渠道管理课程--市场营销

授课专家： [郑旭] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程目标： 掌握渠道通路的竞争优势；
了解经销管理者的角色和职责；
对经销商进行有效的业绩管理，提升他们完成指标的能力，将业绩目标转化为具体的销售行动计划；
有效地激励经销商及运用相应的领导；
有效地评估经销商。
培训过程使得学员完全投入其中的案例研讨和小组讨论，并探讨出一些渠道开发建设和销售管理之流程；
培训提供相应的渠道销售管理表格工具；
培训后令学员改善影响销售业绩的几项关键行为，并设计训后行为指标评估表以做衡量。
课程大纲：  讲师运用游戏和公开讨论的方式进行热身；
 阐明研讨会的目的和方法，包括学员培训目标的简短介绍，讲师了解学院对本培训的兴趣点；
 总结学员对经销商管理课程的期望，使课程目标符合学员的需要。

影响业绩的因素
 运用案例分析的小组讨论，辨别和衡量影响销售绩效的主要因素；
 分享讨论结果；
 讲师总结和归纳主要的因素，明确业务员今后的工作方向。

业务的渠道
 运用实际操作案例，讲师将介绍相应的公司和渠道运作，以及不同商业的角色和职责、形势趋势的分析；
 讨论如何利用经销商的力量增强企业的竞争力；
 学员将明确我们需要经销商的原因和需要经销商做什么，同时了解经销商对我们的期望；
 销售人员角色的改变；
 公开讨论，小组讨论的形势将被采用。

商业渠道的管理模式
 以往的操作经验得失分享，介绍销售平台的概念，用销售平台的概念指导销售工作；
 介绍如何运用销售平台开发新客户和维护现有客户，确保完成短长期的销售指标；
 针对合作的经销商的筛选、执行和评估提出管理的模型；
 用模型配合战略、战术和操作层面，构成了九个不同范畴的经销商管理模式；
 讲师介绍和解释该模型并用相关案例和讨论帮助学员掌握，同时，运用相关模型，讨论出适合的模型。

选择合格的经销商
 帮助学员学会运用SYNERGY分析模式和标准，选择合适的经销合作伙伴；
 学员将小组讨论运用提供的方法制定出自己的筛选准则工具，并以该准则作为以后的工具；
 讲师将以多个案例和技巧帮助分析选择合作伙伴的诀窍。
 运用工具衡量潜在客户的生意“价值”，明确目标客户。减少资源的浪费。

执行经销计划
 准客户的跟踪，运用工具评估生意成交的机会，有效地管理整个生意的过程；
 学员运用4F关系定位，定位经销商和公司的关系；
 用关系定位法，结合相关的技巧来解决来自于经销商的问题，如：商品的区域销售控制，三方协议，价格处理，退货等等。
 讨论在执行合作和经销计划时应掌握的原则和方法，如何处理执行合作时的人和事，提供分析问题和解决问题的办法并会给予一定的使用工具；
 用R.A.C模式有系统地去分析经销商人员的销售活动，公司的销售人员如何管理经销商的销售人员，研究近日所取得之业绩成败的因素；
 以比例方程式去评估业绩活动的效率，从而了解问题所在；促使日后能针对性地提供有效之指导与协助

评估经销商的表现
 帮助建立经销商和重要客户的评估标准；
 利用标准和科学的分析给经销商和大客户伙伴进行业务回顾和评估；
 知道业务回顾时掌握的方法和程序，利用业务回顾发展经销商业伙伴并他们下指标；
 介绍兰切斯特战略，介绍如何利用兰切斯特战略确定所需的商业的合作策略。

活学活用
 综合培训中所学，建立经销商的发展计划，包括战略方针、行动计划和建立客户管理信息库，模拟实战中难题的处理和决策过程。

个人行动计划
 每位学员制定一份行动计划，确保在实际工作中运用所学到的知识和技巧。有助于公司管理层与学员进行内部沟通。

总结和结束
老师介绍：郑旭