研修课程
授课专家:
[张伟奇]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程目标:
能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系;
帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧;
进一步提高销售管理水平,有效提升销售业绩
课程大纲:
导论:我们的工作:环境、客户、营销人员、… …
客户究竟在想什么?----研究对象可能是最重要的事情
客户为什么会购买?
购买流程分析
客户角色与动机分析
不同类型客户分析与有效驱动技巧
客户开发(接触)的策略性思考
产品分析
目标群体选择
接触渠道与方式策划
第一阶段:信任建立
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
开场致胜
经典开场白话术训练
第二阶段:需求探询
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
需求发掘与专业问话技巧
- 关于背景性问题
- 关于探究性问题 探求顾客的需求
- 关于暗示性问题 逐步将顾客隐含需求扩大转变为明确需求
- 关于解决性问题
剧本设计:问题库的建立与使用
现场示范、演练:专业问话技巧
第三阶段:标准制定
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
重组客户的标准
如果产品价值与客户的标准不匹配,如何调整
第四阶段:方案展示
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
介绍公式 、步骤:如何实现特色向利益转化?
销售热钮
必须的一些呈现技巧
经典案例分享
讨论:卖点包装
现场演练
第五阶段:订单赢取
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
准备谈判资料
关注整体方案的价值
赢得决策人的承诺
研究异议的对策
- 对异议的看法
- 异议产生的原因
- 打好预防针:如何在前五个步骤中预防障碍的产生
- 异议解除的有效步骤
- 常见异议与应对方法
实战演练
绝对成交
- 成交的迷思
- 如何成交,促的心、形、法… …
- 要求成交的技巧
- 购买信号分析
- 如何抓住购买信号
- 要求成交的经典方法
- 练习
第六阶段:实施跟进
客户特征
错误应对
工作重点
技能修炼
撰写感谢信
拟订项目启动通知书
拜访高级别的非关键人物
上门做工作转交
大户销售中应注意的几个问题
未来之路
倍增业绩的七个步骤
个人魅力培训养的七大步骤
特别分享:三心二意一焦点
整合:整合训练、现场交流
老师介绍:张伟奇
擅长领域:
销售 营销策略 市场研究
具备丰富的营销实战与管理经验,对市场营销、商业心理学、身心语言程式学、演讲表达、销售与购买的心理行为等有深入的研究,并亲身实践,形成了专业、系统、实用、实效的价值主张与独特的培训风格,独立创编了“360度营销训练”系列课程。
工作经历:
张伟奇国际培训机构 首席培训师;
实战派营销培训师、谈判教练;
3600 营销系列训练 创编人;
香港国际管理学院 客座教授;
美国世联国际教练中心 杰出团队教练;
4家企业 常年顾问;
23所大学、培训机构 特约讲师。
主讲课程:
1、如何成为销售英雄;
2、如何成为谈判高手;
3、人本统御—销售管理 关键突破。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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