高绩效的终端营销管理策略--市场营销

授课专家： [闫治民] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 终端总监终端经理销售经理
课程目标： 了解终端营销现状与前景
充分认识终端地位及加强营销管理重要意义
掌握高效的终端选沟通、谈判策略
全面提升对终端的管理和服务技能
全面提升营销团队营销执行能力
在稳步提升销量前提下，有效降低营销成本，提升营销利润
课程大纲： 第一章终端营销管理综述
一、终端的概念
1、广义概念
2、狭义概念

二、终端分类
1.传统终端
2.现代终端
3.虚拟终端

三、终端市场营销特征
1.终端渠道的主导化
2.终端需求的多元化
3.市场竞争的激烈化
4.顾客消费的品牌化
5.营销成本的趋高化
6.营销利润率趋低化

四、终端营销管理的内容
1．制定终端的业务发展策略与计划
2．质量型终端的选择与开发
3．终端品牌生动化与品类管理
4．终端促销计划与执行
5．终端财务管理
6．终端物流管理
7．终端信用管理
8．终端营销团队管理
9．终端信息管理
10．终端客情管理

五、终端营销管理的“两高一低”策略
1．高销量
2．高利润
3．低成本

第二章 质量型终端选择与开发
一、质量型终端的选择七大标准
1.兴趣
2.激情
3.观念
4.能力
5.资金
6.网络
7.人员
讨论：终端选择七大标准中哪个是最重要的

二、终端的开发十大流程
1.市场调研
2.市场细分
3.目标市场
4.市场定位
5.目标终端
6.终端拜访
7.终端沟通
8.终端谈判
9.交易实施
10.管理服务

三、终端的拜访
1.终端的调查内容
2.拜访终端的准备（心理、形象、资料）
3.接近终端的主要方法
4.约见终端的方法
5.拜访终端的最佳时间
6.五种提高意外拜方访效率的方法
7.访后分析的程序

四、终端客户沟通策略
1、客户性格类型
权威型
分析型
合群型
表现型
2、语言沟通策略
直言、委婉、
模糊、沉默、
幽默、含蓄
3、非言语沟通策略
目光、衣着、
体势、声调、
礼物、时间 、
书信、微笑。
4、终端沟通的开场技巧
案例：十二种创造性的开场白

第三章 高效的终端谈判策略
一、谈判定义
1.谈判是为了达成一个共同决定而来回沟通的过程;
2.谈判是为了解决问题或僵局,一个双方相互妥协的过程;
3.谈判是彼此对立的团体相互靠近、直到抵达双方都能接受的位置的一种行为；
4.谈判的最终目的是双赢。从理论上讲，任何有失败一方的谈判都不是成功的谈判。

二、谈判模型设计
1、谈判过程的策略规划就是谈判模型,包括：布局、发展、应变、缔结四个阶段的规划。
2、谈判的流程设计
3、谈判的成功= 80% 的准备+20% 的应变
4、谈判准备事项

三、优秀谈判人员的特质

四、谈判中的应变策略与技巧演练

五、谈判让步十六招

六、处理终端异议的十大技巧

第四章 终端日常管理策略
一、终端信限管理
1.信用调查方法
2.信用评估方法及频次
3.信用级别划分
4.信用预警系统的建立
5.信用风险评估与规避

二、终端销售管理（相关表单）
1.销售计划
2.品种组合
3.销售费用
4.人员跟进
5.业绩考核
6.利润核算

三、终端销售费用管理
1、费用的种类
2、降低费用的策略：

四、终端产品管理
1.产品组合策略设计
2.产品生命周期管理
3.产品安全库存与库龄管理
4.产品货架管理
5.新、老产品管理

五、终端价格管理
1.价格环节设计
2.影响定价因素（竞争对手、成本、目标利润、渠道利润期望）
3.价格制订方法
4.价格秩序管理

六、终端账款结算
1.结算频次（现结、旬结、月结、季节、上打下等）
2.影响结算的因素
3.结算成本评估
4.终端结算流程

七、终端信息管理
1.加强信息管理的作用
2.信息处理流程管理（双回流信息系统流程）
3.信息收集目标
4.竞争情报收集系统
5.意见和建议收集系统
6.自身销售信息收集系统
7.信息管理相关表单应用

八、终端终端生动化管理
1.终端生动化的概念
2.终端POP管理
3.货架管理的基本原理
4.货架上的黑洞
5.新产品上架策略
6.货架排面设计
7.货架陈列的最低需求量
8.思考：货架的高度应多高？
9.终端品牌传播管理
10.品牌口碑传播策略（营销人员传播、经销商传播、消费者传播）

九、终端的顾问式管理与服务
1.何顾问式管理（成为终端的经营顾问）
2.何为服务营销
3.服务就是生产力、竞争力
4.终端服务内容
5.客情的作用
6.客情的误区（客情不是请客吃饭）
7.增进客情的策略
案例：某终端经理如何与买手增进客情关系
为终端提供本产品以外的价值
为终端提供经营能力提升的策略
案例分析：某品牌为终端提供人员专业技能培训服务赢得永久性、排它性合作伙伴资格

十、消费者档案管理
1.消费者档案表格设计
2.消费者档案的动态管理
3.如何抓住回头客
案例：惠氏奶粉的消费者动态管理策略
案例分析：如何做好终端的核心销售日促销

第五章 终端促销活动策划与执行
一、终端促销活动目的分析
1.产品促销
2.品牌传播
3.客情关系

二、终端促销活动的分类
1.销售活动
让利销售
买赠销售
有奖销售
2.宣传活动
演艺宣传
产品展示
终端视频
3.公关活动
公益活动
联谊活动

三、市场研究与创意论证
1.调研客户与市场需求
2.调研竞争对手的动向
3.活动创意沟通与讨论

四、终端促销活动写作内容与步骤
1、营销环境分析
市场需求分析
客户需求分析
竞争对手分析
存在问题分析
活动必要性分析
2、终端促销活动创意分析
终端促销活动的目的分析
终端促销活动主题与内容
终端促销活动实施的步骤
终端促销活动可行性分析
终端促销活动预期目标分析
3、终端促销活动资源需求
人力资源保障
物料资源保障
费用资源保障
相关部门保障
4、终端促销活动效益分析
终端促销活动费用成本
终端促销活动预期收益
5、终端促销活动执行与考核系统
终端促销活动的策划部门及人员
终端促销活动执行负责部门及人员分工
终端促销活动督导与评估部门及人员分工
终端促销活动执行时间与进度安排
案例分析：金龙鱼终端促销方案策划与执行

第六章 终端营销团队执行力提升技巧
一、终端营销团队执行不力原因分析
1.团队心态分析
2.管理流程分析

二、提升终端营销团队成员执行素质
1.提升团队成员的执行意愿方法
交易型管理到转换型管理
人情化管理到人性化管理
2.提升团队成员的执行能力方法
教练式管理
情景式模拟
随时性培训
3.市场检查
市场检查内容
市场检查标准
市场检查流程
检查结果应用
4.协同拜访
拜访目标确定
拜访前的准备（心理、形象、资料）
拜访路线图
拜访最佳时间
拜访内容
接近客户的主要方法
5.时间管理
你是3M营销人吗
为什么你是救火队长
高效营销人与低效营销人的效率差别
时间管理的第二象限管理法则应用技巧
6.会议管理
会议的作用
会议的分类（班前班后会、周会、月会、主题会等）
会议的内容
会议的召集
会议的准备
头脑风暴会应用法则
7.数字分析能力提升技巧
数字管理作用
日常营销数字内容
销售报表的填写与分析
常用数字分析工具应用技巧（九宫格、曼陀罗）
讨论：在你日常营销工作中营销执行力存在哪些问题，你将如何解决
案例：鲁花促销员的高执行力分析
老师介绍：闫治民