大客户优势销售--市场营销

授课专家： [汪昭辉] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一部分：销售精英的“内功心法”
（1套心法）
模块1：影响销售人员业绩与能力的六大要素 方向：做正确的事比把事做正确重要
动力：动力是行动的燃料，没有燃料无法前进
心态：心态是加速的油门或者是阻碍前进的刹车
知识技能：有效完地成销售工作的保证
个性才干：识别匹配自己的内在优势
资源整合：充分利用自身资源将事半功倍

模块2：大客户销售的五要五不要 强制换位：训练彻底换位的思维和行为习惯
主动付出：只有先付出才能有收获
八字原则：真诚，主动，价值，付出

模块3：中国本土实战销售基础 破解秘密：知道客户为什么选择你或者抛弃你
客户价值：中国客户选购产品时考虑价值因素特点
购买过程：明确识别客户购买的三个本质阶段
明确价值：明确销售人员不可代替的原因和销售工作的核心任务
中国特色：别让“老外小儿科式”的销售技巧误导你
方法体系：成功销售人员需要掌握销售方法内容

模块4：解决问题七步成诗法 界定问题：准确地界定问题是一个人智慧与平庸的分水岭
分析问题：找出事物现状原因的思维方法
解决问题：五种解决问题的方案类型

模块5：人际沟通心法 中国式沟通的原则
人际交流沟通风格
语言沟通技巧
非语言的沟通的技巧
沟通节奏控制
与客户沟通原则
与同事沟通技巧
与上级沟通技巧

模块6：创新思维九大心法 概念扇创新法 质疑改进创新法
第二部分：组织销售中的三大周期
（1组周期）
模块7：客户生命周期

模块8：项目销售周期

模块9：客户采购周期

第三部分：组织销售的PVVC工具组合
（1套工具）

模块10：关键人探寻工具
客户的组织结构图
客户的决策流程图和客户的决策惯例
参与客户采购的五种人

模块11：角色影响工具
客户为实现组织目标所面临的问题和困难确认
困难和难题的逐级分解
客户内部政治

模块12：项目推进工具
FABE法则
九宫格循环

模块13：项目终结工具
客户的设备和合作伙伴现状
客户组织的历史、价值观，目前和未来的目标

第四部分：本土销售中的七种武器
（1套技巧）

模块15： 做人情关系（人情关系是客户价值的组成部分） 人情动力模式： 营销环境的技巧
营销“气场”的技巧
破解做客户人情关系的意义
五大精神支柱：人的七大价值主题
情感振动模型：合适的场合选择组织人员
做人情关系方法：目的，内容，原则，方式，效果，策划，组织

模块16： 做客户关系的整体策略
方法创新： 人性喜欢新奇照搬老的手段是资源的浪费
活动选择：根据目标选择做关系活动方式及场所的技巧
节奏控制：做客户关系的四步节奏
费用有效使用：分清三种目标，把有限的金钱产生最大效益的方法

模块17：基础销售技能 接近约见 （转变观念才能受客户欢迎）
识别需求：（识别客户需求的登山模型） 展示介绍：（找到了利益产品和服务才有生命力） 情景演示：（人只能记住听的10％，看听的30％，参与的80％） 异议处理：（常见客户异议处理技巧） 订单促成：（订单促成的五大环节） 收款策略：（没有受到钱的销售都是成本） 订单管理： （销售工作自我管理技巧）

模块18：双赢谈判技能 谈判种类： （两种谈判理念导致两种谈判结果）
谈判实力：（谈判的本质是让对方认识自己实力的过程） 谈判目标：（双赢为基础，正确合理的利益） 谈判控制：（开始，中局，首尾） 合同文本：（坚持原则，避免后患）

模块19：解决方案销售技能 客户解决方案的核心内函 客户解决方案的核心八个部分 解决方案说明会组织控制
老师介绍：汪昭辉