研修课程
授课专家：
[杜继南]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
课程大纲：
一) 追求成为顾问式的销售人员
1.销售人员在企业的重要角色
2.销售人员在企业的自身发展
3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
---访客(信息收集)
---讲员(产品讲解)
---解疑者(解决问题)
---顾问,长期伙伴(双方共同发展)
(二) 你是一位优秀的销售人员
开场白
1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
2.优秀的销售人员的自画像
3.良好的销售培训助你成功
(三) 如何使客户留下美好的第一印象?
1.专业的形象是得到顾客信任的第一步
2.有效的开场白令销售拜访顺利进行
(四) 如何寻找顾客的需求---—探询篇
1.询问的重要性
2.询问的方式
3.询问的策略
(五) 如何寻找顾客的需求---—聆听篇
1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
于表达,而缺乏聆听
2.良好的聆听应该是:
听清事实
听出关联
听到感觉
3.正确的聆听与不正确的聆听
(六) 如何满足顾客的需求—陈述利益
1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
人们购买的是产品的好处而非特性
2.特性与益出
3.如何满足客户需求
4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料
(七) 获取承诺(订单)及跟进工作
1.分辨和确认购买信号
2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
3.获取承诺是否意味着销售的结束?
(八) 如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
1.了解真实情况
“为什么顾客不购买”
如何获取顾客的反馈
b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
2.处理”不关心”
顾客为什么会不关心
b.如何处理
3.处理怀疑
怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
c.处理”怀疑”步骤
d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
确认误解的原因
b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
c.重新陈述产品特性及利益
5.处理”拒绝”
如何看待拒绝
b.处理的步骤
6.处理真实的缺陷
是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
b.面对现实,从全盘向客户解释
c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑
(九)销售拜访前的准备工作
没有做准备的五个理由
1.现状分析
2.制定目标
3.建立拜访战略
4.专业销售人员的”工具包”
(十)销售拜访的回顾
回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
步骤:
评估拜访目标及战略
b.建立拜访档案
c.依据行动计划跟进
d.总结和回顾
老师介绍：杜继南
FORUM、GEC、DDI等著名培训机构授权讲师，美国APTT机构（德·波诺思维训练教程），授权认证“六帽思考法”, “水平思维” 讲师，美国赫曼集团“HBDI全脑优势”认证讲师，十年营销管理和培训经验。
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
擅长领域：
销售 领导艺术 人力资源
所获荣誉：
曾出版培训音像产品《销售人员的十堂专业必修课》、《大客户销售与管理》等。
“课程新颖，内容新鲜，讲解生动；通过培训学习，使我接受到了一些新的理念和思维方式，学到了对今后企业管理中有益的工作方法。”——董事长凌启帆
《创新思维（六顶思考帽）》
“本次培训提供了一些实用的工具，加上生动的例子，获益匪浅；对平时自己的销售经验更理论化、系统化、条理更清晰，并不断利用所学的知识指导以后工作。”——广州医药区域经理苏冠华 《战略销售技巧-大客户管理》
“本次培训不仅使我了解并初步掌握了一些新的营销管理理念、技巧和方法，开拓了思路，并且将4P、六顶帽思考、奖惩分析法等不同知识系统地串起来，可以更加系统性的思考，也为今后读书计划的制订提供了思路。”——广东省邮政培训中心市场经理吉奉刚
《市场营销管理与计划制定》
教育背景：
人力资源心理学 硕士
工作经历：
历任英国葛兰素威康销售经理:1993-1998
瑞士雪兰诺集团销售经理: 1998-2001
美国美赞臣公司全国培训经理:2001-2002
十年营销管理和培训经验,曾为南航、广州移动、美的、美赞臣、日立电梯等多家著名公司提供市场推广及营销企划.，借助对营销学、心理学等领域的系统性研究和整合多年企业辅导的实战经验，融合个人风格及智慧，架构成一套最实用的营销哲学和方法。1999年开始从事培训。总培训课时约8000课时，培训学员约达20000人次。
授课/咨询经验：
其授课风格严谨认真、细致而又活泼；案例丰富、生动，能在上课的一开始便迅速抓住授课人员心理，有很好的场控能力及应变能力。
服务客户：
电信、邮政与能源：
广东移动（涵盖各地分公司）、广东通信、广东省邮政局、中国联通、广东省
电信规划设计院、南方电网、金鹏集团；
家电：
美的、格兰仕、科龙、TCL、松下万宝、国光电器、美的商用空调设备、华凌电器、银
声汽车音响、威斯达电器（中山）；
消费品与服务业：
南方航空、美国安检、中港四航局二公司、汕头航标处、南方李锦记、深
圳百事可乐、麒麟统一啤酒、广州达能、蓝月亮、深圳天虹商场；
房地产与建材：
万科、兴业地产、百安居、富力地产、龙湖地产、合生创展、中山雅居乐、顺德碧桂园、、中信（华南）集团、美林基业、阿波罗建材、；
美容医药保健：
英国葛兰素威康、上海罗氏、瑞士雪兰诺、美国赛生公司、美赞臣、广州医药公司、中国医药集团广州公司、SFDA南方医药、佰易药业、百特医疗用品、天普生化医药、金域医学、北京医大时代科技发展有限公司；
IT、汽车与物流：
马士基、诺基亚、民航信息网络、京信通信、腾讯科技、盈通网络、朗科深圳、东莞科泰电子、广州瑞达通信、丰田、中外运-敦豪、宝供物流；
银行与证券：
广发证券、中国银行、广东发展银行、瑞穗实业上海分行、顺德农村信用合作社；
制造业与工业：
日立电梯、爱普生、佳能、三菱电机、施耐德太古（广州）配电设备、美芝制冷设备、欧司
朗照明、汽巴精化、艾利（广州）包装、皇家空调设备工程、汉高化学制品、天普生化泰精密压铸、安美特化工、联众不锈钢、林德——厦门叉车、万昌印刷包装、东莞长安美泰玩具。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
未能查询到您想要的产品
内容合作：010-62750882项目合作：010-62750882课程咨询：13910736323（杨老师）
