狼性销售--市场营销

授课专家： [李禹成] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 所有销售主管与一线销售人员。
课程目标： 体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。
课程大纲： 一 暖场与破冰：
1. 破冰与游戏
2. 团队分组
3．学员与老师的期望
4. 技巧培训的学习与习惯

二 销售人员心态与习惯训练
　　――狼性销售的八大特征：
1.生存是第一职业
2.不停的揣摩练习
3.睿智变通的习惯
4.永远专注与聚焦
5.持之以恒的耐性
6.永不服输的心性
7.桀骜不训的野性
8.温顺礼让的人性
9. 心态调整训练
10.心态研讨与分享

三 专业销售行为的基本功训练
1.销售的内涵与理念
产品与销售的关系
需要与需求
满足需要的销售的概念
销售四大步骤
 吸引注意
 引起兴趣
 证明有效
 暗示成交
2.寒暄与启场
启场的时机
启场的作用
启场的要素与模型
启场的情景模拟与演练
3.承接与寻问
问的含义与重要性
问的时机
两种寻问的区别
如何寻找问题切入点
 SPIN需求探询技巧
 问题是需求的本身
 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定
 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高
 人不解决小问题，人只解决大问题
 顾客买的是问题的解决方案
打开切入点的模式
 对没有买过此类产品的人如何切入
 对已有同类产品的人如何切入
 问出购买价值观
 探测顾客购买的按钮
影像情景观摩
寻问的情景模拟与演练
4. 顾客提出抗拒问题后怎么解决
顾客为何会有抗拒点
解决预料中的抗拒点
客户抗拒点解决技巧
 判断是真是假
 确认它是唯一的真正抗拒点
 再确认一次
 测试成交
 以完全合理的解释回答他
 继续成交
常见的五个抗拒点
 常见的五个假的理由
 顾客心中真正的原因
说服的要素与模型
说服中的沟通策略
影像情景观摩
说服的情景模拟与演练
客户冷漠的说服模型
客户冷漠的说服演练
犹豫与抗拒的说服模型
犹豫与抗拒的说服演练
5.绝对成交
如何识别客户成交讯号
 拿起资料,仔细考虑时
 顾客开始放开手心,伸出指头时
 开始跟第三者商量时
 向我们表示同情或话题达到最高潮时
 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时
 问到详细的条件及付款方式时
 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时
成交的要素与模型
成交的若干策略
影像情景观摩
成交的情景模拟与演练

四 以客户需求循环为核心的思维模式训练
1.客户购买的习惯与心理分析
客户购买需求与行为的八个循环
2.销售行为与思维模式习惯模型
与客户心理相对应的八个销售步骤
3.购买决策与感性表现特点与策略
购买决策与理性表现特点与策略
感性与理性结合的思维模式策略
案例研讨与情景演练1
案例研讨与情景演练2
4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析
应对不同销售阶段的销售策略
五 收尾与综合演练
1.综合情景演练
2.总结收获与要点回顾
老师介绍：李禹成

课程形式： - 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习