研修课程
授课专家：
[周捷]
授课天数：
1 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
大客户销售代表、大客户经理、各级销售主管
课程目标：
深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率；
运用大客户关系管理技法，精耕细做，发展长期合作伙伴
课程大纲：
一、大客户采购流程解析
1、大客户采购的特点和类型
2、大客户采购的流程
3、大客户采购中的影响人
二、大客户销售策略一：关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
2、交流才能交心：如何把握关键人的需求
3、交心才能交易：如何建立信任
4、实战心得：如何避开形形色色的销售陷阱
三、大客户销售策略二：整体推进策略
1、从独虎到群狼：团队销售法
2、步步为营：不同采购阶段的推进策略
3、有的放矢：大客户销售的利箭
4、反败为胜：推进不力的应对方法
四、大客户销售策略三：技术壁垒策略
1、竞争对手优劣势分析工具一：SWOT分析
2、竞争对手优劣势分析工具二：雷达图
3、扬长避短：如何影响客户的采购标准
五、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、暗渡陈仓：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练
六、大客户关系管理
1、有舍有得：客户价值分析
Pareto法则和四种类型客户
2、不离不弃：客户关系发展的十大利器
老师介绍：周捷
"工程师 北京工商经济管理学院客座教授；长期从事人力资源管理的研究。 二○○○年开始，到企业任职。致力于人力资源管理理论与企业实际相结合的有关课题的分析和探索。现为北京新和新技术开发有限公司副总经理。在不到一年的时间里，为公司搭建起完整的体系结构。制订了一系列涉及人力资源管理的战略、政策与制度。是公司经营战略的参与者和制订人，为公司经营战略的组织者。"
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
教育背景：
清华硕士
主讲课程：
《人力资源管理》、《薪酬结构》、《职业生涯设计》、《绩效评析》、《管理层的定位》
授课经历：
近年来在赛特购物中心多次主讲《人力资源管理》、并为中高层领导讲授《薪酬结构》；在东方信托投资企业集团讲授《绩效评析》、《职业生涯设计》、《管理层的定位》等专题。为上述企业的人力资源的管理奠定了理论基础，拓宽了人力资源管理的总体思路。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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内容合作：010-62750882项目合作：010-62750882课程咨询：13910736323（杨老师）
