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管理和控制分销渠道--市场营销

发布时间:2023-05-30 点击次数:77 来源:企业内训

授课专家: [张啸敏] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程目标: 经销商是公司合作伙伴,他们能帮助公司开拓市场,但是如果管理不当,也会给公司带来很多麻烦。如何有效地选择分销商?如何和分销商建立一种真正的伙伴关系?如何有效地处理渠道之间的冲突?……
课程围绕着渠道管理中的各种问题,在课上和学员们深入地讨论解决这些问题的思路和方法,从而有效地推动他们的渠道管理工作,让经销商真正成为企业的左膀右臂。
课程大纲: 1.分销渠道的发展与管理
* 市场营销的基本概念
* 分销渠道的模式及发展
* 分销渠道成员分析与选择
* 分销渠道开发与管理策略

2.分销渠道的目标规划
* 确定你的目标客户及分销渠道
* 重要渠道成员的选择程序和方法
* 了解渠道客户的风格类型和表现分类
* 渠道客户的关键业绩指标KPI

3.分销渠道的合作与管理
* 渠道客户的动机分析与激励
* 分析渠道中的资源分配和影响
* 激励政策的制定和有效实施
* 分销渠道成员目标管理方法KPI的应用
* 分销渠道成员的销售和财务管理机制
* 针对渠道客户员工的辅导与联合拜访
* 针对分销渠道成员的销售和财务管理机制

4.分销渠道中的冲突与解决
* 渠道影响力,谁控制谁
* 冲突的预防管理和解决方法
* 渠道成员的信用额度和应收款的控制
* 市场销售及品牌推广活动的管理和实施

5.渠道经理的指导手册
* 销售计划与业务管理
* 销售费用控制与人员管理
* 分销商的评估与会议管理
* 经销商的中(终)止及更换的程序
老师介绍:张啸敏

1984毕业于 上海大学理学院技术物理专业,
  1987-2002期间 先后加入 上海玩具进出口公司,丹麦宝隆洋行中国包装设备贸易部, 美国PERKIN-ELMER分析仪器有限公司, 法国达能集团, 英国嘉实多润滑油上海贸易公司,和航星机械集团公司等国内外知名跨国企业,

  担任过理货员、销售代表、销售主任,销售经理,全国销售经理,及营销总监等主要销售职位,并在销售经理领导岗位超过10多年。在选择有潜力的产品及服务市场,选择指定和管理各个城市的经销或批发商,招聘当地市场的销售人员,建立区域办事分支机构等,计划和执行区域或全国销售和促销计划以及广告宣传推广活动,计划和执行销售人员管理系统和有关专业培训等,专业销售领域内具备极其丰富的理论和实践的能力与经验.

  在此期间,在悉尼Macquarie大学接受MBA高级财务课程教育.

主讲课程:

  职业销售技巧;销售谈判技能;顾问式销售;大客户销售管理;
  经销渠道开发与管理;客户服务管理;销售队伍的指导与管理;
  工业品及项目销售技能;产品(品牌)经理人;营销计划的制定与管理

工作经历:

  担任高级营销管理培训师, 并开始致力于企业营销策略和现代销售团队组织与管理的研究。同时将研究的结果,按国际专业培训方式开发出”实战销售技能及应用”; “ 销售团队的组织,领导与管理”; “现代经销渠道的组织与管理”等培训课程,并为很多外资企业,合资企业、国有企业及民营企业提供内训和咨询,深受好评。
2004年起,在法国Cegos企顾司担任市场与销售管理顾问,专职培训师.

服务客户:

  曾接收张先生培训或咨询服务的部分客户:
  ? FLUKE美国福禄克公司上海办事处
  ? AMPHENOL-TFC安费诺-泰姆斯(常州)通讯设备有限公司
  ? GD Mobile广东移动通信有限责任公司深圳公司
  ? UNILEVER联合利华食品(中国)有限公司
  ? Sibelco 矽比科矿业
  ? Grundfos 格兰富水泵
  ? Faurecia 佛吉亚汽车座骑
  ? Chevron 雪佛龙菲利普斯化工
  ? NIPPON苏州立邦涂料有限公司
  ? ABB 厦门ABB低压电器设备有限公司
  ? BESTSELLERS绫致时装(天津)有限公司
  ? TROX AIR妥思空调设备(苏州)有限公司
  ? Sgaic-Kgi光华-爱而美特
  ? Interprinter德国普瑞特国际印刷纸有限公司
  ? Nash-elno纳西姆工业(中国)有限公司
  ? J&J强生医疗器材(上海)有限公司
  ? 利莱森玛电机科技(福州)有限公司
  ? 圣戈班高功能塑料(上海)有限公司
  ? 璐彩特国际(中国)化工
  ? 上海浦东发展银行信用卡中心
  ? 旭电(上海)科技
  ? Crawforddoor 昆山阔福门业
  ? 南京天翔电子技术
  ? 莱尼特种电缆(常州)
  ? Moeller Electric 穆勒电气(上海)
  ? 美最时洋行(上海)
  ? 上海苏尔寿工程机械制造
  ? 飞利浦照明电子(上海)
  ? 上海耀皮康桥汽车玻璃
  ? 上海大西洋贝尔黄页广告
  ? 博士视听系统(上海)
  ? 扬子石化-巴斯夫
  ? 北京长城华冠汽车技术开发
  ? 开德阜物流(上海)
  ? 大众汽车金融(中国)有限公司
  ? 中英海底系统有限公司
  ? 苏州马培德办公用品制造有限公司
  ? 多米诺喷码技术有限公司
  ? 拉法基铝酸盐(中国)有限公司
  ? BP镇海炼化碧辟(宁波)液化气有限公司
  ? 德国迪尔齿科公司上海代表处
  ? 国民淀粉化学贸易(上海)有限公司

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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