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大客户销售技巧--市场营销

发布时间:2023-06-08 点击次数:90 来源:企业内训

授课专家: [专家团] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程目标: ★掌握大客户的开发技巧
★掌握中国式大客户销售方法,并逐步更新自身的销售观念
★掌握技巧,用于实践,通过中国式大客户销售方法,快速提升销售业绩
★掌握大客户管理的技巧,有效地进行客户管理与产品销售
课程大纲: 第一单元、开发大客户

1. 缘故法:通过以往的人际关系网来寻找客户群,以达到拓展业务的方法。
2. 介绍法:通过别人对有意向作广告的单位的介绍,做到有针对性地发展业务。
3. 直接开拓法:对客户无了解,通过直接向客户介绍业务优点来让客户接受的方法。
4. 创意开拓法:根据客户的业务情况,为客户提供较有创意广告方式,以取到客户发展为标准,赢得客户对邮政广告的信任。
5. 行业开拓方法:根据我们的目标市场,进行阶段性选择某一行业进行细分性业务开展。

第二单元、大客户销售技术

1.见面前形象整理:面对不同的客户设计不同的形象,让大客户产生好感,
2.现埸气氛的把握:现埸让客户产生亲切感,放松现在气氛。
3.发拓客户需求:
*提问引出客户的真正需求
 ▲刚开始应问各类问题
 ▲避免专业性术语或俚语
 ▲问题宜接简单,一次只谈一个观点
 ▲问题需正面,不具威胁性
 ▲问敏感问题先解释原因并告知对准客户有何益处
 ▲不要强迫准客户回答
 ▲营造一种咨询气氛
 ▲站在准客户的立场问问题
4.强化购买点
▲ 问问题能控制气氛
 ▲ 看出客户是否合作
 ▲ 了解客户需求、意见及气氛
 ▲ 避免客户拒绝
 ▲ 能建立信赖感
 ▲ 能节省时间
 ▲ 让客户有参与感
 ▲ 吸引客户注意力
 ▲ 让客户思考
 ▲ 可显示你的专业及能力
5. 拒绝的处理原则与方法
▲ 业务员应有的心态
▲ 拒绝处理的话术运用原则
▲ 拒绝处理的方式

第三单元、大客户维护

1.客户第一原则:
营销过程中,必须以客户利益第一为自己办事原则,处处为客户着想。

2.所有的交流必须是专人对应的:
在与客户领导交谈业务过程中注意要目标专一,莫在没有对方介绍的情况下再与另一负责人交谈业务,以避免对方认为对他不信任而阻碍业务进展。

3.清楚易读、组织良好的策划书:
应该根据客户商务活动的策划方案结论,灵活应用策划书文体理论,撰写出富有创新特色和实用价值的策划书。用清楚易读的语言表达市场分析与预测、目标定位、具体制作方案、预算方案和效果展望。

4.强调客户为您生意带来的价值:
生意本身就是要有价值,适当情况下强调客户带来的价值,可让客户直接感到对他的忠诚。
老师介绍:专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理,既能结合经营管理与专业知识,却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师,接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访,学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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