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品牌家具专业销售流程与技巧--市场营销

发布时间:2023-05-25 点击次数:71 来源:企业内训

授课专家: [专家团] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 导购员、销售经理、专卖店店长、店经理、店面督导、加盟商、培训师等
课程目标: 首创中国店面导购“情景实战训练”,以直接、有效和实战演练的方式贯穿训练全过程,让学员在最真实的情景中,以最仿真的方式,学习最大量、最实用的知识和技巧。
本训练课程划分十多个销售情景模块,注入十多个核心观念和三十多个销售实战技巧。
“情景实战训练法”,是李广伟先生积累二十多年实践与培训经验,研究总结现代最有效的训练方式,取其精华所研发出来的一套专业精典的训练课程。
课程大纲: 第一步:寒暄(接近顾客)
☆☆注意事项
☆☆销售观念
情景一:当顾客进入店内
●●技巧一:打招呼技巧
●●技巧二:吸引注意力技巧
●●技巧三:赞美对方,获取好感技巧
情景二:当顾客自己在选购时
☆☆注意事项
☆☆销售观念
●●技巧一:随机介入技巧
●●技巧二:诱发兴趣技巧

第二步:了解背景(探询需求)
☆☆注意事项
☆☆销售观念
情景三:在顾客选购过程中的发问技巧
●●技巧一:探询式提问
●●技巧二:二选一提问法
●●技巧三:引导式提问(开放式提问)
●●技巧四:请教式提问
●●技巧五:递进式提问

第三步:产品介绍(利益陈述)
☆☆销售观念
情景四:产品示范,让产品与顾客沟通
●●技巧一:小狗交易法
情景五:向顾客推介产品的某些特性时
●●技巧一:特性、优点、利益推介法
情景六:当向顾客强化产品的功能效果时
●●技巧一:右脑销售法
情景七:回避顾客对推销的抗拒时
●●技巧一:拉销——故事销售法
情景八:当要避重就轻,回避产品的某些缺陷时
●●技巧一:晕轮效应

第四步:处理异议(突破抗拒)
☆☆注意事项
情景九:当顾客不出声,隐藏意见时
●●技巧一:处理隐晦式异议法
●●技巧二:请求式提问
情景十:当顾客表示要再考虑考虑时
●●技巧一:排解疑难法
●●技巧二:邀约式提问
情景十一:当顾客表示时对目前所拥有的产品满意时
●●技巧一:请示式提问
●●技巧二:处理无欲望异议法
●●技巧三:“种子法则”
情景十二:当顾客认为价格贵时
●●技巧一:咨询式提问
●●技巧二:本利比较法
●●技巧三:“回力棒”说服法
●●技巧四:品质、服务无折扣说服法
●●技巧五:缩小放大法

第五步:促成交易(销售完成)
☆☆注意事项
情景十三:当顾客要折扣时
●●技巧一:优惠协定法
情景十四:当顾客犹豫不决时
●●技巧一:独一无二法
●●技巧二:推定承诺法
●●技巧三:信念成交法
●●技巧四:心理暗示法
●●技巧五:推他一把法
情景十五:当顾客与别的品牌比较时
●●技巧一:顺藤摸瓜,探听利弊
●●技巧二:“借刀杀人”法
情景十六:当顾客购买产品后
●●技巧一:连带销售法
情景十七:当顾客随便走一走后,要离开时
●●技巧一:主动推介法
老师介绍:专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理,既能结合经营管理与专业知识,却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师,接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访,学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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