商业银行差异化竞争策略与营销模式创新培训

银行业面临的发展环境正处在剧烈而又深刻的变化过程中，中国银行业进入30年未有之变局。竞争加剧、风险上升使得“跟随大流”的同质化经营模式亟待打破；产能过剩、产业调整使得以传统行业为主的业务发展模式难以为继；经济下行、利率放开、金融脱媒以及互联网金融的蓬勃发展使得以存贷利差为主的商业盈利模式不可持续。作为与经济金融形式高度共振的银行业，在当前岁末年初、承上启下的关键时刻，必须摈弃过去传统的经营理念与管理方式，构建起差异化的竞争能力，方能确保可持续发展。

在发展过程中，您是否正面临着以下困惑：

如何在发展困局中洞察金融业发展前景，明确市场定位，找准客户定位？

如何利用互联网思维创新业务模式，挖掘新业绩增长点，布局业务拓展？

如何有效识别自身差异化优势，形成品牌效应，深耕主流客群？

如何聚焦客户需求，创新金融产品，提供综合化金融服务？

如何提升零售网点经营效益，创新经营模式、打造营销模式？

因此，为了能够有效提升商业银行战略能力与创新发展能力，并最终形成差异化竞争能力，我们特举办“商业银行差异化竞争策略与营销模式创新”研修班。本课程以解析新常态下商业银行差异化经营模式为主线，打通从银行战略层面到网点经营层面的差异化经营脉络，扎实的理论体系与丰富生动的国内外实践案例相结合，帮助银行从差异化定位、综合化服务、品牌化运营等方面建立核心竞争力。

       经营转型，理念先行：结合案例分析银行差异化经营的内容、模式、趋势和经验教训；更新竞争理念，引领学员洞察金融业发展、重构银行愿景；

聚焦差异，创新模式：深入探讨各类银行差异化经营策略及网点营销策略，推进差异化经营行动方案的制定与落地；

构建模型，对标评估：开展“SPACE-银行差异化竞争战略地位态势评估”主题工作坊，现场研讨差异化竞争策略的三部曲；

拓客展业，突破困局：结合案例现场训练银行新产品设计技巧；探索变革创新途径及营销策略方法，将差异化网点经营引向战略转折点。

      前瞻：洞察金融业发展前景，关注银行差异化发展趋势，介绍差异化经营的前瞻发展模式，并结合目前国内外众多案例进行经验分析和总结；

聚焦：直击当下银行发展面临的同质化困局，找准银行业务创新、绩效提升的关键突破点；

系统：结合案例分析、工作坊等形式，系统地训练战略选择技术和相关管理工具，掌握差异化竞争策略的实施要领；

权威：奋斗于各类银行差异化竞争一线的专家进行亲身经验介绍及关键流程解读，结合现场探讨、案例分析等形式将“授人以渔”作为课程终极目标。

总行领导

各分支行行长、副行长及相关业务负责人；

战略发展部领导及业务骨干、金融市场部领导及业务骨干、零售业务部领导及业务骨干、公司业务部领导及业务骨干、微贷事业部领导及业务骨干；

网点负责人

模块一：商业银行零售业务发展趋势与差异化竞争策略

1.零售银行战略重要性

1．零售银行具备新的业务增长点

2．零售银行可提供稳定、低成本的资金来源

3．零售银行能够平衡对公业务和同业业务的波动性和风险

2.零售银行发展趋势

1．客户新常态——客户结构改变

2．渠道新常态——多渠道有机结合

3．产品新常态——生活痛点切入产品设计

4．技术新常态——运营新技术，降低成本，提升效益

5．监管新常态——监管异常活跃，模式灵活

6．竞争新常态——非金融机构与金融机构的竞争

3.零售银行发展的关键能力

1．积极的客户获取和精益的客户管理

2．有效的渠道覆盖和良好的渠道体验

3．直击痛点的产品和服务

4．高效的运营体系、大数据能力、IT平台

5．综合定价与稳健的风险管控

6．灵活应变的组织与管控机制

7．跨界的生态系统整合

4.差异化经营路径与逻辑分析

1．差异化经营路径

-民生银行零售业务发展战略逻辑分析

-社区银行发展战略关键流程解读

-小微金融发展战略关键流程解读

2．特色支行

-业务开展模式（案例）

-机制、体制建设（案例）

-团队建设（案例）

模块二：中小银行差异化经营路径分析

1.中小银行竞争环境再分析

1．中小银行竞争环境再分析

-竞争五力模型

-奔腾年代

2．银行业竞争洞察

-80/20法则与2/80法则

-为什么说我们是幸运的一群人？

3．战略选择技术与战略分歧

4．WorkShop工作坊

-SPACE-银行差异化竞争战略地位态势评估

2.中小银行差异化竞争三部曲

5．品牌差异化

-北京银行案例分析

-品牌建设的2个诀窍

6．产品差异化

-华润银行案例分析

-产品设计的3个步骤

7．服务差异化

-苏州案例分析

-三维模型对我们的启示

8．竞争壁垒

-如何建立竞争壁垒

-如何维护竞争壁垒

9．差异化竞争策略实施

-案例讨论：老革命遇到新问题

-差异化竞争策略实施的保障措施

10．差异化竞争策略行动方案

模块三：网点差异化经营策略与营销方案

1.网点的差异化定位

1．网点环境的C-A-P分析

2．市场与客户调研

3．客户视图的描绘

4．合作资源的梳理与挖掘

2.产品整合创新的技巧与方法

1．产品分类与关联

2．产品核心卖点的提炼

3．传播话术的设计

4．产品整合方案的设计

5．针对重点客群的差异化调整

3.客户经营提升的技巧与方法

1．“部门银行”到“客户银行”

2．“交易中心”到“服务中心”客户满意度与客户体验——客户忘不了

3．客户忠诚度与销售逻辑——客户走不掉

4．客户需求与增值服务——客户总想你

5．如何构建综合化服务体系

4.银行差异化营销的升级策略

1．互联网营销思维

2．构建信用代理人

3．公益慈善的嫁接与运用

4．传播策略与手段的升级

银行品牌与企业文化构建

5.网点营销的技巧与方法

1．“区域旗舰型”网点

-片区批量获客的策略与方法；如何组织下属网点的营销；客户活动的策划与实施；热点营销与危机营销；各类外围关系的维护；（案例分享与解析）

2．“自来获客型”网点

-如何识别有价值客户；如何吸引目标客户群；到访客户的激发与挖掘；（案例分享与解析）

3．“社区便利型”网点

-如何搭建社区合作渠道；如何融入社区生活；口碑营销与社群营销；（案例分享与解析）

4．“产业园区型”网点

-如何开展公私联动；介入产业上下游；园区单位需求的整合；（案例分享与解析）

5．“商圈型”网点

-如何开展联动营销；如何借用商圈资源；营销活动的企划；（案例分享与解析）

6．“小微专营型”网点

-小微客户的分层和分群；如何抓住小微客户的痛点；小微客户的方案营销；如何培育小微客户（案例分享与解析）

7．“传统三农型”网点

-三农客户的价值提升；三农服务的衍生机会；三农客户的生活链与资金链；“乡土”气息的强化与弱化；（案例分享与解析）“专项业务型”网点

-市场细分和业务细分；专属业务的定制策略；标准化与个性化的；（案例分享与解析）

8．“特殊资源型”网点

-特殊资源的深挖和衍伸；高层营销的注意点；（案例分享与解析）

9．“增值体验型”网点

-高端客户的需求探析；客户心理和行为习惯；增值服务体系的运用；（案例分享与解析）

王老师

师资一：王志成

美籍华人，个人财富管理专家，零售银行资深专家。毕业于美国伊利诺伊州理工大学，曾任美国花旗银行芝加哥地区大区理财经理主管，2001年归国，担任八年民生银行总行零售银行部市场总监。

2003年，在知名国际咨询机构担任项目总监期间，领导中国建设银行信贷系统上线项目，主导中国工商银行总行全国个人理财金账户服务体系建设，零售银行转型大型项目；

2005-2013年，在民生银行任职期间，起草《民生银行零售银行理财业务设计方案》，引入财富管理概念，从零开始建设支行大堂经理、理财经理团队，建设标准操作流程（SOP），目前团队、流程基本成型，业绩增长远超国内同业。

师资二：余建军

曾任某管理咨询机构总裁；曾任华南理工大学EMBA总裁班负责人；曾任IPMP国际项目经理认证培训中心负责人；

26年企业管理经验，华润银行总行、渤海银行总行等多家银行总行指定合作老师；建设银行、工商银行、农业银行等多家分行指定合作老师；农商行、农信社等多地区域指定合作老师；

13年专业管理咨询项目及金融行业培训经历，致力于行长领导力提升、银行执行系统建设、网点转型管理、互联网金融的课程开发、培训及辅导工作。

服务过的项目：

华润银行供应链金融战略趋势研究咨询项目（1期）；渤海银行执行系统建设咨询项目（1期）

中国农业银行苏州分行领导力培训项目（3期）；中国建设银行衢州分行执行力培训项目（2期）

师资三：常久

香港理财规划师协会会员；南开大学深圳金融工程学院、国泰安金融学院（香港）客座教授。现为某银行零售业务负责人。曾在商业银行总行、分行重要管理岗位任职十五年，主持总行客户服务中心筹建，主持珠三角地区社区银行建设等工作。

服务过银行：工商银行、建设银行、中国银行、农业银行、招商银行、兴业银行、浦发银行、广发银行、平安银行、邮储银行、香港恒生银行、宁夏银行、中国农村信用社等。

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