媒体销售事业如何从优秀到卓越--市场营销

授课专家： [彭小东] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 各类媒体的广告销售和经营管理部门成员以及各个媒体经营代理的广告传媒机构相关人员，包括负责广告销售的总经理、副总经理，销售总监，销售经理和一线销售、客户服务人员。
课程目标： 彭小东,实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，高级管理咨询师.MBA，资深广告人,传媒人;
教育背景：
◆2002.07—2004.09工商管理专业硕士进修，美国哈佛商学院MBA；
◆1992.09—1996.07新闻学专业学士、四川大学新闻系，中国四川成都；
◆1992年卫检：南充市商检局培训班；
◆1992年新闻《人民日报》新闻培训中心；
◆1989写作《人民文学》杂志社创作培训中心。

主讲课程：

《广告媒体销售实战技能训练营（初级）》，《媒体销售技巧实战特训营（中级）》。《广告媒体销售突破行销技巧训练营(高级) 》，《电信传媒行销策划实战训练营》.<< 高效广告公司经营管理提升班>>, <<打造狼性广告媒介行销团队特训营>>.<<狼性广告媒介行销团队执行力提升>>.<<广告媒体销售就是观念销售>>.《广告媒介江湖行销之四把刀》,<<要以老板的心态做广告媒体销售>>，<<广播电台广告绝对行销》，<<中国户外广告媒介行销>>《赢在绝对管理》，《六招吃透企业管理》，《职场人心态》,<<勤奋一定要有方法>>. 《创业并不难》,《大客户销售》,<<成功行销>>，<<细节推销>>.<<结果销售>>. <<速度决定输赢,行销在于执行》，《行销就是软性战争》，<<狼性行销团队建造>><<你真正懂客户吗>>

等授课经历及客户评价：

先后培训服务单位：北大MBA班，北大高管研修班.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司, 深圳电信实业公司, 北京易车传媒集团,山西省人民广播电台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司.死海景区管理股份有限公司等企业评论摘录:
彭老师的课非常实际,他讲的东西对我们有很好的借鉴和实际操作意义,我们公司最近针对汽车销售市场,开始做陌生拜访,听了他的课,我们员工收获还是比较多,而且工作也明显有了很大的变化,谢谢彭老师!
--江淮瑞鹰成都怡安4S店副总经理 周国宏
彭老师的课很有霸气和气势,不但在广告媒介行销.销售和策划都有自己独特的见解和思考,而且在员工心态方面也有很好的帮助,我们最近在做日报车盟,听了他的课后收获.感触启发比较多!
--北京易车传媒集团 销售总监 黄子任
彭老师的<<广告媒介江湖行销之四把刀>>.是我们期待已久的课程.彭老师讲课非常有激情.有新意,实用.实效.实际.不但有案例还有实战演习最关键的是两天课程我们员工的激情一直高涨,让我们每个员工都有参与的机会.我们公司以前也请过很多老师上课.但80%我们听不懂,彭老师的课很好.特别棒,不但新员工能听懂,老员工也有新的收获!令人震撼,
非常感谢!
-------山西求索文化传播有限公司 课程大纲： 第一讲：广告市场纵览
1. 营销管理和广告
通过对经典营销理论的简略回顾分析广告策略在不同企业中的地位和目标。此分析模块也将具体说明企业广告行为的基本要素。是媒体销售专业工作的真正事业：

2. 广告主市场构成和剖析
我们将进入不同产品类目下的广告主市场，分析不同品类在媒体类别和细分市场选择上的基本特征。这个模块将帮助媒体销售人员真正获得鉴别目标客户的专业能力。

3. 练习：准确识别有效广告客户。（对以上2个模块学习的实战练习）

第二讲：媒体经营市场
1. 中国媒体市场结构（从报刊到新媒体）
从传统管制的报纸市场，活跃多样的杂志市场，垄断割裂的电视市场，潜力焕发的广播市场到风起云涌，群雄逐鹿的新媒体市场，我们将用专门一个模块来仔细描述中国媒体市场的当前结构和特点。

2. 微观媒体市场的供求分析
此讲将重点讲解广告主购买媒体空间投放广告的常见动因，对广告主来说是营销目标的多重反映，而对媒体企业来说则是提供广告服务的市场源泉。在各种因素中，厂商新产品新服务的轮替是最重要的广告开支动因。　

3. 媒体定位及其对销售管理的制导
此讲主要讲述媒体定位和差异化策略如何实施，以及对销售管理工作的影响。

4. 媒体，代理商和广告主关系
特定讲述在中国广告市场中，媒体，代理商和广告主的关系。其中部分内容将包含在中国媒体市场结构的小节中。

第三讲：专业销售技巧
1. 销售流程自动化在媒体行业应用
无论媒体企业是否已经部署了专业的CRM软件或体系，销售流程自动化（SFA）亦可存在于销售人员的个人日程管理中，问题是在媒体行业中，销售流程管理有哪些行业特点需要媒体销售人员特别掌握。

2. 销售横向分工和纵向分工
横向销售分工通常是指对广告主市场按行业或地区进行划块，由不同团队各司其职，而纵向分工则是指按照销售流程进行不同专业人才的布岗。这两者在成功的媒体销售管理中应当如何结合起来？还是只能两者取一？

3. 媒体销售中的专业理性因素
对以上模块中所提及的专业要素进行小结和整理，并为学员提供一个日常可用的检查清单（Checklist )

4. 媒体销售中的情感和心理因素
此讲为弹性模块，根据前述模块进度酌情加入。主要目的是提示媒体销售人员在理性因素之外还存在哪些会影响销售成果的情感和心理因素，以及我们将如何有效利用。

第四讲；媒体销售技巧实战训练：
1.媒体卖什么？
2.广告主需要和担心什么？
3.广告主经常问到的问题
4.广告主拒绝理由分析；
5.媒体整合推广理念、
6.媒体销售的几种模式；
7.做大销售业绩的几种模式
8.媒体销售的售后服务；（效果，人际关系，感情服务，媒介产品创新服务等模块分析）
9.媒体销售中需要注意的问题
10.我们是在服务客户还是在服务媒体；
11.没有销售不出去的媒体只有做不到业务的销售人员；

第五讲：客户为什么选择与你签单
客户选择你签单的十大理由阐述，如何做一个高级的媒体销售人员，高级媒体人员他们的思维和低级销售人员的区别，他们每天如何规划自己，如何发现客户，如何挖掘客户需求，如何与客户谈判；如何成功？……
老师介绍：彭小东