大客户营销策略--市场营销

授课专家： [杨鸣宇] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 本课程适应于从事BtoB销售的销售经理和中、高层销售人员
课程目标：  让学员掌握一套大客户销售系统流程；

　　 让学员充分认识大客户销售的本质规律和核心要素；

　　 让学员了解客户的消费心理和决策模式；

　　 让学员了解客户需求的层次与重点；

　　 让学员掌握大客户销售的策略性思考方法；

　　 让学员认识销售环节中每一步的关键点分别是什么；

　　 让学员掌握将产品或方案特点与客户的需求链接起来的技巧；

　　 让学员掌握在关键点上树立自己优势的技巧；

　　 让学员学会控制决策流程的技巧；

　　 让学员学会如何接近决策者；

　　 让学员掌握化解对手攻势的技巧；

　　 让学员了解做好销售工作应具备的技能；
课程大纲： 一、大客户销售理念

　　 销售失败的前兆－失控；

　　 销售中造成失控的原因分析；

　　 正确认识客户需求、动机；

　　 大客户销售的本质；

　　 大客户销售的原则；

　　 优秀销售人员的四大职责－－辨别、探索、引导、协调；

　　 优秀销售人员的成长之路；

　　二、大客户销售必胜四步

　　1、了解需求，诊断问题

　　 需求开发与需求满足－－对于不同信息采取不同的前期策略；

　　 客户需要什么－－深入探寻隐性需求与显性需求；

　　 前期导入的工作重点－－信任、信息、关联；

　　 建立个人情感互动－－为后续工作建立信息点；

　　2、精心规划，制定策略

　　 全面了解与分析客户内部各层次在本次项目中的利益与痛苦

　　－－操作、财务、政治、个人、公司；

　　 这个项目对我方有何利益－－影响分析；

　　 我能满足吗？－－将利益与客户的主要需求相链接；

　　 竞争态势分析－－SWOT分析；

　　 策略选择：

　　独占策略－－将对手挤出圈外；

　　正面策略－－运用品牌和产品威力；

　　侧面策略－－改变痛苦、改变权力、改变流程、利益融合、扩展范围；

　　细分策略－－渗透、时间

　　 学会放弃－－节约资源正确选择；

　　3、探明流程，影响决策

　　 项目评估的方式分析；

　　 探明决策流程的方法

　　 关键人物分析模型－－权力、角色、倾向性、痛苦；

　　 如何接近决策者－－取得成功的关键一步；

　　 影响决策－－综合运用资源；

　　4、动态调整，完美收场

　　 决策后期与前期客户关注点差异分析及对策；

　　 多种准备，以防不测－－防止竞争对手的反扑；

　　 后期谈判的关键－－加速进程与保障利润；

　　 皆大欢喜－－满足、平衡卖方与买方、个人与组织多方利益的艺术；
老师介绍：杨鸣宇