谈判实战策略--综合管理

授课专家： [张江涛] 授课天数： 2 天 收费标准： 价格面议 开办周期： 按需开办，有需要的企业请致电本站客服 课程大纲： 冲突无处不在
谁赢？你？对手？
还是双赢？

企业在经营中，要时常面对谈判对手的压力，如何说服对方接受自己的方案、观点、理念，常常是一个令人头痛而棘手的问题。怎样从把握谈判全局着手，切中要害，从根本上掌控谈判的方向，从而赢得谈判的主动权，是本课程的主要目标和精髓。
如果能具备这些能力和技巧，并且不断的运用它，你在谈判中将所向披靡！

◎ 学习掌控谈判进程和主动权的实战技巧
◎ 提升谈判技能

大结局 谈判的难题与对策
无处不在的传统谈判方式 成功化解谈判冲突的方法

谈判游戏四大考虑要素 谈判可预测的进程
资源与心理的较量 谈判的过程与措施

赢得谈判的起始点 真假目标与优先顺序
策略勿假戏真做 影响谈判结局的重要筹码
确定还价空间
 三个转折点  起始、目标、底线
影响谈判结局的重要筹码 坚守原则还是保持弹性
最容易忽略的谈判资源
深层次的潜在利益：最常见的谈判错误——赢得战斗、输掉战争

对手的需求和目标是什么 预测并推演对手的谈判方式和风格
研究对手的立场
 目标  对手的谈判风格和名声
 替代方案  策略和战术
 对手的资源  做决定的权限

幕后决策者 考虑替代方案
掌握资源 运用谈判先例
时限 选择与精心布置谈判地点
如何巧妙利用公司的政策 善用谈判时间表和议程
运用职权 谈判者的个性
运用个人的权力 性别差异

什么样的游戏策略 对方采用什么样的谈判策略
决定谈判策略的先决条件

经典的谈判手法 对手的让步模式
尽力索取 最后提议
界定谈判框架 考虑让步计划
设定谈判基调 避免被自己开出的条件所困
取胜要点——坚守的原则 未雨绸缪，预防对方的反制战术
出奇制胜的竞争战术
 学会说“不”  错误表达
 沉默  投石问路欲擒故纵
 好坏人  提升成本
 高飞球  延迟
 稻草人  制造假象
 声东击西  情绪化与威胁
 策略性运用时间  再咬一口
 欲擒故纵  双方的攻防武器

合作成功的关键 达成合作的阻碍
达成合作的关键步骤

何时妥协 勿快速收场
妥协的策略及战术运用 回馈陷阱
从小妥协开始 “挂羊头卖狗肉”陷阱
善用让步—对等妥协 超越妥协迈向合作
双赢的妥协——橘子与橘子皮策略

以退为进 替代方案
何时让步 主动和被动规避

案例研讨：
每个谈判的战术和技巧，都有相应的案例研讨

老师介绍：张江涛