客户开发选择与跟进--市场营销

授课专家： [潘永华] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 保险、直销、美容化妆品、IT等销售企业中的销售团队；
课程目标： 1. 了解客户开发的方法
2. 了解客户管理方法
3. 理解客户跟进的方法与侧重点
课程大纲： 一、准客户市场开发

1、 认识客户与市场
2、 客户分类管理：A、B、C、D类客户管理
3、 客户开发的渠道与方法
“井”字法则与“同”字原理
4、 搜集客户的方法：缘故、陌拜、转介绍、核心终端、会议营销等；
5、准客户画像练习

二、猎犬计划

最有效的客户开拓方法：猎犬计划-乔吉.拉德的故事

三、客户跟进

1. 跟进是前期工作的延续
2. 跟进的方法：
建立共识、巧为引导、寻机突破
情感依赖法
优解法
便利法
认同法
比较法
直截了当法
利导法、权威引导法
试探法
让利促销法
3. 察顔观色、巧于应对
组织客户的“心里采购过程”
感觉良好->确定需求->评估比较->决定购买->使用感受->感觉良好

四、结语：

1. 客户开发过程中遇到哪些实际的困难与问题
2. 客户跟进中的重点是跟还是进？
3. 讨论与分享
老师介绍：潘永华

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习