大客户销售--市场营销

授课专家： [李成林] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 1认识大客户
1.1什么是大客户
1.2大客户价值分析
1.3大客户的行为特征
1.4大客户的销售特征

2大客户销售模式

3大客户购买分析
3.1大客户购买的4大特点
3.2大客户的购买流程
3.3大客户购买的5种参与者
3.4客户购买魔方
3.5影响大客户购买决策的9大因素
3.6大客户的分类及对策
3.7客户的4种性格分类
3.8利益图

4客户开拓技巧
4.1客户的6个级别
4.2市场开拓3境界
4.3找到信息的11种方法
4.4客户开拓计划及实施

5客户开拓的关键环节
5.1有效介入客户组织
5.2确认采购魔方
5.3制定进入策略
5.4制定销售方案
5.5解决方案制作中的关键环节

6如何进行提案管理
6.1提案阶段的工作内容
6.2产品/解决方案演示
6.3如何安排大客户参观
6.4如何排除客户异议
6.5项目建议书
6.6大客户销售管理流程检核

7如何进行商务谈判
7.1商务谈判阶段的工作内容
7.2商务谈判流程
7.3商务谈判的技巧
7.4审核合同
7.5商务谈判的管理要点

8建立客户关系
8.1培养内部支持者
8.2与组织建立稳固关系
8.3与关键人物建立稳固关系
8.4建立关系网

9如何进行客户开发管理
9.1大客户销售流程管理
9.2大客户开发目标与选择
9.3如何进行客户开发管理

10大客户管理基础
10.1大客户管理的功能
10.2大客户管理是实现企业战略的手段
10.3大客户管理运行模式
10.4客户管理团队的建立

11大客户管理规划
11.1大客户管理的13种功能
11.2大客户管理的战略规划
11.3大客户管理内容
11.4大客户管理流程
11.5大客户管理的6步分析法
11.6大客户管理的8大要点
11.74种类型的客户关系特征

12大客户管理系统
12.1关键过程管理
12.2客户导向管理
12.3管理方法
12.4系统控制

13大客户服务
13.1客户咨询
13.2客户查询
13.3客户投诉
13.4问题处理管理
13.5客户回访管理
13.6一站式服务业务处理与管理
13.7流程管理

14客户满意度管理
14.1提高客户满意度
14.2客户满意度的8个子项
14.3客户满意必须坚持的6项原则
14.4令客户称心满意的5大技巧
14.5关心客户的25种方法

15客户服务组织的管理
15.1团队管理
15.2员工管理
15.3考核管理
15.4成本管理
15.5工作计划管理
15.6信息交流管理

16通过大客户管理帮助企业保持竞争优势
老师介绍：李成林