银行客户集群开发及维护营销技能提升

●充分了解电话营销中的关键要素

●依据客户需求，有针对性的进行了解、掌握和营销

●掌握批量客户的开发与维护方式并掌握相关实战技能

●掌握一套客户粘性提升的方法并在实际工作中进行应用

●通过案例和互动现学现用并进行现场点评进一步提升

第一讲：凡事预则立——银行电话营销组织过程

一、制定计划

1.Why

2.When

3.What

4.Who

5.Where

6.How

学员演练：如何联系钱总？

讲师点评

二、致电的时机控制

1.业务理由

2.情感理由

三、致电的频率控制

1.根据销售阶段的频率控制

2.根据客户时间信息反馈的频率控制

3.根据客户其他反馈信息的频率控制

四、致电过程中的时间把控

1.15秒

2.45秒

3.180秒

模拟致电现场演练：评估、纠错、改进、总结、固化

五、中后期电话营销的效率提升

1.信任提升

2.需求提升

3.匹配提升

4.沟通提升

5.成交提升

第二讲：有章有法——批量获客之道

一、营销活动策划诉求分解

1.客户诉求

1）休闲活动、重在参与

2）高端服务体验

3）寻找潜在投资消费渠道

2.合作方诉求

1）寻找目标客户

2）宣传产品信息

3）达成销售意向

3.我方诉求

1）提升客户粘度

2）提供综合高端体验服务

3）发掘客户潜在需求

4）加强客户联系

5）提供优质金融及非金融服务建议和方案

二、营销活动策划

案例解说：与第三方合作策划活动方案解析

1.事前

1）活动契机点

2）组织什么样的活动

3）和谁组织、谁负责、邀请谁

4）活动投入人、财、物规划

5）工作计划安排表

2.事中

1）时间、场地、人员确认

2）客户邀约到场确认

3）迎送流程确认

4）活动环节确认

5）与客户沟通

3.事后

1）场地、物品、文件、款项、人员交接

2）签到表、调查表、信息表整理总结

3）活动效果反馈、活动总结、整改意见

4）潜在客户后续跟进工作实施计划

5）重点客户跟进细节安排

三、微信营销与维护

1.九招致胜——微信获客法

1）优化名片：打造专业的微信个人品牌形象

2）九招获客：九大微信获客实操技巧

3）备注标签：及时备注客户标签，建立客户微档案

4）课堂练习：优化个人微信名片

2.点对点互动

1）数据分析：常用沟通方式VS客户期望的沟通方式

2）沟通场景的应用规范、步骤、技巧与工具

3）与客户微信互动时的基础要求和微信使用技巧

4）与客户微信互动应规避的6个错误

3.微信群运营

1）现场微问卷调查：盘点自己的微信群，找规律

2）微信社群运营的基本认知

3）“建”微信群——客户分析搭建群结构

4）“管”微信群——活动策划提高客户黏性

4.玩转朋友圈

1）朋友圈营销案例与数据分析

2）应该如何发朋友圈

3）在朋友圈与客户互动的方法与技巧

课堂作业：客群线上维护策略

第三讲：战略纵深——银行客户粘性提升

一、银行客户粘性提升的五种表现

1.重复购买

2.交叉销售

3.新品尝试

4.转介客户

5.客户提升

6.数量提升

7.质量提升

8.关系提升

二、银行客户粘性提升策略的六个纬度

1.信息更新

1）定期更新

2）售后更新

3）其他更新

2.客户筛选

1）区域筛选

2）层级筛选

3）产品筛选

3.定向跟踪

1）时间跟踪

2）产品跟踪

3）周期跟踪

4.星级评定

1）质量纬度

2）需求纬度

3）难易纬度

5.及时记录

1）记录方式

2）内容提炼

3）重点标注

4）做好标签

6.推进表

1）时间

2）内容

3）进度

4）目标

5）备选

案例讲解：客户粘度提升方法

三、银行客户粘性提升常见的十个问题

1.不经意的轻易放弃

2.语言不能打动客户

3.忽视客户周边因素

4.未能激发客户需求

5.容易与客户生争执

6.未能明确客户利益

7.没有想好成交策略

8.不能正确对待抱怨

9.不懂争取下次机会

10.担忧影响客户关系

案例讲解：避免非战斗减员

课堂问答

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