顾问式销售——以客户为中心的销售--市场营销

授课专家： [李禹成] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 第一讲：什么是以客户为中心的销售？
一、 以客户为中心的销售的特点
二、 购买行为
三、 销售行为
四、 销售机会点
五、 需求与销售的不同阶段

第二讲：以客户为中心的销售的几个基本概念
六、 需求
七、 利益
八、 购买循环

第三讲：关于购买循环
九、 销售对话的路径
十、 客户的决策与销售代表的决策

第四讲：SPIN与FAB
十一、 FAB方法

第五讲：以客户为中心的销售对话策略
十二、 购买循环的四个决策点与销售策略的关系
十三、 决策点跳跃和回环的技术

第六讲：SPIN技术进阶
十四、 状态性询问、问题性询问、暗示性询问、需求确认询问
十五、 与客户购买循环的结合点

第七讲：解除客户的抗拒点
十六、客户为什么会有抗拒点
十七、解决抗拒点的步骤
十八、觉见抗拒点的解决方法

第八讲：好的开场白
十九、说服力的开场白
二十、时间的安排

第九讲：良好的谈判策略和心理
二一、开价的方法、时机、地点
二二、上级策略
二三、还价策略
老师介绍：李禹成

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习