研修课程
授课专家:
[专家团]
授课天数:
2 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
★掌握大客户的开发技巧 专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。 实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。 大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。
★掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
★掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
★掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户管理与产品销售
课程大纲:
第一单元、开发大客户
1. 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。
第二单元、大客户销售技术
1.见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,
2.现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛。
3.发拓客户需求:
*提问引出客户的真正需求
▲刚开始应问各类问题
▲避免专业性术语或俚语
▲问题宜接简单,一次只谈一个观点
▲问题需正面,不具威胁性
▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
▲不要强迫准客户回答
▲营造一种咨询气氛
▲站在准客户的立场问问题
4.强化购买点
▲ 问问题能控制气氛
▲ 看出客户是否合作
▲ 了解客户需求、意见及气氛
▲ 避免客户拒绝
▲ 能建立信赖感
▲ 能节省时间
▲ 让客户有参与感
▲ 吸引客户注意力
▲ 让客户思考
▲ 可显示你的专业及能力
5. 拒绝的处理原则与方法
▲ 业务员应有的心态
▲ 拒绝处理的话术运用原则
▲ 拒绝处理的方式
第三单元、大客户维护
1.客户第一原则:
营销过程中,必须以客户利益第一为自己办事原则,处处为客户着想。
2.所有的交流必须是专人对应的:
在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一,莫在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务,以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。
3.清楚易读、组织良好的策划书:
应该根据客户商务活动的策划方案结论,灵活应用策划书文体理论,撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。
4.强调客户为您生意带来的价值:
生意本身就是要有价值,适当情况下强调客户带来的价值,可让客户直接感到对他的忠诚。
老师介绍:专家团
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