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重要客户销售技巧及经销渠道管理--市场营销

发布时间:2023-05-30 点击次数:150 来源:企业内训

授课专家: [张啸敏] 授课天数: 3 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程大纲: 1,重要客户的再认识和定位(约1.5小时)
1.了解您的重要客户,市场,市场细分
2.你的重要客户销售人员的任务。
3.重要客户与一般客户的区别
4.重要客户销售组织和资源分析

2,重要客户的战略管理(约4.5小时)
1.重要客户的战略分析
2.重要客户需求的战略分析
3.重要客户决策小组成员的5种定位分析
4.如何有效地掌握重要客户的重要信息
5.如何制定重要客户的特定针对性行动计划
6.如何制定重要客户的销售建议书(标书)

3,重要客户的销售分析方法(约4.5小时)
1.了解企业,产品及环境,市场的SWOT分析
2.理解产品及服务的价值和附加值
3.重要客户对销售人员的期望是什么
4.明确KA客户的采购流程及战略作用
5.测试----KA客户的销售风格分析,了解客户的采购风格
6.建立与强化基础的顾问式销售技巧---销售六步法深化
7.强化KA客户的战略询问技能及SPIN询问
8.如何与KA客户决策成员建立良好的沟通关系;灵活使用FAB及Q-FABE-Q表达技巧,
9.处理KA客户的常见的异议和疑虑

4,重要客户的销售谈判及顾问式销售法(约3.5小时)
1.创造和发现你的产品,服务及解决方案的差异性如何有效地吸引KA客户的采购关注、认可、行动。
2.KA客户的销售谈判实力分析
3.销售谈判的五个黄金原则,抵抗压力和避开陷进
4.了解KA客户的需求动机及个性化需求分析,对你的KA客户进行个性化定位分析,找出你的KA客户的量体裁衣式的整体销售方案
5.KA客户销售实战问题分析

5,渠道的基本概念及渠道销售策略(约2.5小时)
1.什么是渠道:现代商业通路的发展
2.典型的渠道模式分析:5类商业分销模式比较
3.渠道模式的选择:
渠道发展的成本比较
特约经销商与总经销的选择
“强势”商家与“弱势”商家的选择
经销商的“硬件”与“软件”比较
选择合适的经销商的程序与方法

6,经销渠道的发展规划及管理原则(约2小时)
1.渠道与区域的关系:市场定位及发展策略决定渠道发展的总体规划
2.如何制定区域经销商的“业务发展计划”
3.选定经销商,启动经销商及制定经销合同
4.经销商的试行期
5.市场启动的配套计划
6.合同条款谈判及激励制度等

7,渠道通路的日常管理及冲突的处理(约4.5小时)
1.销售渠道体系的日常管理及冲突的处理
目标管理方法的应用
报表及数据的重要性:“成败决定细节”
订、发货及库存管理和售后服务
2.财务管理体系的重要性及可操作性
经销商财务运作的指导及报表(进、销、存及FIFO原则等)
信用额度的控制及方法
经销商之应收款分析及指导
市场销售及品牌推广活动的管理和实施
3.经销商业绩及市场表现的评估,激励及作用
4.渠道冲突的几种有效防止或处理方法
5.经销商的中(终)止及更换的程序
6.经销商应付款崔讨方法
7.如何培育经销商的忠诚度
8.经销商销售管理人员的角色与任务
老师介绍:张啸敏

1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,
  1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,

  担任过理货员、销售代表、销售主任,销售经理,全国销售经理,及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场,选择指定和管理各个城市的经销或批发商,招聘当地市场的销售人员,建立区域办事分支机构等,计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动,计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.

  在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

主讲课程:

  职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;
  经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;
  工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理

工作经历:

  担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果,按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程,并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询,深受好评。
2004年起,在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.

服务客户:

  曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户:
  ? FLUKE美国福禄克公司上海办事处
  ? AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司
  ? GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司
  ? UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司
  ? Sibelco 矽比科矿业
  ? Grundfos 格兰富水泵
  ? Faurecia 佛吉亚汽车座骑
  ? Chevron 雪佛龙菲利普斯化工
  ? NIPPON苏州立邦涂料有限公司
  ? ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司
  ? BESTSELLERS绫致时装(天津)有限公司
  ? TROX AIR妥思空调设备(苏州)有限公司
  ? Sgaic-Kgi光华-爱而美特
  ? Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司
  ? Nash-elno纳西姆工业(中国)有限公司
  ? J&J强生医疗器材(上海)有限公司
  ? 利莱森玛电机科技(福州)有限公司
  ? 圣戈班高功能塑料(上海)有限公司
  ? 璐彩特国际(中国)化工
  ? 上海浦东发展银行信用卡中心
  ? 旭电(上海)科技
  ? Crawforddoor 昆山阔福门业
  ? 南京天翔电子技术
  ? 莱尼特种电缆(常州)
  ? Moeller Electric 穆勒电气(上海)
  ? 美最时洋行(上海)
  ? 上海苏尔寿工程机械制造
  ? 飞利浦照明电子(上海)
  ? 上海耀皮康桥汽车玻璃
  ? 上海大西洋贝尔黄页广告
  ? 博士视听系统(上海)
  ? 扬子石化-巴斯夫
  ? 北京长城华冠汽车技术开发
  ? 开德阜物流(上海)
  ? 大众汽车金融(中国)有限公司
  ? 中英海底系统有限公司
  ? 苏州马培德办公用品制造有限公司
  ? 多米诺喷码技术有限公司
  ? 拉法基铝酸盐(中国)有限公司
  ? BP镇海炼化碧辟(宁波)液化气有限公司
  ? 德国迪尔齿科公司上海代表处
  ? 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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