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智夺订单--市场营销

发布时间:2023-05-29 点击次数:70 来源:企业内训

授课专家: [专家团] 授课天数: 2 天 收费标准: 价格面议 开办周期: 按需开办,有需要的企业请致电本站客服 受训对象: 各级销售主管, 营销主管,总经理,骨干销售人员和销售相关的各级企业管理人员等
课程大纲: 一.发现项目订单机会技能: (职业销售高手的必备洞察力)
1.从潜在客户发生的事件中发现销售机会
2.证实项目机会切入技巧

二.挖掘客户信息技能: (正确信息是竞争致胜的基础保障)
1.挖掘客户公开信息技能(从陌生客户了解项目信息的提问技巧)
2.挖掘客户隐秘信息技能(全面了解项目信息是销售成功的基础)
3.交叉验证客户信息技能(真实全面信息是销售成功的保障)

三.识别判断项目状态技能:(知己知彼,百战不殆)
1.识别判断六大销售陷阱(销售陷阱使得大量资源浪费)
2.识别判断客户的购买类型(客户购买意愿的三种类型
3.识别判断自己产品企业的竞争地位(独家工具竞争地位模型)
4.识别判断客户资金情况(三个必要问题)
5.识别判断客户采购步骤(销售活动计划制定依据)
6.识别判断客户最终决策形式(区分两大类客户最终决策形式)
7.识别判断客户关键决策人权限(推动者,守门者,评估者,决策者)
8.识别判断客户关键决策人权限(白手套,黑手套,规则制定者,多余者)
9.识别判断客户关键决策人倾向(敌对,反对,怀疑,中立,支持,代言,内线)
10.识别判断客户关键决策人影响力(正,负,零)

四.保持项目参赛资格技能:(投入合适资源,保持项目参与资格)
1.识别客户采购步骤(客户采购经过什么流程步骤)
2.识别关键守门者(每个采购步骤谁负责选择备选供应商)
3.制定合适的策略(制定搞定守门者策略)

五.制定决胜战略技能:(将在谋,不在勇)
1.战略目标(致胜目标在于控制最终采购决策形式)
2.选择关键人(实现战略目标需要有影响力代言人支持)
3.策划关键行为(策划代言人关键支持行为)

六.执行控制技能:(所以战略都必须借助代言人协助完成)
1.利益链接(利益链接点亮客户心中灯照亮自己促成交易)
2.吸引力(客户永远选择最有吸引力的产品,企业和销售人员)
3.倾向态度(影响力促成客户对企业和销售人员倾向态度)
4.理由借口(理由借口是客户形成倾向行为的桥梁)
5.倾向行为(销售目标就是促成客户支持倾向行为)

七.建立提升与客户亲近度技能
1.约见接近关键客户的策略与技巧(一切销售工作的基础)
2.亲近度关系的意义(没有亲近度,就失去了沟通渠道)
3.建立保持亲近度关系原则(两大原则,贯穿销售工作始终)
4.识别客户对你亲近度四色眼镜技巧(提升关系独家工具)
5.塑造良好行为习惯提升亲近度(细节决定成败)
6.提升亲近度策略与技巧(九大社交礼物,快速有效提升亲近度)
7.做关系与环境协调技巧(场合,行为与目标策略协调技巧)
8.客户情绪识别与管理(销售人员的基本功)

八.建立提升与客户信任度技能
1.信任度关系的意义(没有信任度,你的价值在客户眼里就是零)
2.识别信任度的三种状态(红,黄,绿)
3.建立保持信任度关系原则(独特理念)
4.建立个人信任度三要素
5.建立企业信任度策略

九.提升人情关系策略与技能
1.人情关系的意义(人情也是利益)
2.人情关系动力模型(做关系的指路明灯)
3.做人情关系的原则(优秀销售人员的共同特征)
4.做客户关系的创新(独特,超越期望,关系升华)
5.做关系的节奏控制(欲速则不达,节奏是关键)
6.销售费用使用技巧(解决销售费用使用管理大问题)

十.销售谈判技能: (争取企业最大利益必备功夫)
1.销售谈判的特点(销售谈判不同于其它谈判,站在销售角度讲谈判)
2.销售谈判常犯的十大错误(用别人的错误,提高自己最合算)
3.明确销售谈判的目标(争取企业合理利益,坚守利益阵地)
4.销售人员的谈判心态(为企业争取合理利益是责任)
5.报价策略(构建利益阵地)
6.评估自己的谈判实力与地位(主宰者,竞争者,危机者,祈求者)
7.争取利益十五种谈判武器(争取合理利益的策略)
8.双赢让步策略(创造价值,寻增值点,各取所需)
9.谈判议题安排策略(掌握谈判主动权)
10.谈判人员配合策略(黑脸,红脸,白脸)
11.谈判风格塑造(做光明磊落的智者,不做尖嘴猴腮的阴谋者)
12.谈判友好结束策略(以顺利执行为目标)
老师介绍:专家团

专家团由专业学养、多年实务经验、全方位互动、生动活泼实战专家、教授组成。能从一位企业管理需求、着眼经营分析及目标管理,既能结合经营管理与专业知识,却又深入浅出。同时专家团队人员还长期担任着清大、北京大学、香港大学、天津大学EMBA、北京理工大学EMBA、大连理工大学EMBA、西安交通大学EMBA、上海交通大学、浙江大学等国内知名大学EMBA的客座教授或特聘讲师,接受过数十家电视媒体对话栏目或论坛类专业节目的专访,学员遍及全国各地。

专业精深—— 专家团老师有多年管理的经验,结合近10年对本土企业的深入研究,整合出一整套对本土企业提升盈利能力的体系。

实力派讲师——专家团以其专业学养和多年实务经验,引入世界500强企业的先进管理方法,结合小组练习、情景模拟,案例分析、角色扮演、头脑风暴的全方位互动方式,把课程演绎得极为生动活泼,完全跳脱一般讲授的巢臼。

大师风范——专家团非常乐于与大家分享自己的研究成果,不仅常年为企业提供各种针对性强的整体财务解决方案;还应电视媒体的邀请,主讲的财务管理系列课程,受到了观众的广泛认同。

课程形式: - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习

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