经销商的选择与管理--市场营销

授课专家： [严佳琦] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销副总裁、市场总监、销售总监、销售经理、渠道经理 课程目标： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。
课程大纲： 一、了解经销商
●产品的销售形式
●销售方式的分类
直接销售及送货（DSD）
经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
●经销商概念、特种
●经销商成长的不同阶段和需求
●经销商的一般问题
●经销商眼中的生产厂商
●经销商眼中的生产厂商销售人员
●为什么将业务转交给经销商？
●产品流动的主要功能
●发展并管理、服务经销商的五条原则

二、经销商的选择
●寻找经销商
●选择经销商的标准
●对经销商的考察角度
●经销商基本情况调查

三、对经销商的服务与管理
●工作重点
●全系列推广
●良好的售后服务
●建立良好的客情关系
●服务——实际送货服务
●服务——供应状况服务
●服务——市场资讯服务
●服务——销售培训服务
●服务——产品知识服务
●销售状况——合理的存货
●销售状况——强化销售信息反馈
●销售状况——加强对经销商的数据管理
●管理——销售状况
●管理——销售计划
●管理——经销商（销售）评估
●服务、管理的基本工作内容
●服务、管理的基本工具
●服务、管理的基本途径
●服务、管理的基本角色
●服务、管理——树立你的专业形象
●拜访和协同拜访
●拜访和协同拜访的步骤
●拜访和协同拜访的行程计划
●我们能给经销商些什么？
●衡量一个经销商的市场、销售是否做得好，是否发挥出最佳绩效，其标准是
●只有当生产厂商直接努力去帮助经销商达到他们的业务目标，才能实现自己在经销商的业务目标。

老师介绍：严佳琦

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习