【建材营销系列课程】之【进度安排】--市场营销

授课专家： [邓煜] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 课程一、做强势的销售人员。（第一天上午共三个半小时，9:00－12：30）
1、销售解析：视频资料观摩与分析
2、销售其实很容易：不同性格的人如何构建独特的销售优势
2－1销售人员个性要求
2－2销售人员能力要求：业务技巧＋客户关系＋持之以恒＝好的业绩
A业务技巧的提升
B客户关系的建立：方法与步骤、步跟步销售法
3、从熟手到高手
3－1销售之前的准备工作：练内功
（讲授、问题答疑、角色扮演）
3－2走近客户原来很简单：客户就是这几种
（讲授、课堂提问、问题解答、角色扮演）

课程二、提升销售业绩的50个难题。（第一天下午四小时、第二天上午二小时）
1、建材销售难点：应对技巧＋谈判技巧＋心理优势＝快人一步
1－1破解同质化
1－2让品牌产生力量
1－3“文化营销”：从概念到实际的销售动作
2、破冰阶段的问题和要点：视频资料观摩与分析（木鸡）
2－1客户为什么不开口
2－2如何让客户思路跟着我们走
2－3客户需要教育？
3、融合阶段的问题和方法：利用产品的知名度建立销售的优势
3－1给客户贴标签
3－2设定心锚
3－3哪些问题不能问
4、是什么阻止了客户下决心成交：50例销售难题精讲
4－1为什么客户不感兴趣
4－2怎样让客户产生购买欲望
4－3通过比较促使客户下决心购买
5、有效的展示产品并处理顾客异议：在问答中形成交易
6、如何应对低价位产品的冲击

课程三、从高手到顶尖高手。（第二天上午一个半小时、第二天下午四小时）
1、什么样的人可以做成为顶尖高手：鞭子、巧克力、断头台。
2、顶尖高手能力的构成和培养：色、香、味、意、形、养
3、顶尖高手的工作方法：居一位、养一体。
4、优势谈判的方法和步骤：
4－1“自古华山一条路”的心理背景
4－2“神于天、圣于地”的精神背景
4－3价格谈判的技巧
5、介入工程并形成销售：人际关系技巧和领导客户技巧的综合运用及驾驭之道
（讲授、案例分析、思维训练、角色互换练习）
6、销售计划的制定、分析与管理。
6－1、制定销售计划的考量因素：人的因素和其他因素
6－1－1人的因素是决定性因素
6－1－2其他因素是外在因素
6－1－3“营销策略大纲”的具体内容
6－2、人的因素导致的业绩不佳的原因和解决办法
6－3、销售计划的内容和实施
6－3－1计划指标的衡量
6－3－2人员的考核
（讲授、案例分析）
7、对销售团队的自主培训。
7－1、培训的时机
7－2、培训的内容和方法
老师介绍：邓煜