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经销商管理特训班--市场营销

发布时间:2023-06-08 点击次数:113 来源:企业内训

授课专家: [专家团] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程目标: ★树立正确的营销理念,认知自身的角色与使命
★提高自身管理技能,掌握市场开拓及经销商管理的方法与技巧
★掌握市场开拓策略、提升经销商的积极性与忠诚度
★提升全面执行力,确保区域市场业绩持续成长
★通过对经销商的有效管理,达到经销商与企业双赢。
课程大纲: 第一节、关于经销商管理

1 什么是经销商管理
2 经销商存在的价值

第二节、选择优秀的经销商

1 经销商的角色任务
2 挑选经销商
3 角色演练:面试经销商
4 经销商的状况
5 各种状况的优势和弱势

第三节、经销商管理的方法

1 经销商的动态评估 
★评价经销商标准
★经销商管理的主要内容 
★经常要去查看店面陈列与库存状况
★经销商忠诚度不够的原因对策 

2 经销商沟通与协调策略 
★经销商沟通要素与技巧 
★运用双赢谈判策略 

3 激励经销商的方法 
★经销商激励方向与技巧 
★实施经销商考核与评估管理 
★用培训激励取代喝酒激励,培训创造忠诚 
★经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
 
4 面对棘手的老问题  
★解决经销商的窜货问题  
★有效防止回款风险 
★处理客户退货与质量投诉技巧 
★价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略 
★应付质量技术监察、消委会等等人员纠缠的“太极法则”

5 确保经销商持续经营  
★建立经销商预警机制 
★促进经销商合作的积极性 
★区域市场上渠道的精耕细作 

第四节、怎样煽动经销商的合作意愿

1残局破解案例:找新的经销商结果“你爱她,他不爱你”。
2 残局破解案例:经销商不主推怎么办?
3 实例演练:现场模拟经销商谈判;
4 管理理念:
★激励经/分销商的基本原则:
★给他希望、让他“看到你,好像看到钱一样”
★先让经销商觉得不会赔钱、然后再让他觉得赚钱
★怎样让自己的促销计划更有煽动性
★激励经/分销商的八条内功心法

5 谈判残局破解
★在谈判过程中如果经销商很强势一直不停的发问怎么办?
★经销商表示对产品、价格、包装等各个方面都不满意怎么办?
★业务把该说的话都说完了、经销商还在拖延想多要支持怎么办?
★经销商常问的10个话题(价格抬高、不好卖、 要赊销、一个城市两个经销商我不愿意做等等)
★具体应答方法和推荐话术
★弱势区域、实在找不到好的经销商、煽动也无效怎么办
★某经销商很大、在当地没人可以替代、但是跟厂家狮子大开口要条件怎么办?
★某地有强势厂家、把当地实力稍强的批发商全部垄断怎么办?

第五节、经销商的管理改善点

1 掌握经销商的管理基本改善点,你才能更有效的帮助经销商、更快的树立专业形象
2 经销商的人员管理现状:招不来、留不住、管不好
3 经销商招人:经销商人才招聘渠道
4 经销商留人:
★四个简单基本的改善、方便经销商招聘和留住新员工;
★经销商降低老员工离职率的两个方法
5 经销商用人和管人:
★针对不同类型人员的进行不同方式授权、岗位安排、沟通激励培养的具体方法、以及推荐的具体沟通话术、实例演练。

第六节、保证区域市场持续增长的策略

1区域市场的扩张攻略
★地区市场渠道维护与管理
★改善与提升市场绩效

2帮助经销商获得成功
★成为经销商的生意成长伙伴
★帮助经销商企业建立培训体系
★有效培训经销商的各级员工

3提高区域市场核心竞争力
★市场核心竞争力的培育
★提高区域市场政策执行力
★打造厂商利益共同体关系
老师介绍:专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理,既能结合经营管理与专业知识,却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师,接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访,学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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