顾问式销售技巧与应用--市场营销

授课专家： [勾智宏] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一讲 以客户为中心的销售理念 （2课时）
(一) 小测试:测测你的销售职业倾向
(二) 故事:一个结巴推销员的成功经历
(三) 传统推销方式之死
(四) 传统推销方式最大的缺点
(五) 推销演说式销售最致命的问题
(六) 顾客愿意购买不愿意被推销
(七) 销售人员角色的重大转变
(八) 案例研讨:如何向爱斯基摩人卖冰?

第二讲 顾问式销售的特点及基本流程 （2课时）
（一） 销售成功的关键是什么
（二） 帮助客户解决问题
（三） 帮助客户决策
（四） 为客户提供解决方案
（五） 顾问式销售的最终目标是实现双赢
（六） 顾问式销售必须具备知识技能
（七） 顾问式销售基本流程
（八） 练习:如何制定一个有效的顾问式销售流程

第三讲　如何建立客户的信任度 （2课时）
（一） 因为信任销售人员才相信你的产品与公司
（二） 客户建立信任是一切交易开始的基础
（三） 认识人际关系紧张度与工作压力曲线
（四） 确定客户为什么不信任
（五） 如何化解客户的怀疑与观望
（六） 练习讨论:如何成为客户喜欢的人

第四讲　如何识别客户的需求 （4课时）
（一） 识别客户需求的重要性
（二） 客户的购买心理与采购过程
（三） 了解客户需求的基本流程
（四） 了解客户需求的最基本方法
（五） 案例分析:他如何发现客户的需求
（六） 模拟训练: 推销员如何向讲师销售产品

第五讲　针对客户需求的解决方案推荐技巧 （4课时）
（一） 最基本的推荐技巧
（二） 如何建立具有竞争力的产品介绍
（三） 如何制定销售建议书

第六讲　如何化解客户的拒绝 （3课时）
（一） 客户为什么拒绝
（二） 客户购买的愿望障碍
（三） 我们如何对待拒绝
（四） 把拒绝视为通向交易的路标
（五） 处理客户拒绝的流程
（六） 客户常见的拒绝与处理技巧
（七） 练习:客户拒绝处理实战演练
（八） 模拟场景训练

第七讲　临门一脚见工夫-促成技巧 （3课时）
（一） 　优秀销售人员的最后一招:关键是进球
（二） 客户为什么购买
（三） 如何识别客户购买信号
（四） 从一开始就要准备促成交易
（五） 促销交易的技巧
（六） 练习:如何让客户签单
老师介绍：勾智宏