展销会客户沟通技巧与国际商务谈判--市场营销

授课专家： [专家团] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 总经理、外贸业务部门经理/主管、展会参展人员
课程大纲： 第一天 展会客户沟通技巧

第一讲 参展规划与展前准备
1、 企业的展出目标分析和参展定位
2、 会展选择与参展企划
3、 设计参战的步骤和具体内容
4、 参展的时间准备
5、 参展的材料、样品准备和注意事项
6、 参展的人员准备和参展人员展会培训
7、 名片、DM的设计和准备

第二讲 参展设计、布局与人员安排
1、 参展设计与布局技巧（2005年秋交会的教训与经验）
2、 参展人员的素质和暗角与自由人设计
3、 参展的样品和文案、材料设计

第三讲 如何通过参展获取挖掘潜在客户？
1、 参展细节及应特别注意的事项
2、 参加国际会展不可缺少的配件
3、 广交会和华交会观展客户群体分析
4、 广交会的特点及参展营销技巧
5、 华交会的特点及参展营销技巧
6、 参展始终没有客户的原因探讨
7、 参展中的买方心理透视
8、 如何在展会中有效俘获潜在客户
9、 交易会现场的沟通技巧
10、 如何识别和吸引交易会的潜在客户
11、 不同企业参加交易会的目的解析
12、 交易会上与客户谈判和沟通时的问题设计

第四讲 老客户是如何在交易会上流失的？
1、 老客户参展的利弊分析
2、 老客户是如何在交易会上流失的
3、 如何通过交易会挖掘竞争对手的老客户
4、 与对手的老客户在交易会上的沟通策略和语言技巧
5、 交易会上的角色扮演
6、 参展中的观展心态和如何通过观展获取对手的老客户信息

第五讲 广州交易会和华东交易会的参展注意事项和利弊分析

第六讲 展会的后续工作和展后的客户沟通策略
1、 展后工作处理要点
2、 对交易会的潜在客户如何进行ABC分析
3、 与交易会的潜在客户进行沟通的策略
4、 交易会后的客户跟单与催单技巧
5、 交易会后的对手客户的跟单与催单技巧

第二天 国际商务谈判策略

一、宏观环境和文化差异对国际商务谈判的影响

二、海外客户沟通与谈判策略

三、国际商务谈判要点

四、国际商务谈判要诀窍

五、与国外客商及中间商的谈判重点

六、了解并改变对方底价

七、国际商务谈判与沟通的阶段性策略

八、八种让步方式对比

九、国际商务谈判策略综述

十、国际商务谈判的过程控制技巧

十一、国际商务谈判的20条规则

十二、出口营销谈判的“八字箴言”

十三、国际商务沟通中的客户跟进策略

十四、大客户的营销沟通策略

十五、谈判人员应具备的基本素质和素质培养 老师介绍：专家团

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习