销售团队管理--市场营销

授课专家： [杨鸣宇] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标：  了解销售队伍的核心作用

　　 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标

　　 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路

　　 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求

　　 了解如何有效的划分销售区域或客户群体

　　 明确销售人员的期望与需求，针对性地设计激励方案

　　 掌握对销售队伍进行系统培训的方法
课程大纲： 一、企业运营中销售功能

　　 决定企业效益的四个层面

　　 企业满足社会需求的模式

　　 销售队伍的具体职能

　　 销售组织的功能演进

　　 渠道类型与销售

　　二、销售经理的职责与角色

　　 销售管理内容

　　 销售经理的职责与角色

　　 销售队伍现状及其分析

　　 造成销售队伍现状原因

　　 打造高效销售团队五大手段

　　三、销售预测与计划制订

　　 市场营销的总体思路

　　 销售组织目标体系

　　 目标设定的原则

　　 销售目标制订方法

　　 销售费用预估

　　 销售指标的分解

　　 演练：如何向下属分配销售指标

　　四、销售组织规划与薪酬设计

　　 组织结构设计中的基本概念

　　 销售组织的常用形式比较

　　 内部工作流程及职能设计

　　 定岗

　　 定编

　　 定员

　　 销售模式对薪酬设计的要求

　　五、销售人员的甄选与岗前培训

　　 不同业态的销售人员的核心素质模型

　　 招聘的计划和准备

　　 面试技巧

　　 岗前培训重点与方法

　　六、销售队伍的日常管理与培训

　　 有效管控销售队伍的方法

　　a) 信息系统管理

　　b) 会议管理

　　c) 随访观察

　　 如何进行销售辅导

　　 辅导模式

　　 协同工作的三种辅导形式

　　 行为观察

　　 行为资料来源

　　 行为观察的注意事项

　　 辅导对话

　　 辅导对话流程

　　八、销售队伍的有效激励

　　 销售队伍的失去动力的原因

　　 销售管理中错误的激励方法

　　 学有所成激励理论

　　a) 人类需要层次（马斯洛）

　　b) 赫茨伯格的双因素理论

　　c) X、Y理论（麦格列哥）

　　d) 期望模型理论

　　e) 公平理论

　　 销售员的激励要点

　　 非物质的激励方法

　　 案例研讨：如何让这个销售部门焕发活
老师介绍：杨鸣宇