大客户双赢谈判技巧--市场营销

授课专家： [陆和平] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业采购人员、销售人员、服务人员和其它部门的中高层经理。 课程目标： 使学员了解双赢谈判的基本原则；
使学员掌握专业谈判的程序和技巧；
使学员了解谈判中的常见陷阱；
解答学员实际工作中遇到的谈判问题。
课程大纲： 第一讲:什么是双赢谈判

第二讲:谈判的重要性

第三讲:谈判的8种力量
大客户谈判运用品牌的力量
大客户谈判运用技术的力量
大客户谈判运用专业的力量
大客户谈判运用关系的力量
大客户谈判运用情报的力量
大客户谈判运用压力的力量
大客户谈判运用技巧的力量
大客户谈判运用素质的力量

第四讲:谈判的准备
了解对手信息
制定目标和策略

第五讲:谈判开局策略
开价高于实价
让对方先出价
永远不要接受对方第一次开价或还价
对还价表示惊讶

第六讲:谈判中期策略
虚设领导
微笑着说“不”
除非交换决不让步

第七讲：谈判后期策略
黑脸白脸
最后一分钟要求
让步策略
声东击西
反悔策略
小恩小惠

第八讲：与不同性格人谈判
D型/指挥者的特征和对策
I型/社交者的特征和对策
C型/思考者的特征和对策
S型/支持者的特点和对策

第九讲：摆脱谈判困境
对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策

第十讲：谈判者应具备的素质

第十一讲：大客户销售中的报价技巧和投标技巧
报价的时机掌握
购买方式对报价的影响
更灵活的报价方式　
老师介绍：陆和平