智赢天下——-卓越的KA管理实战策略特训营--市场营销

授课专家： [闫治民] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一章 K/A管理综述
一、 K/A的概念与特征
二、 K/A管理与普通零售店的区别
三、 K/A管理的目的
1. 通过KA管理进行公司内部资源的整合
2. 管理现有KA客户和进行新KA客户的开拓
3. 提升各KA考核单位营业额和利润
4. 进行促销活动安排，控制促销资源
5. 进行品类管理，调整产品结构和规范价格体系
6. 进行市场信息反馈
7. 终端品牌推广和形象改善
8. 新合同谈判
四、 K/A管理定义
五、 K/A管理原则
1. 规范管理
2. 陈列优化
3. 品牌推广
4. 利润至上
六、 K/A管理的内容
1．制定重点客户的业务发展策略与计划；
2．实现最大程度的店内零售表现和品类管理优化；
3．执行新产品推广计划、促销计划；
4．管理销售费用；
5．负责回款；
6．了解客户业务信息和竞品信息；
7．发展个人与团队。
七、 K/A管理的应用价值
八、 K/A管理的难点
九、 企业与K/A关系现状分析
1. 对立型关系
2. 主仆型关系
3. 松散型关系
4. 双赢型关系
十、K/A的地位分析
1. 快速消费品行业特征决定了其渠道模式不可能完全直销化
2. K/A的地位是无可替代的
3. 企业依靠K/A经营的时代会长期存在
4. 市场竞争需要企业加强与K/A的合作实现战略的双赢

第二章 K/A拜访与沟通策略

一、 K/A的拜访
1. 拜访K/A的准备（心理、形象、资料）
2. 接近K/A的主要方法
3. 约见K/A的方法
4. 拜访K/A的最佳时间
5. 五种提高意外拜方访效率的方法
6. 访后分析的程序

二、 K/A管理者性格分析与沟通策略
1．性格类型
 权威型
 分析型
 合群型
 表现型
2、语言沟通策略
 直言、委婉
 模糊、沉默
 幽默、含蓄
3、非言语沟通策略
 目光、衣着
 体势、声调
 礼物、时间
 书信、微笑
4、K/A沟通的开场技巧
 称赞
 探询
 引发好奇心
 诉诸于好强
 提供服务
 建议创意
 戏剧化的表演
 以第三者去影响　
 惊异的叙述　
5、十二种创造性的开场白

第三章 K/A管理与服务实效策略

一、 K/A信限管理
 信用调查方法
 信用评估方法及频次
 信用级别划分
 信用预警系统的建立
 信用风险评估与规避

二、 K/A销售管理（相关表单）
 销售计划
 品种组合
 销售费用
 人员跟进
 业绩考核
 利润核算

三、 K/A销售费用管理
1、 费用的种类
 票面折扣（无条件返利）
 坏损折扣
 损耗折扣
 提前付款折扣
 购货折扣
 目标退佣（有条件返利）
 发票类型（17%）（13%）（0%）
 仓储费
 逾期场地占用费
 物流费
 直通（DCA）
 配送（CDA）
 返配（RTV）
 月度陈列费
 货品管理费
 水费
 电费
 冷冻柜租金
 信息服务费
 彩页海报广告费
 堆头端架费
 立柱灯箱广告费
 集中陈列费
 单品促销宣传费
 新供应商培训费
 新供应商资料核查费
 新品宣传费
 新品首单折扣
 新商品进场费
 新商品进场费（特殊折扣）
 产品顾问赞助费
 新张综合超市赞助费
 新张大超市赞助费
 新张店铺折扣
 店铺改造费
 司庆促销费
 店庆促销费
 促销人员培训费
 年节促销费
 春节、元旦、劳动节、五一、中秋
 国庆、圣诞节、端午节、其他
 广告物料使用费
 其他宣传费用
 铺底金
 年度合同续签费
 店内条码使用费
 电子定单使用费
 新供应商进场费
 财务资料更新费
 缺货罚款
 投诉索赔
 促销价格补贴
 最低销售额保证
 毛利补贴
 滞销品处理折扣点
2、降低费用的策略：

四、 K/A产品管理
 产品组合策略设计
 产品生命周期管理
 产品安全库存与库龄管理
 产品货架管理
 新、老产品管理

五、 K/A价格管理
 价格环节设计
 影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）
 价格制订方法
 价格秩序管理

六、 K/A促销管理
 K/A促销的条件
 供应商积极开展促销活动
 供应商积极配合K/A的促销活动
 K/A积极配合供应商的促销活动
 应规避的K/A过分的促销要求
 每月进行活动推广
 价格为全市最低价
 库存品促销补贴
 促销费用支票支付
 促销天数以周计算
 促销后退货
 与K/A促销谈判的技巧
 促销的目的（狭义、广义）
 促销的原则
 促销的时机
 促销的目标
 促销常见问题
 促销的工具与方法
 促销活动的策划
 促销过程管理
 促销的效果评估
 促销人员管理（招聘与培训、素质要求、礼仪规范、产品知识、语言技巧）
 促销的创新
案例：某品牌的人性化促销策略分析
案例：如何获得K/A在促销资源方面的支持
案例：如何规避K/A过分的促销要求

七、 K/A账款结算
 结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
 影响结算的因素
 结算成本评估
 K/A结算流程

八、 K/A信息管理
 加强信息管理的作用
 信息处理流程管理（双回流信息系统流程）
 信息收集目标
 竞争情报收集系统
 意见和建议收集系统
 自身销售信息收集系统
 信息管理相关表单应用

九、 K/A服务
 何为服务营销
 服务就是生产力、竞争力
 K/A服务内容

十、 K/A客情管理与服务
 客情的作用
 客情的误区（客情不是请客吃饭）
 增进客情的策略
案例：某K/A经理如何与买手增进客情关系

十一、 K/A终端生动化管理
 终端生动化的概念
 终端POP管理
 货架管理的基本原理
 货架上的黑洞
 新产品上架策略
 货架排面设计
 货架陈列的最低需求量
 思考：货架的高度应多高？
 终端品牌传播管理
 品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

十四、K/A的顾问式管理与服务
 何顾问式管理（成为K/A的经营顾问）
 为K/A提供本产品以外的价值
 为K/A提供经营能力提升的策略

十五、消费者档案管理
 消费者档案表格设计
 消费者档案的动态管理
 如何抓住回头客
案例：某企业的消费者动态管理策略

十六、案例分析：
 某品牌为K/A提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格
 案例分析：如何做好K/A的核心销售日促销
老师介绍：闫治民