经销商商战大智慧--市场营销

授课专家： [梅明平] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 明确当前经济危机，使经销商掌握在经济寒流下的御寒策略；
了解经销商发展趋势及存在的一般问题；
帮助经销商确定发展战略与企业文化相融；
明确经销商的职责，做商战博弈中的常胜将军；
掌握员工管理的方法，提升管理能力，赢取长久合作的关键；
学习分销渠道管理技能，掌握实战制胜攻略；
加强经销商仓库管理及资金管理能力，实现经营管理升级；
打造一支与和谐长久共赢的优秀强大的经销商队伍。
课程大纲： 第一单元：经济寒流距经销商究竟有多远？
一、国际金融危机真的来临了
二、中国经济如何实现新突破
三、经销商的御寒策略
四、经销商商战大智慧
1.在经济寒流下我们该怎么办？
2.金融危机距我们究竟有多远？

第二单元：哪十大问题是优秀经销商不应出现的？
一、经销商国际调查结论
二、经销商发展的四个阶段
三、经销商常见的十大问题
问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；
问题2：规模小时谨小慎微，规模大时不服从管理，窜货低价为所欲为；
…………
问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。
四、经销商最危险的十大时刻
危险时刻1：行业的零售业态改变时；
危险时刻2：产品销售遭受突发事件时；
…………
危险时刻10：经销商出现违反经营时。
五、经销商商战大智慧
1.如何规避经销商发展的危险地带？
2.存在十大问题的经销商的本质是什么？
本讲目的：通过让经销商了解历史悲情，让经销商产生危机意识。通过对号入座，使经销商感觉到如果仅仅满足现状，不思进取，不配合企业的发展，将无法与企业与时俱进，必将进入到经销商的魔鬼定律。

第三单元：经销商究竟有多少种创新型的赚钱方法？
一、关于经销商的ROI
1.什么是经销商的ROI？
2.ROI的计算公式
二、经销商的四种赢利模式
1.交易型赢利模式
2.代理型赢利模式
3.网络型赢利模式
4.领袖型赢利模式
三、经销商的创新赚钱方法
1.赚厂家钱的6种方法
2.赚员工钱的2种方法
3.赚同行的钱4中方法
四、经销商不该赚的钱
1.窜货，赚取其它区域的钱；
2.截留厂家划拨的市场销售费用；
……
11.变卖厂家的赠品和宣传品。
五、经销商商战大智慧
1.经销商如何获得厂家最大的返利？
2.经销商究竟有多少种赢利的方法？
本讲目的：很多经销商，不太注意从多方面提高利润，甚至有的经销商，连返利政策都不研究，由此失去了很多增加利润的机会。本讲从多方面提供给经销商提高利润的思路，以增加经销商的整体利润水平。

第四单元: 什么样的厂家才值得经销商长久跟随？
一、首先要知道厂家选择经销商的标准
1.厂家选择经销商的战略
2.厂家选择经销商的六项标准
3.你是否符合厂家的标准？
※《经销商符合厂家标准自查表》
二、其次要明确经销商选择厂家的关键点
1.研究厂家的领头人是否值得跟随
2.研究厂家的销售政策是否有吸引力
3.实地考察同类型样板市场成功与否
4.与厂家的匹配度
5.厂家是否符合你的标准？
※《厂家符合经销商情况评估表》
三、经销商商战大智慧
1.经销商选择厂家最关键的标准到底是什么？
2.经销商是经销一个品牌赚钱还是经营多个品牌赚钱？
本讲目的：厂家希望选择合适的经销商，经销商同样希望选择合适的厂家，只有双方门当户对，才能在经营过程中实现相互尊重，长久发展。本讲在于帮助经销商确定正确选择厂家的原则和条件。

第五单元：经销商做长做久的核心秘密到底是什么？
经销商的困惑：为什么经销商做到一段时间后就销声匿迹了？
一、有关经销商的概念
1．经销商的级别划分
2．经销商与代理商的区别
3．经销商的5种发展方向
4．经销通路管理的三个阶段
二、经销商做长做久的核心秘密
（一）经销商到底想做什么？——关于经销商的使命
1．使命的概念
2．经销商的使命练习
（二）经销商究竟要想做到什么程度？——关于经销商的愿景
1．经销商的愿景概念
2．经销商的愿景练习
（三）经销商凭什么能保证实现愿景？——关于经销商的价值观
1．经销商价值观的概念
2．经销商的价值观练习
三、经销商商战大智慧
1.如何打造百年商号？
2.如何让我们看起来像一个团队而不是团伙？
3.如何让员工保持步调一致？

第六单元：经销商如何在厂商博弈中成为常胜将军？
一、首先要掌握经销商博弈厂家的方法
1.经销商博弈厂家的两种模式
2.经销商如何抵抗厂家渠道扁平化？
3.经销商如何防止厂家过河拆桥？
4.经销商如何反控企业的政策？
5.经销商如何获得厂家的支持？
二、其次要了解厂家博弈经销商的手段
1.厂家博弈经销商的两个主旨
2.厂家博弈经销商的方法
三、最后要熟悉经销商在博弈中成为常胜将军的七要诀
1. 良好的名声
2. 谦逊的与厂家合作
3．与厂家业务员和管理层建立良好的个人关系
4．销售政策该要就要
5．真心把市场做好
6. 要懂得舍得，能舍就能得
7. 与厂家求大同存小异
※《常胜将军自查表》
四、经销商商战大智慧
1.经销商如何反制厂家？
2.什么样的经销商容易被厂家所抛弃？
本讲目的：博弈就是人与人之间为了谋取利益而进行的竞争。没有竞争就没有发展，没有危机就没有发展的动力。只有在了解经销商如何博弈厂家、厂家如何博弈经销商的情况下，厂商之间才能在强大的压力面前达到共同进步的目的。本讲的目的在于告诉双方：要想生存就必须取得博弈中的话语权！

第七单元：经销商如何从分销渠道中获得真金白银？
经销商的困惑：
困惑1：经销商的产品到底是什么？是经销商的员工、厂家的商品还是分销渠道？
困惑2：在厂家不出费用的情况下，对于费用高的KA卖场到底该不该自费进场？
一、有关分销渠道的概念
1.分销渠道覆盖面积与ROI相互关系
2.有关分销渠道覆盖指标
a.数值分销率
b.加权分销率
二、分销渠道竞争战略
1.选择渠道内你的竞争对手
2.与你的竞争对手共舞
三、终端（KA）渠道管理
（一）、沃尔玛、家乐福零售战略分析
1.商品品类战略分析及经销商的应对策略
2.零售价格战略分析及经销商的应对策略
3.商品促销战略分析及经销商的应对策略
4.与供应商关系战略分析及经销商的应对策略
5.物流配送战略分析及经销商的应对策略
6.顾客服务战略分析及经销商的应对策略
（二）有关终端分销通路
1．现代终端通路划分
2．终端通路演变
3．终端情况分析
4．终端进店费用分析
5．终端节庆费用分析
6．其它费用分析
案例分析:北京某超市的进店条件
案例分析:沃尔玛维持低价位经营的方法
案例分析:家乐福维持低价位经营的方法
（三）现代终端通路管理
1．终端直营布局
2．终端铺货技巧
3．终端陈列管理
4．终端理货管理
5．终端促销管理
（四）大卖场管理攻略
1．账期的优惠和结账的优先
2．新品申报的绿色通道
3．优先的促销安排
4．好的排面陈列
5．专业的业务人员设置
6．价格体系的保护
（五）大卖场管理核心技能——促销管理
1．促销的分类
2．促销的重要性
3．促销的步骤
四、流通渠道管理实战攻略
1．建立分销商的档案
2．编制分销商快讯
3．分销商拜访策略
4．严格管理市场价格
五、经销商商战大智慧
1.经销商提升KA卖场销售额到底有哪些最有效的方法？
2.如果厂家不支付KA进场费，经销商到底该不该自费进场？

第八单元：经销商如何管理员工才最简单有效？
经销商的困惑：经销商到底在赚谁的钱？是赚员工的钱、厂家的钱还是消费者的钱？
一、员工的价值何在？——完成销售计划
1.销售计划分配要点
2.了解与厂家签订合同的销售计划
案例：《厂家给某经销商2009年的销售计划明细》
将销售计划分解给销售人员
案例：《该经销商将2009年的销售计划分解给二位员工》
员工将2009年的销售计划分解给自己负责的下级客户
案例：《员工1将2009年的销售计划分解给下级客户》
二、员工的激情何来？——实施销售竞赛
1.为什么要开展销售竞赛活动？
2.开展销售竞赛活动的六大步骤
三、员工的能力何来？——开展员工培训
1.员工日常工作流程
2.新员工培训内容
3.经验分享的主要流程
四、员工的压力何来？——员工绩效面谈
1.绩效的定义
2.绩效面谈四大目的
3.员工的社会类型如何判断？
※ 员工类型测评
五、员工的评价和监控何来？——召开员工会议
1.如何召开员工的周例会
2.如何召开员工的月度会议
3.如何召开员工的年度会议
六、经销商商战大智慧
1.如何将员工打造成摇钱树？
2.如何减少员工的流失率？
3.如何提高员工的忠诚度？
本讲目的：以创业管理的方式管理已经规模化的企业，肯定做不大。随着企业的扩大，经销商应改逐步变换管理方式，从原有管事的方式逐步过渡到管人的方式，从重点关注“事”到重点关注“人”和重点培养“人”上面来。通过制定目标、开展销售竞赛、召开员工会议等方式，以提升员工的积极性，增加企业的效率，培养企业的接班人

第九单元：经销商如何成为财务管理的高手？
一、我需要看哪些报表？——编制财务报表
1.损益表
2.现金流量表
二、我如何分析业务数据？——财务数据分析
1.销售额及完成目标比率
2.毛利及毛利率
3.存货及存货周转率
三、我如何确保厂商账目相同？——定期与企业核对数据
1.关于返利的金额核对
2.关于产品各品类商量的核对
3.关于退换货、平调货的核对
4.关于垫支其它款项的核对
四、我如何管理应收账款才更有效？——经销商的应收账款管理
（一）防止销售人员卷款的五种方法
（二）KA卖场和二批商的催款程序
1．追收成功率与时间的关系
2.最后收款期限
　a、 客户拖欠之日数为多少时应马上采取行动追讨？
　b、 如期限是30天，最后收款期限应是何时？
　c、 如期限是60天，最后收款期限应是何时？
　d、 如果不马上追讨意味着什么？
3．催款流程
超出结款期限10天的催款
超出结款期限20天的催款
超出结款期限30天的催款
超出结款期限40天的催款
超出结款期限60天的催款
（三）KA卖场和二批商的催款方法
1.讲理法；
2.恻隐术法；
3.疲劳战法；
4.激将法；
5.软硬术法。
（四）加强终端管理，关注KA欠款信号
　　1. 不正常的盘点； 　　
2. 频繁的有商家退出经营；
………………
10. 商场负责人无正当理由的突然失踪；
五、经销商商战大智慧
1.如何减少和避免分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？
2.如何收回分销商（KA、二批商、零售店）的欠款？
3.如何提升经销商ROI？

第十单元：经销商如何成为仓储物流管理的高手？
一、你知道经销商的仓库管理的现状吗？——经销商仓储物流管理的八大特征
特征1．仓库越便宜越好。
特征2．仓库的多功能合一。
…………
特征8．很少考虑仓库内的清洁卫生
二、如何确保安全合理的库存量？——科学管理库存
1.衡量库存管理的6大指标
库存残损率
订单满足率
库存结构
库存周转率
平均库存成本
平均库存天数
2.确保安全库存的方法
3.经销商仓库管理升级
使用库存管理软件。如管家婆等
建立完善的仓库管理制度
定期盘存
定期与厂家对账
三、经销商商战大智慧
1.面对厂家的压货，该怎么办？
2.面对积压的产品，该怎么办？
3.面对破损的产品，该怎么办？
4．面对紧俏的产品，该怎么办？
老师介绍：梅明平