研修课程
授课专家：
[李力刚]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程目标：
学习店面销售观念，塑造职业形象
掌握顾问式销售全流程及相关技巧
学会精心客户服务，变坐销为行销
为企业打造一支战无不胜的精英团队
课程大纲：
第一章：销售心智训练
训练背景：销售人员经常受到短期利益或其它因素的影响，价值观时常与企业的价值取向不一致，销售人员素质不好，观念不对，行为和结果都将变形，从而最终对销售员本人和企业都产生不良影响。因此，素质、礼仪和形象的意识与知识就显得尤其重要。
职业观念：零售人员十大素质
职业形象：零售人员外在形象
营销观念：客户至上真正内涵
角色观念：解说员还是销售员？
第二章：以客户为中心的销售理念
训练背景：“以客户为中心就是不断发掘并满足客户的需求”——这一观念做为市场营销的基础早为人知。但现实生活中，仅此认为却远远不够。客户到底在想什么？客户的消费心理有什么规律？
苍老的思维——生产、产品、推销观念
营销的思维——以客户为中心
个人心理探究：AIDMAS——人到底对什么兴趣？
群体心理探究：企业内部人员参与流程
第三章：顾问式销售六步骤
训练背景：销售人员与客户一见面就滔滔不绝还是做些其它工作才有利于客户交往？有没有一见如故的办法？如何去除客户的“防备”意识？如何介绍才能让客户产生强烈的购买欲？如何处理客户沉默、批评、怀疑等异议等问题都长期困扰着所有销售人士。
（一）销售前的准备
长期准备：
销售知识准备：产品、客户、对手……
销售技巧准备：沟通、介绍、成交……
顾客心理研究：注意、兴趣、需求……
顾客类型分析：个体类型、群体类型
短期准备：
销售道具准备：产品资料、确认清单……
产品陈设技巧：同类产品、同种产品
个人临岗准备：形象整理、精神准备
讨论：陈列与品味，口味与品质
（二）客户接近技巧
接近顾客的时机
接近的首要任务
引力：微笑赞美
接待客户的礼仪
销售精彩开场白
沟通风格与交流
讨论：开场说什么最能让客户留下来？
如何才能与客户做到“见人说人话……”？
（三）探测客户需求
创造需求：SPIN
S—SPIN了解客户的背景
P—SPIN发掘客户的困惑
I—SPIN 暗示客户的损益
N—SPIN创造顾客的需求
案例：没有需求，照样购买
穷尽需求：5W2H
案例：小小问题引出的祸患
小结需求：YES，YES，……
需求排序：12345……
客户鉴别：性格因素与购买类别
案例：眼镜的故事（顾问式销售经典呈现）
讨论：如何消除客户/经销商的防备心理？在他们不想“压货”的情况下说服他们?
知人知面，如何才能知心？
（四）展示介绍产品
展示的顺序
介绍的方法：FABE技法
展示的手法：手头功夫
不同顾客类型的介绍方法
不同顾客心态的介绍方法
最终的目标：客户幻想
讨论：客户最关心什么？
（五）处理顾客抗拒
正确对待客户抗拒
客户抗拒处理流程
几类经典顾客抗拒：
考虑考虑、再看看
商量一下、没带钱……
练习：如何应对“太贵了”、“没时间”……
讨论：当客户指责你时，你该如何处理？
（六）销售最终促成
成交策略：主动成交
成交提出：三种类型
成交信号：防备消除
催化成交：销售道具……
成交技巧：十大技巧
案例：成交现场的意外
第四章：客户关系管理
建立客户名录
更新客户信息
定期客户维系
实现二次销售
新转介绍业务
尾 声：教&练 问&答
老师介绍：李力刚
曾任：上海华胄工贸有限公司销售总经理、台湾裕隆集团IT产品部大中国区总经理、香港快意科技顾问有限公司顾问、联想集团增值渠道总监、内聘讲师。
教育背景：
本科
主讲课程：
一、《顶尖销售六步曲》经典的基础销售课程，时代光华06年4月光盘全国发行
二、《大客户战略营销》《顾问式销售》复杂环境下大客户销售，最过瘾的个案销售课程
三、《双赢谈判全攻略》防范“无商不奸，无奸不商”的精典谈判课程
四、《高效销售管理》销售副总、经理、主管提升实战销售管理技能的课程
五、《打造高绩效团队》企业全体人员构建高绩效团队的核心课程
六、《高效沟通策略》企业、社会人士与内部、外部人员沟通的完全解决方案
七、《店面销售技巧》店面销售全面解决方案，销售经理、店长及店员
八、《市场营销管理》从战略的高度普及经典营销圣经
服务客户：
美国大使馆、法国阿海珐、德国SEW、中国移动、中国联通、联想集团、裕隆集团、瑞士罗技、NEC通讯（中国）、万向钱潮、新华保险、太平洋保险、工商银行、民生银行、交通银行、商业银行、东方航空、韩友饲料、深圳天音通信、上海电器科学研究所集团、上海新长宁集团、西部经理学院、上海铁路局、上海复华集团、文广传媒、康泰纳仕集团、新华书店、合肥卷烟厂、上海颐铭信息、精亚集团、老板实业、四方集团、卧龙集团、人本集团、明星集团、南通广电、上海复旦光华、上海元中光学、苏州天贸、上海大成国际、上海明宏生物、上海邦成饲料、上海振华轴承、长江无缝钢管、无锡航天金税、永大电梯、联想华东各大增值合作伙伴、美国希克斯（上海）、台湾正源科技、台湾格上租赁、台湾经惠实业、台湾嘉裕西服、台湾台文针织、上海芳缘经贸、宁波保税区等近百家公司。
公开课程：
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