市场开拓与经销商管理--市场营销

授课专家： [臧其超] 授课天数： 3 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 营销总监、渠道经理、区域经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员
课程目标：  区域经理必须认清自身的角色、营销使命与职业道德。
 培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。
 掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。
 摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。
 深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。
 解剖十个成败案例，启发新思路，掌握好工具，提高对实际问题的应变能力。
课程大纲： 第一单元： 市场开拓的策略
 区域市场的开发策略
 制定市场开拓目标与计划
 区域市场开拓的“擒龙”八步法
 案例分析：《××啤酒深圳市场规划方案》只用一年时间神奇杀入品牌前三名。

第二单元：开发优质的经销商
一、清除市场开拓前的障碍
 影响市场开拓六个主要因素
 市场开拓不良造成的不利影响
 解决前任销售人员留下的历史问题
二、优质经销商的有效开发
 经销商选择五大步骤及关键技巧
 经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
 平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
 平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
 平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
 有效启动样板市场，树立新经销商信心
 灵活应对经销商的“假”困难与“真”问题
 案例分析：××矿泉水品牌区域经理不花公司一分钱成功开发深圳最牛经销商经历。

第三单元： 经销商管理的五大方法
一、经销商有效管理五大法
 ①培训、②激励、③协调、④评估、⑤调整
二、经销商的培训与辅导
 “教经销商销售”的时代到来了！
 如何成为客户生意发展的培训伙伴？
 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训创造忠诚。
三、激励经销商的积极性
 经销商跟定你的三条件：
　 ①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
 经销商积极性激励的六个策略：
 返利、协销、隐渠、培训、荣誉、酒量
 经销商忠诚度不够的原因分析与对策
四、用协调法处理棘手的老问题
 有效防止回款风险
 经销商的价格维护与窜货问题
 有效处理客户退货与质量事故公关技巧
 年终返利、广告补贴、铺底回收等老问题处理策略
 用喝酒来解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
五、做好经销商的动态评估
 制订评估经销商的标准
 实施经销商年/季考核与评估管理
 经常要去查看店面陈列与库存状况
 用5W1H工具解决渠道中的常见问题
六、慎重调整你的经销商
 不要把“砍”字挂在嘴边
 遗留问题处理三个“秘笈”
 经销商淘汰沟通与调整策略
 记住古训：“做人留一线，日后好相见”
 案例分析：杭州××大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令厂家损失一千万。

第四单元： 经销商持续销量增长的策略
一、培养厂商共赢的理念
 建立长期战略伙伴关系
 区域市场上终端联合精耕计划
 打造厂商利益共同体，建立协同营销格局
二、帮助经销商练好内功
 成为经销商的生意成长伙伴
 帮助经销商做好人力资源管理：
 帮助经销商留住骨干员工三个方法
 有效帮助经销商做好仓库/财务管理
三、提高经销商销量30%的有效办法
 逼经销商由“坐销”向“行销”转变：
 令经销商主动“招兵买马”与“投资市场”三句话
 落实经销商每天开门的“七件事”
 提升经销商终端销量的“五指禅”：
①宣传、②形象、③陈列、④导购、⑤促销
四、工程/团体客户开发与管理
 大客户开发六部曲
 工程/团体客户开发的“内部军师”法
 客户高层人事变动而生意雷打不动的“三七策略”
老师介绍：臧其超