研修课程
授课专家:
[专家团]
授课天数:
2 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
★树立正确的营销理念,认知自身的角色与使命 专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。 实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。 大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。
★提高自身管理技能,掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧
★掌握市场开拓策略、提升经销商的积极性与忠诚度
★提升全面执行力,确保区域市场业绩持续成长
★通过对经销商的有效管理,达到经销商与企业双赢。
课程大纲:
第一节、关于经销商管理
1 什么是经销商管理
2 经销商存在的价值
第二节、选择优秀的经销商
1 经销商的角色任务
2 挑选经销商
3 角色演练:面试经销商
4 经销商的状况
5 各种状况的优势和弱势
第三节、经销商管理的方法
1 经销商的动态评估
★评价经销商标准
★经销商管理的主要内容
★经常要去查看店面陈列与库存状况
★经销商忠诚度不够的原因对策
2 经销商沟通与协调策略
★经销商沟通要素与技巧
★运用双赢谈判策略
3 激励经销商的方法
★经销商激励方向与技巧
★实施经销商考核与评估管理
★用培训激励取代喝酒激励,培训创造忠诚
★经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
4 面对棘手的老问题
★解决经销商的窜货问题
★有效防止回款风险
★处理客户退货与质量投诉技巧
★价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
★应付质量技术监察、消委会等等人员纠缠的“太极法则”
5 确保经销商持续经营
★建立经销商预警机制
★促进经销商合作的积极性
★区域市场上渠道的精耕细作
第四节、怎样煽动经销商的合作意愿
1残局破解案例:找新的经销商结果“你爱她,他不爱你”。
2 残局破解案例:经销商不主推怎么办?
3 实例演练:现场模拟经销商谈判;
4 管理理念:
★激励经/分销商的基本原则:
★给他希望、让他“看到你,好像看到钱一样”
★先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱
★怎样让自己的促销计划更有煽动性
★激励经/分销商的八条内功心法
5 谈判残局破解
★在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办?
★经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
★业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
★经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)
★具体应答方法和推荐话术
★弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
★某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
★某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?
第五节、经销商的管理改善点
1 掌握经销商的管理基本改善点,你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
2 经销商的人员管理现状:招不来、留不住、管不好
3 经销商招人:经销商人才招聘渠道
4 经销商留人:
★四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工;
★经销商降低老员工离职率的两个方法
5 经销商用人和管人:
★针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。
第六节、保证区域市场持续增长的策略
1区域市场的扩张攻略
★地区市场渠道维护与管理
★改善与提升市场绩效
2帮助经销商获得成功
★成为经销商的生意成长伙伴
★帮助经销商企业建立培训体系
★有效培训经销商的各级员工
3提高区域市场核心竞争力
★市场核心竞争力的培育
★提高区域市场政策执行力
★打造厂商利益共同体关系
老师介绍:专家团
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