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深度分销管理--市场营销

发布时间:2023-05-29 点击次数:85 来源:企业内训

授课专家: [谭长春] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 课程目标: 1) 知道深度分销的概念和意义
2) 掌握如何开展深度分销工作
课程大纲: 1、 深度分销概念
 企业的营销战略
 内部管理能力提升与外部运作能力的紧密结合
案例分析及讨论:可口可乐公司的CSS系统

2、 深度分销的优势和要求:
 竞争优势:
 核心能力的发挥
 管理能力的要求:
 竞争的需求:
 人员素质的要求:
 区域的要求:
案例分析及讨论:三得利啤酒如何取得上海市场的绝对性胜利?

3、 深度分销与其它模式的区别与联系:
 现在主要有哪几种模式?
 区别:
 联系:
案例分析及讨论:华润雪花啤酒的几种分销模式是如何起作用的?

二、深度分销的准备
1、 经销商的准备
1) 认识的准备
2) 配送准备
3) 铺货风险准备
4) 终端网点的准备
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

2、 厂家的准备
1) 基层销售队伍的组建
 销售队伍
 深度分销业代的工作流程和内容
 深度分销业代的工作职责
 人员招聘的基本条件
2) 薪酬考核内容
3) 产品准备
4) 区域划分
5) 促销
6) 办公场所
案例分析及讨论:燕京啤酒在XX区域深度分销试点介绍

三、深度分销作业说明及开展
1、 市场状况的摸底调查,建立初步的客户资料
 调查方法:
 调查内容:
 调查工具:
 调查项目开展:
 竞争分析:
     案例:华润雪花啤酒在XX区域是如何进行摸底调查的?

2、 制作客户分布图,规划拜访路线
 区域规划
 客户卡:
 表格与工具:
资料介绍:可口可乐公司的拜访流程系统介绍分析

3、深度分销策略:
 整体策略:
 产品、价格、渠道、促销策略
案例分析及讨论:常用深度分销策略介绍及分析

4、现实中深度分销策略标杆及模型介绍与分析:
 工作站建立:
 经销商选取:
 价格应用:
  案例分析及讨论:可口可乐、三得利、燕京、华润雪花、伊利集团、红牛饮料。。。。。。
 
四、深度分销的监控和管理
 监控和检查
 分销与终端的结合:
资料分享:深度分销的管理工具介绍

五、客户管理
 一级商管理
 二级商管理
 端客户管理
资料分享:客户管理工具及流程介绍

六、深度分销的发展:
 深度分销向何处去?
 深度分销出路探讨及案例分享

七、深度分销如何转型?
 深度分销为什么要转型?
 深度分销如何转型?
案例分析及讨论:可口可乐公司深度分销转型分析

老师介绍:谭长春

食品饮料行业四个NO.1品牌国际大公司担任中高层营销及管理,在该行业已经浸泡了整整十一年。工作方向曾涉及销售、品牌及市场、企业发展和管理、培训等,为几个国际大品牌产品的新品上市、品牌推广、区域销售和销售发展以及企业的销售发展战略、销售能力提升等作出较大贡献。

教育背景:

营销战略、策略及营销管理、企业销售发展战略及实践、企业销售能力的提升、销售系统的创立及整体规划、管理标准化建设、市场建设和推广

主讲课程:

营销战略、策略及营销管理、企业销售发展战略及实践、企业销售能力的提升、销售系统的创立及整体规划、管理标准化建设、市场建设和推广

授课经历:

持过企业整体销售管理的全面系统培训及多次销售公司的战略、一线销售、营销管理的培训。课程以针对性、实用性、理论与实践相结合、互动、生动活泼备受客户称赞。
课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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