研修课程
授课专家：
[张长江]
授课天数：
2 天
收费标准：
价格面议
开办周期：
按需开办，有需要的企业请致电本站客服
受训对象：
销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。 管理学、工学双硕士，工业品实战营销专家，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。 主讲课程： 授课经历： 中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园等。 客户评论： 中冶国际、西门子、ABB、美的中央空调、浙大中控、上海烟草、深圳万讯、易居中国、南玻集团、开利空调、追日电气、沈阳昊诚、LG产电、德国瑞茨水泵、施耐德、P+F、大全电气、天山化工、丹佛斯、恒通客车、三一重工、易车网、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、中粮包装、远东控股集团、上上电缆、研祥工控、贺利氏、江苏双良、浙江万马集团 、厦门科华股份、艾默生电气、山河智能、杭州锅炉厂、沈阳鼓风机厂、宁波欣达集团、八方电信、五矿金网、信雅达、雄震集团、IBM、EPSON、鸿海精密、北电网络、日月欣、中陵电子、中粮包装、西瑞继保、普斯迈斯特泵车、张江留学创业园等。
课程目标：
1、 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩；
2、 在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。
课程大纲：
第一讲 关于项目性销售
1、 工业品营销的三种典型模式
2、 项目性销售的定义
3、 项目性销售的普遍困惑
第二讲 项目性销售是有规律可循的
【案例】一个失败的项目性案例
1、 项目性销售失败的常见原因
2、 项目性销售中技巧与策略的关系
3、 项目性销售中过程与结果的关系
4、 由客户采购流程导出项目销售流程
5、 建立项目销售里程碑
6、 进行里程碑管理的工具
第三讲 项目立项
1、 收集项目信息的方法
2、 项目立项的标准
3、 几种特殊情况的立项原则
【案例】绝地反击
第四讲 初步接触
1、 初步接触阶段四个工作任务及标准
2、 客户采购组织分析
3、 其他关键信息（KI）的收集
4、 确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）
5、 教练策略
【案例】依靠教练成功的两个经典案例
第五讲 技术突破
1、 技术突破阶段的工作任务及标准
2、 了解客户关键性需求
3、 引导客户与屏蔽对手
4、 技术交流的四重境界
5、 参观考察的策略
【案例】技术交流的成功在于策划
第六讲 关系突破
1、 关系突破阶段的工作任务及标准
2、 客户关系发展的普遍规律
3、 建立信任的基本原则
4、 建立客户利益链接
5、 了解客户内部政治
6、 建立关系路线图
7、 高层销售的策略与技巧
8、 处理客户异议的原则和五种方法
【案例】向高层销售，事半功倍
第七讲 现场投标
1、 现场投标阶段的工作任务及标准
2、 八大投标竞争策略
3、 现场投标策划
4、 投标报价与风险控制
5、 投标失利后的应对策略
【案例】经典竞标案例
第八讲 合同签订
1、 合同签订阶段的工作任务及标准
2、 双赢谈判策略
3、 谈判中的报价技巧
项目性销售游戏：孤岛求生
老师介绍：张长江
张长江先生从事工业产品营销十余年，历任国内500强上市公司和跨国企业销售代表、区域经理、大区经理、营销部经理、全国销售经理。
课程形式：
- 讲授 - 启发式、互动式教学 - 小组讨论 - 案例分析
教育背景：
《工业品品牌传播与推广》、《工业品品牌战略》、《大客户销售策略与技巧》、《项目性销售策略与技巧》、《金融危机下的企业营销转型》。
- 角色扮演 - 观看录象 - 练习
未能查询到您想要的产品
内容合作：010-62750882项目合作：010-62750882课程咨询：13910736323（杨老师）
