研修课程
授课专家:
[万宗平]
授课天数:
1 天
收费标准:
价格面议
开办周期:
按需开办,有需要的企业请致电本站客服
课程大纲:
第一天、 各电信运营商竞争态势分析
1、各电信运营商竞争态势的层次发展关系
案例:美国运营商近年来的主要增长策略
2、电信市场市场细分策略
案例:韩国SK电信
集团大客户销售的机会分析
① 正确认识客户关系的四个层面
② 购买驱动因素
③ 业务能力
④ 项目预算
⑤ 时间跨度
⑥ 系统兼容性
⑦ 客户关系历史
⑧ 高层重视程度
如何影响集团大客户的决策流程
① 决策流程分解
② 决策人员相互关系了解
③ 影响力来源
④ 客户内部亚群体
⑤ 关键事件
⑥ 动机分析
⑦ 影响决策的内部因素
⑧ 影响决策的外部因素
⑨ 啦啦队员与狐狸精
案例:华为公司的大客户竞争策略--全客户关系管理
华为、阿尔卡特公司对江苏铁通项目的竞争案例
第二天上午、竞争集团大客户的销售定位
① 价值诉求
② 三类价值观
③ 暗示需求
④ 价值遗缺
⑤ 业务定位
⑥ 关键购买价值指标
⑦ 关系链条
⑧ 竞争定位的描述 - 价值命题
⑨ 对价值命题的三个层次的沟通
案例:石家庄电信如何赢得网通的集团大客户
武汉电信的集团大客户200兆专线项目失败案例
第二天下午、竞争集团大客户的销售战术选择
① 三类常见的失败原因
② 以强制弱战术
③ 瓦解战术
④ 借力/借利战术
⑤ 迂回战术
⑥ 分割战术
⑦ 陷阱战术
⑧ 拖延/扰乱战术
⑨ 价值组合战术
⑩ 价格战
案例:广东移动为电力系统提供整体解决方案的成功案例
演练:请现场学员针对某集团大用户进行有效的销售
老师介绍:万宗平
现为广东电信培训中心特聘讲师
国资委职业经理研究中心特聘讲师
人事部全国人才中心特聘讲师
95年便开始在一国有股份制金融机构从事销售、销售管理、销售培训,有着直属带领100人以上团队的经验,97年接受国内最早一批的专业培训师训练(PTT),并作为培训种子讲师培训和培养近千名内训师,使得该企业曾一度评为“最受尊敬的企业”之一;
99年始加入国内一著名的顾问公司,从事企业管理咨询和企业内训及公开课培训,为国内多家著名的企业设计和实施市场策略和营销模式,期间举办公开课近百场和企业内训近百家企业,幽默风趣的授课风格受到客户和学员的一致好评。
2001年起任国内某著名的电信公司市场总监,为企业企业设计和实施增值业务运营模式,主要涉及资源整合谈判、产品模式规划、服务流程规划、市场策略规划和实施等,与多家上游伙伴签订了战略合作协议和项目成功推广,并在全国80多个城市建立了下游合作伙伴,使得该电信企业的该项业务品牌成为该领域的第一品牌,并被多家专业媒体评为“最有发展潜力的机构”。
多年的一线销售、销售管理、市场策划与运营以及培训和培训管理经验,使得万先生在市场与销售、培训与培训管理和有效解决问题的思维方面有着自己独到的见解。因此,多次获邀作为主讲嘉宾参加“首届培训博览会”、“首届中国企业培训国际大会”、“首届管理咨询与企业发展国际论坛”、“中国培训年会”、“中山大学管理论坛”等大型活动,并多次被大会评为最受欢迎的演讲者。
主讲课程:
市场营销类:《电信价值营销》、《电信大客户经理的服务营销》、《谈判的艺术--销售谈判》、《渠道利润模式之渠道管理》、《商业客户经理的综合技能提升--电信》、《业绩倍增的销售团队管理》、《电信增值业务的赢利模式与市场切入》、《电信商业产品的策划与市场运作技能提升》
培训和培训管理类:《PTT训练》、《企业内训师训练》、《基于企业发展战略的培训规划与管理》
自主版权课程:《高效能团队管理的五项情商修炼》
服务客户:
培训机构
摩托罗拉大学、计算机世界大学、联想大学、中山大学、对外经贸大学、美国管理协会、法国企顾司、新加坡华点通集团、国资委职业经理研究中心、汉普管理顾问公司、AMT资源中心、西三角人力资源、深圳3A管理顾问公司等。
媒体机构:
计算机世界传媒集团、企业管理杂志社、商界杂志社、广州日报集团、南方日报集团、
21世纪经济报道、经理人杂志社、世界经理人杂志社、亚太人力资源网、国研网等
企业客户:
中国电信、中国联通、中国移动、中国平安、中国人寿、太平洋保险、泰康人寿、新华人寿、神州数码、联想集团、美的集团、科龙集团、广东汽巴、广东立百集团、博世、天元空调、亿龙集团、德冠集团、德力西集团、东海制造、百得国际、斯凯国际、凡丰物流、奥园集团、香港昌利行、香港即时科研集团、香港剑桥教育集团等
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
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