销售英雄大会--市场营销

授课专家： [张伟奇] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 受训对象： 销售经理，业务总监，一线销售人员，想提升销售业绩的业务精英
课程大纲： • 导言
 结果---行为---观念之间的关系
 新思维、心力量
• 认识潜伏的力量
 以体验活动深刻感知自我巨大的力量，唤醒心中的巨人
• 活着，就是活心态，成功就是成心态
 你的心态平衡吗？
 愤怒的心让人失去理智
 恐惧的心是黑色的
 角色不平等心态
 要有起码的容量
• 自我概念：人生绩效方程式
 重整人生价值价系，体验高绩效人生
• 工作定位：职业还是事业
• 培养责任感、感恩心态
 培养员工的责任感，激发感恩的心态，建立成功的人生价值体系
• 突破自我设限
 突破心理障碍，拆除自我设限，快速突破生活各方面的瓶颈。
• 积极的观念
 生活中的问题，证明你还活着；企业中有问题，证明你有存在的价值
 任何事情都没有定义，除非你给它下了定义
 不在乎失去什么，在乎拥有什么
 所有最好的都是为我准备的
 发现问题时解决问题还是抱怨问题
• 增加收入、快速提升的秘诀
• 能力的来源
• 长远的观念
• 激发行动力
 充满激情，提升对未来工作、生活的强烈竞争意识，提升紧迫感，培养吃苦耐劳，敢于挑战、不断进取的精神，学会自我激励与激励他人，不畏惧任何拒绝、挫折和打击。同时使这种活力和热情长久的维持。
• 增强团队合作精神
 在有效沟通的基础上，提高合作精神，清除同事、上级、下属等之间的隔阂，多一些理解和认同，热爱同事，愿意为团队和同事多付出，不计得失做好每件小事情，工作全情投入，认真、负责，一次成功。
• 凝聚力量，成就目标
• 我的宣言：关于人生剧本
畅想平衡式人生，活出真我风采！
• 心灵对话

课程大纲：

一、 销售 理念
• 策略性思考
 销售 新认知
 脑力风暴
 我们离专业化 销售 有多远？
• 销售 核心：达成购买的核心要素
 客户的产品需求状态？
 信任的关键点： 销售 最稀缺因素的内在动因与建立方法
 价值等式：客户决策的主标尺
 情绪动能：推动 销售 的看不见的手
 能力判断
• 为什么有人很会卖？：榜样模式解析
 案例分析：榜样的力量
 新形势下的营销人员价值主张
 流程、工具、资讯… …
 讨论：我们跟榜样学什么？

二、实战 销售 技巧
• 客户开发(接触)的策略性思考
• 前期接触的关键
 准备进行时
 创造良好的第一印象，以形成最融洽的客户关系
 如何成功约见？
 设计有亮点的开场白
 讨论：开场白举例
• 需求沟通（挖掘客户需求实用话术训练）
 不明确型—四大类问题
 半明确型—三阶沟通法
 完全明确型
 剧本设计：沟通技巧之问题库的建立与使用
 现场示范、演练：专业问话技巧
• 最具杀伤力的产品(服务)介绍
 介绍公式 、步骤：如何实现特色与利益的转化，使客户认识到物超所值
 销售 热钮
 经典案例分享
 演练：卖点包装
• 势不可挡——异议的排除
 认识、策略、预防
 异议解除的有效步骤
 常见异议与应对方法
 实战演练

三、双赢谈判与绝对成交
• 研讨：新时代的 销售
 练习：**产品买卖谈判演练
• 认识谈判
 中国式谈判的盲点
 商业谈判的意义
 谈判策略
• 谈判模式（谈判阶段解析）
• 洽谈策略
 开局策略
分割、千万不要接受第一次出价、故作惊讶、不情愿的对手、集中精力想问题、老虎钳…..
 中期策略
探询底价、上级领导、服务贬值、切勿提出折中、烫手山芋、礼尚往来、叫停…..
 后期策略
黑脸/白脸、蚕食策略、让步类型、反悔、小恩小惠……
 测试与学员练习
• 谈判进阶
 重中之重：关于人的研究
 谈判圣经
 致力于降低对对方谈判结果的期待
 练习：残局妙解
• 绝对成交
 如何成交，促的心、形、法… …
 要求成交的技巧
 购买信号分析
 如何抓住购买信号
 要求成交的经典方法
• Q&A:现场交流与实战问题研讨
老师介绍：张伟奇