走出分销迷局——结构分销网络设计指南--市场营销

授课专家： [蔡丹红] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业高管
课程目标： 分销网络的模式一直是在中国市场运作的大大小小企业最困惑的营销难题。大至于兼并了小护士、羽西的世界上最大的化妆品集团欧莱雅总裁盖保罗，小至刚起步的中国义乌的小老板。到底用什么样的网络将自己的产品顺利地销售出去，中国的分销网络与外国的有什么不同，企业考虑分销模式时到底应该根据怎样的思维路径？是不是所有的企业都适合深度分销？是不是传统渠道一无是处？所有的企业都必须运用现代渠道？中国做分销网 络，不同行业有没有规律可寻？
渠道模式有没有生命周期？她的生命周期又是由什么来决定？
本课程由蔡丹红老师总结多年来对诸多行业、企业营销咨询的实战经验和业界在此方面的理论后所得。提出的结构分销网络策略体系在全国各地EMBA班演讲后获得强烈反响。一部分内容又被北京《前沿讲座》制作成电视片在全国一百多家电视台播放，并制作成VCD投放市场。课程中所有的案例全部来自于企业实际。是一个既有火热的实战经验，又有深度的营销理论基础的课程。
课程大纲： 一、一个让西方大企业家和中国小老板最头疼的问题
 欧莱雅CEO盖保罗2003年8月巨资收购小护士为何失利？
 浙江义乌一企业老板拥有某品类产品行业第一，忧虑什么？
 中国营销专家的困惑：从交易分销——网络分销
 深度分销遇到了什么瓶颈？

二、分销网络新解
分销网络的点、线与面
分销网络就是分销渠道吗？
分销网络的模式要素

三、分销网络，为什么结构制胜
 安利为什么能够将这么高价格的产品销出去？
 杭萧钢构为什么能比别人获得更多的定单？
 红蜻蜓为什么广告投入比别人少，但鞋子却比别人卖得好？
 渠道精耕细作是否适合您？
 企业建构自己的分销网络不能赶“时髦”——网络盲从风要不得！
 做对事情比做快事情更重要！——“为所应为”！
 设计分销网络，必须客观评价自己的资源！——资源整合是目标！

四、结构分销设计准则
 厂商渠道功能设计建立在“猫鼠伙伴”的原则上—— 从一分为二到合二为一
 结构分销在战略的层面上考虑渠道问题。强调战略制胜，统一制胜
 强调渠道从战略——策略—战术的序次发展

五、结构分销网络设计要领
1、如何设计渠道广度
2、如何设计渠道层次
3、如何设计渠道密度
 不同层次的渠道密度：市场半径的划分。“三个和尚没水喝”。某品牌500米一店为什么不可以？

六、影响分销网络设计的其他因素解读
 企业战略（企业使命）对分销模式的制约
 市场定位如何决定分销模式
 产品定位如何决定分销模式
 产品延伸与分销网络的交互影响
 技术发展对分销模式的选择影响
 企业规模的发展对分销模式的影响
 定价与渠道模式
 市场发展的不同生命周期与渠道模式
 多品牌战略与渠道资源共享
 企业文化与网络布局
 企业的管理资源与网络发展
 企业的财力与网络发展
 企业的人力资源与网络发展
 影响分销网络之“终端口”的因素——店铺存活的关键条件分析

七、结语：构建分销网络的唯一真理
 在系统调查分析的基础上，坚持具体问题具体分析。
 坚持普遍性与特殊性的统一！
 坚持跨行业的学习！
 坚持抓主要矛盾！
 坚持稳定基础上的发展！“快半步原则”！

老师介绍：蔡丹红