何挖掘产品的卖点
（1）何为卖点？
（2）基本卖点与附加卖点
（3）卖点的来源
2、运用FABE法则进行产品介绍
（1）FABE的理论基础——顾客心中的6问题
（2）FABE产品介绍法全解析
3、让顾客感受产品
（1）如何通过辅助材料让顾客全面了解产品
（2）如何通过演示让顾客眼见为实
（3）让顾客亲自接触产品
（4）激发顾客的想象力
第四阶段、有效促成
1、说服顾客的时机
2、消除顾客异议
（1）尝试着去喜欢你的顾客
（2）Say No is Good！嫌货才是买货人
（3）顾客为什么会提出异议？
（4）巧妙消除顾客异议的多种方法
（5）如何建立顾客异议库
3、学会在顾客犹豫不决时引导顾客做决定
（1）如何巧妙的为顾客拿主意
（2）运用SOLD询问工具
第五阶段、高质量送客
1、答谢顾客的购买
2、提醒顾客
3、行礼
4、微笑的艺术
第四讲、情景销售和终端销售技巧
1、确定目标销售客户的技巧
针对不同人群（老客户、熟人、陌生人… …）
2、情景销售的谈判技巧
（1）谈判准备（谈判目标、话题、优先级、界限、选择）
（2）谈判计划步骤与策略
（3）衡量谈判的三标准
（4）谈判中常见问题及对策
3、终端现场销售流程的把握与控制
（1）导购的基本销售环节
（2）促销工作各环节的要点和规范
（3）招徕顾客进店的待机方法
（4）导购代表接近顾客的六个时机
（5）接近顾客的方法与站立位置
（6）说话方法和倾听方法的基本技巧
（7）导购代表接待顾客说话技巧六原则
（8）导购代表提问技巧的五原则
（9）应对顾客打折要求的说法
4、不同购买顾客的应对技巧
（1）如何与不同的客户接触
（2）客户购买行为应对
5、现场促销的管理技巧
（1）陈列的“AIDCA原则”与效果要点
（2）店内清扫工作与商品点检要点
（3）店内卖不动商品的发现与对策
（4）和善工作场所人际关系的方法
6、卓越销售技巧与顾客服务
（1）终端销售的心态与基本技术
（2）终端销售的实战技巧
（3）终端销售的成交技巧
（4）做个受欢迎的导购
（5）顾客服务的本质
（6）与顾客沟通达成共识
（7）了解顾客投诉的原因
（8）顾客投诉的三阶段处理法
（9）活用变通法来处理顾客投诉
第五讲、个人自我管理
1、进行自身管理，打造销售精英
目标管理、时间管理、行为管理
2、自我激励
（1）用积极的心态带动积极的行为
（2）相信自己，成功是简单的
3、自我启发的管理

老师介绍：石真语