商务演讲及会议营销管理--市场营销

授课专家： [臧其超] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标：  使学员了解有效演讲的准备工作；
 有效地分析和组织演讲；
 有效使用视听设备和辅助工具；
 商务演讲中展示个人魅力；
 掌握令人心动神摇的演讲技巧。
课程大纲： 第一部分：商务演讲概述

1、演讲前的准备因素解析
 演讲目的
 分析听众
 明确演讲的时间
 人员确保
 熟悉环境
2、组织演讲结构阐述
 演讲方式
 开场白
 主体
 处理反对意见
 成交理由
3、成交环节
 要求成交
 要求与无形
 要求的表现手法
 要求的方式
 结束语

第二部分、培训师内容呈现训练

1、培训师职业形象训练
 怯场压力的破解办法：
 生理舒缓法
 压力转换法
 预演成功法
 自我解脱法
 身心投入法
 肢体语言运用技法十二种：
 沟通、拒绝、致意、警示、区分、指明、
 组合、延伸、号召、否定、鼓舞、决断

2、表情语言运用技法六种：
 高度关注、
 一般注意、
 观察反馈、
 平等交流、
 表示尊重、
 显示权威

3、语言运用技法五种：
 吸引——高量、休止
 明晰——减速、重音
 强化——重音、高音
 激动——加速、高音
 感动——低音、减速

4、站坐走姿规范：
 站姿：重心平均分配双腿，双手放开
 坐姿：头正身直，双脚平行, 手放桌面
 走姿：动作舒缓，重心均衡，T字路线

第三部分：演讲技巧

1、五种导入快速破冰：
 悬念法
 温故法
 事件法
 演示法
 引言法

2、开场主题演练：1分钟命题课程开场呈现
五种收结引发行动：
 提炼法
 呼应法
 延伸法
 演练法
 赠言法

3、演讲者的七大禁忌：
 延时轻诺
 与学员争执不休
 自我陶醉
 强以不知为知之
 进行人身攻击
 无原则取悦学员
 牵涉政治、宗教、色情等敏感问题

4、收结主题演练：1分钟命题课程结尾呈现
五种组织主体段落的方法：
 时空法
 因果法
 题解法
 对比法
 递进法

5、特殊事项处理
 演讲的三要素
 处理提问和反对的技巧
 处理棘手情况的方法
 14个妙招确保成功

第四部分、辅助工具

1、体验式教学法：
 听觉感受：语言的生动性
 视觉感受：课程的观赏性
 感觉感受：内容的参与性
2、两种经典授课方法
1）说明-现场演示法：
 操作设计简易
 防止出现歧义
 深刻揭示本质

2）游戏体验：经典课堂游戏〈同心顺〉
操作-七步教练法：
 选择
 预热
 告知
 试用
 纠偏
 习惯
 创新
 教练法三项要领

第五部分、培训师临场能力训练

1、课堂提问技巧：
 整体式
 特定式
 开放式
 封闭式
 修饰式

2、课堂应答技巧：
 直接式
 描述式
 符合式
 拒绝式
 反问式

3、精彩点评技巧：
 总体概括
 价值分享
 提升空间
 现场示范
 小结期许
 点评三原则

第六部分、课程开发能力训练

1、课程设计流程：
 课题定位
 课程价值点体现
 课程结构与内在逻辑
 课程课件呈现
2、课程结果设计：
 并列结构
 偏正结构
 递进结构
 复合结构

3、课程素材应用：
 图形素材应用
 演练：图形素材的分类与使用
 案例素材应用
 演练：案例的剪裁与应用
 游戏素材挖掘与应用
 演练：互动游戏设计
 影音素材制作与应用
 演练：培训音乐使用

4、课程设计五线谱：
 时间线
 内容线
 方法线
 资源线
 目的线

5、PTT课程设计能力训练
 培训课程开发流程
 主体结构设计四种
 标准课程结构模型
 培训讲义制作五线谱
 导入设计五种
 收结设计五种

第二部分、会议营销管理

第一讲：概述：关于会议营销？
1、什么是会议营销？——温柔的陷阱、美丽的陷阱
2、会议营销的类型
 展会（举例：高交会、文博会、车展、房展等）
 OPP创业说明会（例如：安利、完美、天狮等）
 新产品发布会（例如：）
 峰会论坛、学习交流会（营销高峰会议、培训公司举办的学习交流会议）

3、什么产品适合做会议营销（具备一下条件）
 新上市的产品（需要概念引导）
 一对一销售教困难的，需要借助专家的力量
 比较容易产生现场购买行为的
 决策过程简单

4、优势：传统“一对一”营销 VS 会议“一对多”营销
 模块化销售
 专家、学者、教授、政府机构力量的权威性
 人才培养的模块化和简单化
 操作规范化、流程化，容易复制便于启动开拓市场

第二讲：会议营销的策划
1、 会议营销成功的标准、（衡量会议营销成功的指标有哪些？）
 主题明确，新颖吸引
 流程顺畅，分工科学
 准备非常充分，统筹协调
 客户邀约成功（空置率低），目标客户（决策人）比例较高
 现场气氛：适中
 会议现场签单、到款数量

2、 会议营销成功的主要要素有哪些？（常规6大环节）
 主题策划明确
 客户名单
 邀约话术
 邀约
 主持
 主讲嘉宾
 中场沟通——成交
 谈判——收款
 收单、跟进

第三部分：会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾

1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位
2、对主讲嘉宾的选择（条件）——对讲师的要求
 形象正常，没有特别明显的负面消息
 气质和产品相匹配
 一定知名度和美誉度
 公众演说能力非常强，能很好的掌控会议现场
 目的明确：服务、会议销售

3、 沟通（与主持、会议组织单位、与客户）、
 与会议组织单位进行周密、深入、细致的沟通，明确会议的主题和目的，以及一些注意的细节
 与主持人进行互动沟通。
 要让主持人对主讲人风格、背景等基本资料非常了解；
 主讲人在中场互动环节的问题等要事先和主持人进行周密的沟通，实现最大程度的配合
 与会场客户的沟通。通过提问、游戏、播放短片等形式实现和客户的良好互动，
 营造一种热烈的会场气氛，最大程度扩大会议现场成交。

第四部分：成功的精髓——团队作战

会议营销的团队组成
 总监的关键工作
 各经理的主要工作
 会场主持的工作
 签单高手的工作
 各种工作的关键把控

第五部分、会议营销注意事项

 客户定位
 气氛的带动
 会议造势
 讲师的包装
 主题设计
 成交的框视
 成交安排
 成交流程
 气场的维持
老师介绍：臧其超