行销谈判技巧--市场营销

授课专家： [钟泽楮] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 一． 注重学员销售技巧习惯的养成。采用最先进的销售技巧培训方式实践理论相结合,让其能把这些技巧真正有效的应用于日常的销售工作之中。
二． 协助企业建立世界上最先进的销售业务人员培训体系，以解决企业销售业务人员培训的整体方案。一次投资终身受益。
三． 可根据不同企业的产品特点、销售方式、销售人员素质设定不同的培训方案。

* • 第一节 谈判的基本原则
* 一、努力建立双方相互信任的关系
* • 1、首先，你要充分的相信对方
* • 2 要想给对方一种信赖感，要对方相信你，你首先要做到自信
* • ③ 在谈判中一定要注意自己的言行
* • ④ 自己没有把握的事情不要做出肯定的“承诺”
* • ⑤ 做到坦诚，不要欺骗你的客户
* • ⑥ 在针对价格问题的谈判时，要直言相告
* • ⑦ 注意自己的形象设计
* ⑧ 在第一次行销谈判未能达到共识时表明自己的诚 意
* • 二、在行销谈判过程中说服对方要用大量的事实来说明
* • 三、在行销谈判过程中一定要控制好你的情绪
* • ①试探性情绪爆发
* • ② 当对方真正的被我们的话所激怒时，保持冷静
* 四、保持自己的原则和风格
* 1.不为追求风格使自己进入了不可收拾的地步
* 2、不要怕自己被别人说不爽快
* 3、 抓住主要坚持原则，在枝问题上不多计较
* 4、 把有争议的地方先放一旁
* 五、行销谈判中的让步策略
* • ① 在行销谈判过程中让步不要太早
* • ② 在谈判过程中要让自己小的让步争取对方的大让步
* • ③ 在争议中双方都不让步那么自己有时率先让步
* • ④ 多次的小让步，获利更多
* • ⑤ “弃车保帅”小问题让步但原则上的问题绝对保持住
* • ⑥ 在谈判时为保住自己的心里实牌
* • ⑦ 必要时称自己已做出最大的让步
* • ⑧ 在做出让步时，还要看对方对不对你的让步感兴趣
* • 六、创造奇迹
*
* 七、谈判对象的分类
* • 1、多疑型
* • 2、有权有势型
* • 3、执行公式型
* • 4、精明型
* • 5、热情型
* • 6、犹豫不决型
* • 7、指手划脚型
* • 8、死板冷淡型
第二节 行销谈判的过程
* • 一、行销谈判前的准备工作
* • 1、首先要对自己有一个全面的分析、了解
* • 2、对自己的竞争对手要有一个全面的了解
* • 3、对你所谈判的对象有一个充分的了解
* 4、充分的捕捉信息，建立自己的信息库
* • 5、拟定谈判的策略
* • 6、形成看法后，树立必胜之信心
* • 7、不打无准备之仗
* • 8、如果你尚无任何谈判经验，那么准备工作就尤为重要
* • 9、对自己本行业的商业知识
* 10、拟定多个后援计划或策略
二、行销谈判第一印象的建立
* • 1、首先给客户一个很标准的职业形象
* • 2、打一个热情的招呼，脸上要充满微笑
* • 3、在握手时如果对方没有主动，那么你别主动伸手
* • 4、在目光接触时要表现坚定和自信
* • 5、创造平静、愉快有便于双方达成共识的氛围
6、赞美对方的优点
7、建立良好的亲和力
8、谈判的言行和态度不要引起对方的不满
9、说出自己的目的，让对方了解自己的想法
10、了解对方的实力、经验和技巧
11、要设计一个适合自己产品的开场白
三、化解谈判的僵局
* • 1、幽默化解法
* • 2、主动让步给对方一个下台阶的机会
* • 3、不要动怒并以诚意赢得对方好感
* 4、如果进入僵局双方，如果有一方让步都感到十分被动
四、谈判的最佳结束时间和方式
* • 1、对方对你的产品一直没有多大的兴趣知趣立即离开
* • 2、不要在双方正在谈论十分投入、结果还没有出来之前就离开
* • 3、在双方的意见达成共识立即收兵
* • 4、在结束谈判时你应该给顾客留下一个好印象
* • 5、在第一次谈判中无法达成共识暂停制定方式策略
* • 6、谈判结束不能太晚
* • 7、谈判结束不能太早
* 8、在结束的最后应签订合同
第三节 行销谈判的实战技巧
* 一、幕后老板
* 二、隔岸观火
* 三、步步为营
* 四、投石问路
* 五、欲擒故纵
* 六、调虎离山
* 七、抛砖引玉
* 八、敢于冒险
* 九、褒贬交替
* 十、强硬攻势
* 十一、模糊应答
* 十二、吹毛求疵
* 十三、巧装糊涂
* 十四、最后通牒
* 十五、疲劳攻势
* 十六、转移话题
* 十七、诱之以利
老师介绍：钟泽楮