销售谈判技巧与影响力--市场营销

授课专家： [郭恒齐] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 总监、高级经理、主管、技术专家、市场统计人员和HR专员，产品主管，客服主管等.课程大纲：销售 谈判技巧与影响力
课程大纲： 第一部分：影响力技巧
1、什么是影响力？
2、影响力与 销售 谈判技巧的结盟 – 双赢的谈判结果
3、制造影响力的工具:
（1）建立一个互相信任互惠为基础的关系：树立个人的可信度争取客户尊重
（2）专业形象：KSA 原则 – 熟悉专业知识与技术，积极心态（全面服务与双赢心态）
（3）通过教育与辅导客户来增加客户的信任与信赖
（4）利用公司内部团队力量强化影响力
（5）借用客户 “BADGIES” 利益相关者的侧面影响力
（6）利用营销组合8P中的后4P (具体证明，人员，流程，不断改进)所定客户对公司与个人的信任
（7）发挥影响力能量：信息，亲和力，专家能力，合法力，奖赏能力，强迫能力
4、通过有效沟通强化影响力:
（1）利用“EARS” 倾听原则
（2）“SMART” 问题: 5W – 1H提问法
（3）什么时候应用开放式问题 / 封闭式问题？
（4）利用 “SPIN” 模式:
◆ Situation Question 背景状况问题
◆ Problem Question 存在难点问题
◆ Implication Question 暗示后果问题
◆ Need Pay-off Question 需求/效益问题
（5）利用具有“冲击力的陈述与展示”说服客户

第二部分： 销售 谈判技巧实战
1、什么是 销售 谈判
（1）谈判的三个层面
（2）双赢的态度
（3）成功谈判者的特征
2、 销售 谈判的八大要素
（1）各要素的要点分析与练习
3、 销售 谈判的准备流程
（1）目标设立
（2）了解你的对手
（3）对谈判项目进行优先级排序
（4）列出选择项
（5）就每个谈判问题设定界限
（6）检验界限的合理性
4、谈判的策略制定
（1）原则谈判法的含义
（2）谈判法的四项法则
（3）寻找可变因素
（4）计划在谈判中的策略
◆ 角色策略 ◆ 时间策略
◆ 议题策略 ◆ 让步策略
◆ 地点策略 ◆ 对比策略
◆ 底线策略
5、成功的谈判者的行为模式
（1）成功的谈判者――注重行为
（2）常见的一般行为
（3）谈判中鼓励使用的行为
（4）谈判中避免使用的行为
6、“RUSE” 谈判实施模式
（1）Relate 建立关系
（2）Understand 了解状况
（3）Suggest 提出建议
（4）Endorse 签约完成
7、如何突破谈判僵局
（1）如何面对拒绝压力
（2）突破谈判僵局
（3）与困难案例的谈判
（4）成功谈判的指导原则
老师介绍：郭恒齐