经销商如何进行渠道精耕细作--市场营销

授课专家： [蔡丹红] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 一、经销商的立位
渠道模式与经销商
成功的经销商商业模式探索
经销商发展的制约因素
产品时代与品牌时代的经销商立位的差异

二、品牌时代的经销商
如何识别品牌时代
经销商品牌与制造商品牌的差异
经销商品牌定位
经销商品牌管理要略

三、品牌营销模式下的新型厂商关系
 猫鼠伙伴关系—— 从一分为二到合二为一
 杂婚制——一夫多妻制；
 厂家前途认识法
 厂家人员的沟通法
 厂家支持获得法
 厂商关系优化法
 厂家驻地人员关系处理法
 厂家信息报告法
 厂家变故洞察与对策
 厂商关系主导法

四、经销商为什么要进入渠道精耕细作
1、厂商品牌在区域市场发展的不同阶段的要求
 春秋时期——战国时期——秦朝统一时期；
 市场发展的成长期：打江山，迅速地设立网络，扩张为核心。
 市场发展的成熟期：坐江山，合理布局网络，渠道精耕细作。
2、培育经销商企业核心竞争力的要求
 核心竞争力与企业的发展
 不同行业的核心竞争力的差异
 以发展的眼光看待核心竞争力在企业不同的阶段的特征
 核心竞争力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求

五、如何进行渠道精耕细作
1、风险最小化、利润最大化为前提
2、让财务发挥导航作用
3、做好市场细分、渠道细分
4、正确的区域营销策略，是渠道精耕细作的基础
 深入分析区域市场消费行为特点
 更针对性地选择区域---组合
 开发区域----渠道
 针对区域特点展开促销
5、正确地选择产品和品牌，是渠道精耕细作运作的条件
 正确选择产品与品牌对经销商的重要意义
 品牌选择要略
 品牌选择调查方法
 产品选择要略
 产品选择调查方法
 必须避免的错误方法
6、站得高，看得远，做好网络整体规划
 区域内不同级别市场的测量与评估
 分销网络市场容量及营业面积的测定
 渠道终端密度设计
 分销网络网点营业位置的ABC设计
™ 渠道类型分析法
 区域分销网络现状图及方案制订
 区域分销网络未来图及方案设计
7.提高营运管理效率
 合理的组织结构
 立法、执法、与监督的有效分立
 业务人员的作业内容设计
 业务队伍的规模控制
 业务流程改造
 业务规程编制
 绩效配置
 业务人员行动效率管理
8、运用客户管理
 根据企业与客户的关系对客户进行分类的方法
 客户价值分析法
 客户资料收集法
 客户信息差异化分析法
 价值客户发现法
 客户对产品的不同需求分析法
 客户满意度评价法
 客户忠诚度策略
9、运用大客户营销手段，做好营销点与面的结合
 为什么要做大客户
 关系营销的运用：拉链式客户关系的建立
 SPIN销售技巧的运用
10、提升团队作战效率
 培训的引入
 适合经销商的培训方法
 咨询式培训的导入
 增加培训实效性的方法
11、 提高顾客价值：品牌形象的改进十分重要
 名、字、图、色为形象建设的基础
 品牌形象的“ 物品形象”
 品牌形象的“ 人品形象：
 品牌形象的“行为形象”
12、 开展团队文化建设
 目标与使命管理
 企业价值观的设计与内部传播

老师介绍：蔡丹红