大客户的战略与战术实战技巧--市场营销

授课专家： [路云] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 企业大客户各级经理:销售总监、销售经理、销售团队负责人等大客户销售有关的人员
课程目标： 企业销售业绩的波动80%的要因是由20%的大客户引发的。其根本原因在于大客户的忠诚度决定了其业绩的稳定性，而销售人员的工作满意度和专业度又影响到客户的满意度。要想取得好的销售业绩，必须把工作的重点放到大客户的寻找，开发和维护方面。大客户销售人员在销售过程中面临着一些共性问题，如大客户的拒绝频率较高，客户资料和实际状况不符；大客户的开发周期过长，大客户的谈判要价过高；大客户的销售定单数量减少……

本课程是国内首创战略管理与战术销售技巧有效地整合配套运用，课程将通过案例讨论、测试、分析工具、图表分析、角色扮演、实战演练等学习方式帮助您熟悉大客户战略开发与战术实践，并提供一套完整而实用的战略和战术工具，可谓十八搬武器(工具),在任何竞争的环境下高效地开展业务，使大客户销售人士信心十足！。本课程可以达到的效果:

明确自己在重要客户开发中扮演的角色，建立起作为重要客户开发人员的崇高使命感
学习整合公司资源分配战略，资源发挥最大化,为客户创造更大价值，从而赢得重要客户的方法
使您获得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，
将客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
战略与技巧兼顾，效果经过“财富500强”企业广泛验证。
借助于分析工具不断发掘重要客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献
通过系统化、实战式的训练，迅速获得重要客户开发技能的全面提升
使您通过引导大客户在采购流程中顺利通过，从而增加成交机率
使您迅速洞察客户在不同购买阶段的需求，积极调整销售策略，从而赢得订单。
使您巧妙地建立本企业产品（或服务）的竞争优势。
有助于您找出决策者及影响者，及时发现“拦路虎”，从而有效地开发新客户。
结合培训顾问的20多年销售实战及销售管理培训经验，实战价值尤高
课程大纲： 第一篇----大客户的战略销售

单元一、如何制定大客户的战略销售计划
大客户的概念与需求
大客户的目标与建立
大客户的战略VS.战术
如何实施大客户战略开发的蓝图？

单元二、赢得大客户的多项实战战略
大客户三大关键战略：1)联盟、2)结交、3)资源整合
联盟战略目标与联盟的五个层次
如何成为业务顾问,伙伴,同盟
结交战略目标:分析关键人物与决策者
分析客户的有价值数据
大客户营销目标：（模型分析）
分析评估我们提供给客户的价值
整合资源战略目标:评估资源价值与价值计算法
学习和运用资源整合战略　　　　　
战略篇总结：要点回顾与问题探讨

第二篇----大客户的战术销售
(赢得大客户的十八搬武艺/工具)

单元三. 如何与大客户建立信任关系
快乐有价值的销售旅行即将开始了::V—TRIP工具
准备好拜访计划以便客户很快地接受你
拜访新客户的开场白:3R工具
如何确立你给大客户的一个良好形象:420S工具

单元四. 如何了解客户关注的问题
关注大客户的需求:
提问策略: OP/CP/WP/FP/PP工具
通过提问技巧帮助你获得客户的主要问题信息
如何确认大客户需求的优先顺序:SPIN工具

单元五. 如何应对客户关注的问题
通过有效推销,满足大客户的需求:3F,BAFU,USP工具
确认客户的不同态度,不关心、反对、顾虑、误解:3P工具
如何有效处理大客户反对意见的技巧:DAPA,IEX工具
价格一个永远的话题,应对价格策略与技巧:

单元六. 如何获得反馈
为什么要获得大客户的反馈
如何获得大客户的反馈
如何应对大客户的二种不同的反馈:FOCUS工具
如何响应大客户的反馈

单元七 如何获得承诺：
如何迎合不同的大客户类型:LOMD工具
识别客户的“绿灯信号”:3Y工具
如何赢得承诺:四个步骤
达成交易的谈判技巧

单元八. 如何巩固和拓展你的客户
大客户关系价值与销售成功
持久的关系销售始于第一次订单……
学会分析客户,把大客户不断变大的思维方法
完成从一般销售人员发展为大客户销售明星的跳跃过
老师介绍：路云

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习