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终端导购与服务营销实战技巧训练--市场营销

发布时间:2023-06-01 点击次数:113 来源:企业内训

授课专家: [闫治民] 授课天数: 1 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程大纲: 第一部分:认识我们的角色和神圣职责

一、明白我是谁?
二、导购营销能力决定营销结果
1. 消费者品牌忠诚度的游离性
2. 消费者消费的盲从性
3. 消费者需要提供购买信息
4. 导购的引导和推介对消费者购买导向起决定因素
5. 导购的营销能力决定成败
三、导购职业定位
1. 打工仔(妹)?
2. 推销员?
3. 职业化的营销人!
4. 未来营销大师的起点!
5. 为公司创造利润、为顾客创造价值、为自己创造成功的绅士靓妹!
6. 导购是体面而高尚的职业!
四、导购应具备的职业观念
1. 您在为谁而工作?
2. 树立正确的职业观念
• 人生离不开工作,工作不仅能赚到养家糊口的薪水。
• 从某种意义上说,工作就是为了自己,工作是一个施展自己才能的舞台。
• 认真工作才是真正的聪明,认真工作才是提高自己能力的最佳方法。
3、心中常存责任感
五、导购职责与素质要求
1、导购工作5项基本原则
 认真执行推广终端陈列、促销活动方案;
 热情积极工作,体现公司社会及服务价值;
 遵守终端有关导购的管理制度和纪律;
 负责管理好终端陈列与促销物料;
 对销售结果进行追踪评估。
2、导购员5大职责
 宣传产品:通过在终端与顾客交流,向顾客宣传产品;
 维护终端:做好终端产品、POP的陈列,保持整齐、清洁、有序;
 推介产品:保持良好的服务心态,创造舒适的购买环境,适当地向消费者推介;
 完成销售:利用各种销售技巧,营造终端气氛,提高顾客购买愿望,完成业务指标;
 收集信息:收集顾客对产品的各种意见、建议和期望,及时妥善地处理顾客抱怨。
3、导购最需要的3项素质
 应具有做事的干劲,对于本职工作要能用心去投入;
 要拥有充沛的体力,拥有一个健康良好的身体,在工作时才能充满活力;
 要有参与的热忱,这样才能够在工作中寻找乐趣,为自我成长打下良好的基础。
4、 体现优秀导购素质的5S原则
 微笑(smile)——以笑容和微笑表现我们开朗、健康、体贴和感谢的心情;
 迅速(speed)——以迅速的动作表现活力(不让消费者等待是服务的重要原则);
 诚恳(sincerity)——以真诚的态度工作是导购人员的基本心态与为人处事的基本原则;
 灵巧(smart)——以灵活、巧妙的工作态度和敏捷、优美的接待方式来获得消费者信赖;
 研究(study)——要时刻学习和熟练掌握我们所销售的产品知识;研究消费者心理和如何接待与应对消费者的技术。
5、从职能上成为7大员:
 宣传员:产品、品牌品质、服务和利润优势;
 销售员:产品的铺货、促销和回款;
 信息员:收集终端意见、建议;竞争对手信息;
 服务员:手、口、腿、眼、脑勤;
 指导员:顾问式的销售,为终端提供智力帮助;
 管理员:品种管理、价格管理、生动化管理;
 策划员:市场营销方案的策划、制订和执行。

第二部分 专业商超导购工作规范流程

一、终端导购的规范礼仪
二、导购工作规范流程
1. 进店及售前准备6步走
2. 导购程序4步曲
3. 忙碌时的待客法
4. 空闲时的工作
5. 交接班标准
6. 营业结束——整理、清洁、下班

第三部分:专业商超导购实战营销技巧

一、导购顾客服务与沟通技巧
1. 什么是服务?
2. 优秀服务能给顾客带来什么价值
3. 顾客进店为何主动相迎
4. 如何主动相迎顾客
5. 相迎时应避免讲
6. 主动相迎时不应该
7. 目标顾客的判别与选择
8. 如何判别目标顾客者
9. 接近顾客的7种时机
10. 诚实的态度
11. 热情的笑容
12. 明朗的声音
13. 自然的动作
14. 精通的业务
15. 基本礼貌用语
16. 接待三声
17. 热情三到
18. 了解顾客需求五要素
19. 顾客购买心理八阶段和对应策略
20. “不要”四“应该”决定成败
21. 如何向顾客介绍产品
22. 11种介绍产品的技巧
23. 处理顾客异议的技巧
 顾客为何会有疑问和异议
 处理异议的基本观念
 处理异议的基础
 知道应该知道的—五个熟悉
 处理异议导购常见的缺点
 解答疑问和处理异议的错误行为
 克服价格异议的12种方法
 协助顾客办理购物手续时需介绍的内容
 售中服务流程
 售后服务
 服务到最后一秒
老师介绍:闫治民

2003年度中国企业优秀策划人(在北京人民大会堂颁奖)
  中原十大杰出营销策划人
  河南省十大杰出营销专家
  河南省人民政府发展研究中心特约研究员
  10多年快速消费品行业营销策划与市场管理经验
  “营销非战争”理论和“顾客心智终端”理论创立者
  先后发表论文500余篇,是行业内发表文章数量最多者之一
  迄今为止在国内举行企业内训、公开课220多场,获得客户一致好评

主讲课程:

  一、独家品牌课程
  《快消品行业客户关系管理创新策略与实战》
  《现代营销渠道模式的变革与创新》
  《营销不是战争——人本营销》
  《以客户为中心的新产品开发与策划实效特训营》
  《高效的整合营销传播体系的构建与实施策略》
  《狼性营销团队建设速成特训营》
  《卓越品牌规划与管理》

  二、系列经典课程
  1、实战营销系列
  《营销战略制订与选择》
  《营销管理核心工具使用》
  《高效的促销策划、执行与管理》
  《消费心理与行为研究及市场开发策略》
  《客户沟通与谈判》
  《营销人员专业技能训练》
  《实战营销情景模拟训练》
  《高效的营销渠道建设与创新》
  《经销商开发与管理实战》
  《终端营销操作与管理实战》

  2、团队打造系列
  《团队执行力提升训练》
  《团队潜能开发特训》
  《高绩效的管理团队建设》

  3、高效管理系列
  《中国式企业文化建设》
  《企业的柔性管理》
  《中层管理能力训练》
  《高层领导力训练》
  《高效授权体系建设》
  《高效人力资源管理》
  《微笑管理》

  4、精英创业系列
  《天生我才为我用——如何自己当老板》
  《机会就有眼前——如何把握人生的机会》
  《你是世界第一等——如何保持永久的竞争力》
  《遍地尽是黄金甲——如何成功开店》

  5、和谐家庭系列
  《如何获得美满而长久一生的爱情》
  《如何经营一个幸福美满的家庭》
  《优秀的家庭教育和卓越的子女成长》

授课风格:

  勤于思考,勇于创新,强调原创,突出实效,具有系统的管理与营销理论基础和丰富的实战经验;

  激情演讲式体验型培训创始人,通过生动的案例故事、经典的游戏,寓教于乐,快乐学习,互动体验,实战模拟,培训实效非常突出;

  其团队潜能开发训练课程,会让您在泪流满面的感动中,感悟人生、感悟生活,感悟团队,最大限度地激发你干事创业的激情和潜能。

工作经历:

  金星啤酒集团 品牌战略发展委员会主任
  金星啤酒集团 营销总公司副总
  金星啤酒集团 集团营销副总监
  江西帝泉啤酒 常务副总

  咨询领域
  营销非战争理论实践
  人文营销理论实践
  消费者心智终端理论实践
  营销渠道变革与创新
  现代客户关系创新管理
  快速消费品行业深度营销
  优秀的家庭教育和卓越的子女成长
  如何经营一个幸福美满的家庭

  主持项目
  山西百世儒商:汾阳王酒、竹酒品牌文化与广告创意
  江西帝泉啤酒:发展战略与营销战略规划
  江西帝泉啤酒:企业文化战略设计与实施
  江西啤酒:工业现状与发展研究
  郑州豪威电子:人力资源管理

服务客户:

  中国酒杂志社 中国啤酒工业信息网
  中国总裁培训网 安利(中国)
  克斯敏(中国) 丝宝集团武汉总部
  河南省营销协会 郑州邮政局
  郑州人寿保险 新乡医学院
  深圳兆荣实业 金星啤酒集团
  亚太啤酒 清明上河园公司
  豪威电子科技   数讯达科技
  宝丰仟禧酒业 安信汽车贸易
  百世儒商公司 中世商务咨询
  河南商专 中原工学院
  东华理工大学 南昌大学
  西湖明珠大酒店 京峰大酒店
  华夏工贸

著作:

  《现代啤酒营销与管理》

  (国内第一本啤酒营销与管理实战真经,畅销全国各大新华书店和啤酒企业,已经发行第二版)

  多篇文章获国内有关学术重要奖项,并入选《中华群英谱》、《中国酒业年鉴》等国家级图书
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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