企业商务谈判技巧

受训对象：

营销人员，中高层管理干部

课程目标：

瞭解高效談判的基本理論與架構

如何作好談判前的準備

規劃談判策略與任務分配

通盤解析談判的結構與元素

運用及應對談判的戰術與陷阱

掌握高效談判各階段的技巧與模式

透過案例分析與演練落實學習效果

课程大纲：

一何谓谈判

1、科学理论与实际变数的融合

2、谈判是一个过程

3、谈判技巧是一种应用的工具

4、广义的谈判——布局，造势与用术

5、谈判发生的要件分析

6、谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、如何创造谈判环境

8、正确解读谈判1hr理论讲授

小组讨论

案例讨论

二高效谈判的模型分析

1、高效谈判的特点

2、风险与利益的均衡

3、高效谈判的形式——契约

4、高效谈判的标的(依实际状况解析)

给付义务

对待给付

履行方式

附随义务

其它项目

5.高效谈判的议题（依实际状况解析）

总结显性的议题

发觉隐性的议题

不合理议题的成因与判别

6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势

7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系

8、从整体及个别议题分析权利平衡关系

9、典型劣势的成因与实例分析2hr理论讲授

小组讨论

案例讨论

三谈判的策略与技巧

1、谈判的策略

2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、竞争策略

风险判断与评估

取舍长期与短期的利益

总体损益的评估

交易范畴的设定

替代方案

让步模式与计划

严守竞争守则

运用竞争战术

5．合作策略

信任的基础

确立合作要素

切忌一相情愿

寻找关键点

建构资源而非武器

选定方案的方法与步骤

6、让步策略—展望未来与诱敌深入

7、规避策略

8、妥协策略2hr理论讲授

小组讨论

案例研究

四谈判的结构分析

1、谈判的客观结构

谈判的地点选择

谈判的沟通管道及运用

建构沟通管道避免僵局

谈判的期限及作用

2.谈判的人的结构

谈判的对象

对方的决策环境

对方的利益与目的

决策过程与时间架构

参与人分析

个人利益与整体利益的平衡

显性利益与隐性利益的判别

谈判中的观众

谈判的中的第三者

谈判结果的影响层面理论讲授

小组讨论

案例研究

协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构

议题的分类

议题的转变

议题的相关与排斥原则

谈判的立场与利益

隐藏性需求

谈判的结构与细节

虚设门槛与交叉对抗2hr理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

五谈判的准备阶段

1．确定谈判的目标

2．正确的谈判心态.

3．谈判信息的收集与整理

资料的概念与属性

资料的种类与分类

资料的真实性判定

4、寻找共同点

5、检验方案

6、定界限

7、谈判的团队构成与任务区分

8、谈判天平上的砝码

9、确定总体战略与计划

10议题与议程

六谈判的辩论技巧

1、经营你自己

突显自我魅力

强化你的交往价值

2、经营双赢关系

辨识对方利益的构成形式

辨识对方所处的局势

换位思考

双赢思维

长期合作的要素—相对的双赢

3、信息再收集—观察、发问与倾听

4、良好的开局

5、影响开局的气氛因素

6、强化信心的准则与方法

7、蚕食对方的信心

8、建构有利的情势

9、客观证据与主观判断

10、如何应付对方的恶劣态度

11、暗示与回应暗示

12、掌握谈判节奏2hr理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

七谈判的提案技巧应用

1、提案的功能

2、如何判断议题的进展

3、提案的技巧与用语

4、如何回应对方的提案

5、拆解议题与组合议题

6、搭配变数与筹码1hr理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

八谈判的交易阶段

1、报盘的原则与技巧

2、报盘的误区

3、报盘评论与报盘解释

4、让步方式与议价技巧

5、识别谈判中的困境

如何清除对抗

如何打破僵局

如何扭转僵局

6、结束的时机与方式

7、避免谈判后的蚕食

8、草拟与签署1hr理论讲授

小组讨论

案例讨论

案例演练

九谈判的战术分析

1、姿态性战术

2、侵略性战术

3、非侵略性战术

4、辨证性战术

5、战术的搭配与应用0.5hr案例讨论

案例演练

十谈判的应用

1、案例介绍

2、谈判情境演练

3、分析与检讨

老师介绍：刘成熙

学历：台湾政治大学法律系毕业，MBA

台湾大英法律事务所所长

欧亚法律事务所合伙律师

雍华国际电子有限公司CEO

春达国际股份有限公司总经理

台湾麦金士企管顾问股份有限公司执行副总

广东龙邦物流有限公司执行总经理

深圳市麦金士企业管理咨询有限公司资深讲师

主讲课程：

中高层主管MTP系列

魅力领导与统御艺术

授权与激励

情景领导

经营管理优势塑造

优势商务谈判技巧

非人力资源经理人的人力资源管理

招聘与面试技巧

企业内部讲师培训

执行力永续领先

大客户销售营销技巧

销售队伍建设与管理

优质沟通与协调

跨部门沟通技巧

部属培育与教练技巧

目标管理与绩效考核

冲突管理与组织行为

演讲与表达技巧

问题分析与解决方法

时间管理

情绪与压力管理

高效能创新思维

高绩效团队建设

客户服务与抱怨处理技

经营管理辅导

企业并购策略拟定

企业危机公关

企业法律顾问咨询辅导

谈判策略拟定与规划

服务客户：

陆海交通事业股份有限公司顾问

神广电信股份有限公司顾问

宏巨建设股份有限公司顾问

来阳实业集团顾问

真王咼咖啡连锁事业顾问

汕头超声印制版顾问

龙邦物流顾问

力野精密制造深圳有限公司顾问

富华電子东莞有限公司顧問

富士康企业集团（深圳、上海、北京、烟台、太原、晋城、杭州、苏州、武汉）

中紡集團/中国电信/中国移动中海石化

华侨城企业集团

深圳市中兴通讯股份有限公司

深圳航空

深圳华为技术服务有限公司

爱默生网络能源有限公司

傲天信息技术(深圳)有限公司

佳口食品(中国)有限公司

深圳市海王生物工程股份有限公司

深圳市腾讯计算机系统有限公司

深圳市农产品股份有限公司

聚友实业（集团）有限公司

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深圳桑菲集团有限公司

深圳市太太药业股份有限公司

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汉达精密电子科技（顺德）有限公司

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杭州西子奥的斯电梯有限公司

佛山市惠泉建陶有限公司

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四川绵阳卷烟厂

四川长虹电器股份有限公司

美的厨具

爱默生网络能源有限公司

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东菱凱琴集團

永旺商业集团

课程形式：-讲授-启发式、互动式教学-小组讨论-案例分析

-角色扮演-观看录象-练习

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