大客户销售与谈判--市场营销

授课专家： [张伟奇] 授课天数： 1 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一讲：销售(售)的核心
 销售原理及成交的核心要素产品(服务)与客户的需求状态？

第二讲：客户究竟在想什么？----研究对象可能是最重要的事情
 客户采购流程分析采购链不同角色动机，个性类型与有效驱动技巧

第三讲：客户开发(接触)的策略性思考
 产品分析目标群体选择接触渠道与方式策划

第四讲：前期接触的关键
 优秀销售人员如何做准备？创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
 设计有亮点的开场白讨论：开场白举例
 如何求证“立项”真实性

第五讲：实用销售沟通技巧
 客户背景了解：了解什么，问题如何设计客户要求如何明确、锁定
 重组采购标准简报技巧经典案例分享
 现场演练：**产品卖点包装

第六讲：势不可挡----如何解除采购商问题
 异议认识打好预防针：如何预防问题的产生问题解除的有效步骤与具体方法

第七讲：谈判技巧
 谈判漫谈
 准备—计划：谈判情势研判。如何组建强势谈判团队？如何制定谈判方案？对手研究/实例分析
 谈判导入，探询要诀
 谈判核能：
　　价格策略：开价方式/ 开价应注意的问题/探知对手价格临界点/ 让价策略
　　掌握基本洽谈策略及相关策略的破解方法：狮子大开口 / 车轮战术 /老虎钳策略 / 上级领导 / 烫手山芋/黑脸/白脸/ 反悔/小恩小惠
　　谈判施压点
　　如何对付发火者？
　　比金钱更重要的东西/ 世界大师的促成技巧
　　重要问题：“心”的力量/钱的问题/ 圈套、陷阱及其对策
 顶尖谈判者修炼
Q&A:现场交流
老师介绍：张伟奇