大客户销售技巧--市场营销

授课专家： [杨鸣宇] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： Ø 客户的购买心理分析
Ø 如何实现顾问式销售
Ø 如何进行积极、有效的开场白
Ø 如何通过不同方式的寻问来了解客户的情况和需要
Ø 如何向客户表明产品的特征与它带来的利益
Ø 如何把握时机采取行动达成协议
Ø 如何面对客户的冷遇
Ø 如何通过策略性问题引导客户的购买意向
Ø 如何面对销售过程中客户的怀疑
Ø 如何面对客户不现实的需求，消除误解
Ø 如何面对销售过程中客户的反对和产品的缺点
课程大纲： 第一讲 销售人员基础
Ø 顾客购买流程
Ø 销售观念的变化
Ø 大客户销售人员的主要职责
Ø 销售人员的基本素养
Ø 销售人员的良好形象

第二讲 销售前的计划和准备
Ø 客户资料的收集和整理
Ø 客户关键人物的确定
Ø 销售目标的设定
Ø 销售策略的制定
Ø 销售材料及工具准备
Ø 检查你的信用

第三讲 开场的技巧
Ø 如何赢得客户的好感
Ø 仪容、仪表及举止要点
Ø 如何与客户寒暄
Ø 如何衡量销售拜访的效果

第四讲 询问技巧-确定需求
Ø 如何了解客户需求
Ø 客户需求的一般心理分析
Ø 客户需求的分类
Ø 销售中确定客户需求的技巧
Ø 提问的技巧
Ø 倾听的技巧
Ø 销售中引导的技巧
Ø 引导客户的一般方法
第五讲 说服客户的方法
Ø 产品特点、优点、好处的分析
Ø 产品本身的卖点分析
Ø 如何推销产品的益处
Ø 产品益处推销的语言表达
Ø 产品益处推销中的展示与演示

第六讲 促进交易的达成
Ø 如何发现购买讯号
Ø 购买讯号的意义
Ø 口头购买讯号的辨别
Ø 非口头购买讯号的辨别
Ø 如何达成交易
Ø 促成定单的一般技巧
Ø 达成交易时的注意要点
Ø 客户没有购买讯号怎么办

第七讲 处理客户的不关心和反对意见
Ø 客户为什么不关心
Ø 如何看待反对意见
Ø 把反对意见看成一个机会
Ø 把反对意见看成一个没有解决的问题
Ø 如何分辨客户的真假反对意见
Ø 如何处理客户的借口
Ø 如何应对反对意见
Ø 有技巧的引导方法
Ø 反对意见的应对
老师介绍：杨鸣宇